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政企營銷課程內(nèi)容

 

【課程背景】

近年來，各大運營商開始了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的征途，從中國電信“綜合信息服務(wù)提供商”轉(zhuǎn)型，到中國移動“移動通信專家”向“移動信息專家”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，都標(biāo)志著運營商正從“基礎(chǔ)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)運營商”向“綜合信息服務(wù)提供商”蛻變。在如火如荼的重組過程中，運營商都把競爭的領(lǐng)地指向了集團客戶，因此拓展集團客戶，尋找異網(wǎng)營銷商機、分析集團客戶，提供價值營銷方案、維系集團客戶，實施忠誠服務(wù)策略，是每個通信行業(yè)政企客戶經(jīng)理亟待進一步提升的關(guān)鍵技能，也是保持競爭力和營收增長的關(guān)鍵手段。

 

【課程收益】

1. 政府背景的國企大客戶公關(guān)； 

2、關(guān)鍵人物溝通與突破技巧； 

3、政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程； 

 

【課程對象】

政企客戶經(jīng)理、相關(guān)人員

 

【課程大綱】

第一講：政企市場行業(yè)動態(tài)

一、全業(yè)務(wù)背景下三大運營商競爭格局解讀

二、政企客戶類型及SWOT分析（政府、醫(yī)院、學(xué)校、企業(yè)、村委會……）

三、同政企大客戶之間建立信任共贏的新型客戶關(guān)系要領(lǐng)

 

第二講：基礎(chǔ)知識儲備

一、企業(yè)知識

1、自家企業(yè)的真實情況

2、企業(yè)對外的包裝宣傳

3、企業(yè)內(nèi)部管理情況

二、產(chǎn)品知識

1、產(chǎn)品的基本信息

2、產(chǎn)品的價值

3、產(chǎn)品的成功銷售案例

三、行業(yè)知識

1、自己所處行業(yè)的情況

2、客戶所處行業(yè)的情況

 

第三講：政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程

一、項目信息

1、項目信息的獲取 

2、項目信息的處理

二、項目立項

1、政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)

2、初訪政企大客戶

3、如何準(zhǔn)備政企大客戶銷售資料

4、如何準(zhǔn)備政企客戶交往中的著裝、情緒等

三、項目追蹤

1、明確需求，提供*方案，真正創(chuàng)造客戶價值

2、迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層

3、如何在溝通過程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人

4、如何確認(rèn)、告辭、預(yù)約下次會談

5、項目運作關(guān)鍵階段

四、項目落地的后續(xù)跟進

1、實施階段：控制客戶預(yù)期，爭取客戶配合

2、適應(yīng)階段：新鮮感與業(yè)務(wù)磨合后

3、獲益階段：貫穿整個產(chǎn)品的生命周期

 

第四講：異網(wǎng)客戶策反策略

一、策反目標(biāo)選擇

1、新商機：了解*需求，提供解決方案

2、常關(guān)注：異網(wǎng)周期登記，臨期密集進攻

3、多對比：了解異網(wǎng)薄弱，凸顯本網(wǎng)優(yōu)勢 

二、策反策略匹配

1、知己知彼：SWOT分析工具運用

2、營銷戰(zhàn)術(shù)：以退為進，步步為贏

3、攻心服務(wù)：特色服務(wù)，產(chǎn)品增值 

4、實施保證：多部門協(xié)作，消客戶顧慮

三、決策人異議處理

1、決策人的顧慮打消

2、決策人的性格分析

3、決策人的客情維系

 

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