課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：夏琳
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售產(chǎn)品演講培訓(xùn)
課程背景：
本課程以中糧集團營銷人員為核心，從思維、技能和應(yīng)用三方面，全方位提升招生人員的演講與銷售能力。應(yīng)用顧問式營銷五步法和結(jié)構(gòu)化表達，讓招生人員在日常工作中得心應(yīng)手，解決工作中的營銷與銷售型演講問題。
課程收益：
1、意識：讓參訓(xùn)學(xué)員從思維的層面意識到如何理清思路，思考更清晰及以客戶為中心的營銷
2、知識：讓參訓(xùn)學(xué)員掌握結(jié)構(gòu)性思維的四大原則及銷售的相應(yīng)技巧如FABE法、SPIN法等
3、技能：全面提升參訓(xùn)學(xué)員演講口才技能，如何建立信任、介紹產(chǎn)品、異議處理和締結(jié)促成
4、理念： 夏琳老師一課四訓(xùn)理念（預(yù)訓(xùn)+正訓(xùn)+自訓(xùn)+復(fù)訓(xùn)）讓學(xué)員牢固掌握更好學(xué)以致用
5、落地：531落地實施計劃（5個收獲點、3個行動項、1項立刻去做的事）助力落地實施
學(xué)員對象：
中糧集團營銷人員和需要提升銷售型演講技巧的學(xué)員
授課方式：
1、交互教學(xué)：講師講授、案例分享、視頻多媒體相結(jié)合加之夏老師生動幽默演繹課堂氛圍好
2、互動演練：現(xiàn)場練習(xí)、小組討論、角色扮演、成果輸出，加上課后作業(yè)和531落地效果好
3、行動學(xué)習(xí)：翻轉(zhuǎn)課堂、群策群力、*…使學(xué)員沉浸其中相互激發(fā)成就，體驗評價好
課程大綱：
第一講：聚焦學(xué)員實際演講與銷售問題
一、引例：課堂討論如果你是領(lǐng)導(dǎo)，你喜歡什么樣的銷講或溝通？
二、區(qū)分關(guān)注圈與影響圈問題
三、學(xué)員銷售、溝通與演講問題收集
1、每人寫1-2個演講發(fā)布遇見的問題
2、以小組為單位聚焦3-5個共性問題
第二講：銷售型演講呈現(xiàn)表達提升
一、73855定律
1、文字內(nèi)容：7%
2、有聲語言：38%
3、肢體語言：55%
二、演講五個語
1、語音：普通話標準
2、語氣：輕重緩急
3、語調(diào)：高低起伏
4、語速：句讀停頓
5、語境：營造氛圍
三、四個練習(xí)擁有好聲音
1、打開音域
2、找到共鳴
3、用好氣息
4、口齒清晰
四、呈現(xiàn)手眼身法步
1、手法：手勢動作
2、眼法：眼神交流
3、身法：身形站姿
4、心法：心法口訣
5、步法：步伐移動
第三講：銷講內(nèi)容組織的六個場
一、開場
1、引言法：名言佳句，點題扣題
2、提問法：引發(fā)思考，順勢導(dǎo)入
3、故事法：生動形象，引人入勝
4、數(shù)據(jù)法：嚴謹詳實，實事求是
5、案例法：貼近受眾，引起共鳴
6、演示法：巧用道具，吸引力強
二、中場
1、條理性：結(jié)構(gòu)性思維組織匯報內(nèi)容
2、實用性：貼合實際解決問題為導(dǎo)向
3、可信性：麥肯錫以事實為友工作法
4、生動性：比喻排比等各種方法運用
三、結(jié)場
1、贊美祝福法：中規(guī)中矩，催人奮進
2、寓言故事法：經(jīng)典故事，發(fā)人深省
3、名言佳句法：言簡意賅，意味深長
4、歸納總結(jié)法：總結(jié)提升，溫故知新
5、幽默收尾法：快樂收場，余音繞梁
6、首尾呼應(yīng)法：前后搭配，統(tǒng)一和諧
四、轉(zhuǎn)場
1、總結(jié)式呈上
2、提問式啟下
3、提示語過渡
五、臨場
1、時間充分時：從容不迫，娓娓道來
2、時間有限時：二八法則，說重點要點
3、現(xiàn)場配合度較高時：增加深度，內(nèi)容為王
4、現(xiàn)場配合度不高時：增加互動，氛圍第一
六、控場
1、出現(xiàn)口誤或緊張忘詞時的應(yīng)對
2、遇見家長提問或疑難問題的應(yīng)對
3、遇到調(diào)侃或不和諧聲音時的應(yīng)對
4、控場及答疑的應(yīng)對步驟
第四講：銷售發(fā)布型演講的即興答疑與控場
一、練就世上最難的演講——即興演講
1、即興演講定義
2、即興演講的廣泛應(yīng)用
二、即興演講者應(yīng)有的素質(zhì)
1、一定的知識廣度
2、較好的思想深度
3、材料整合的方法
4、現(xiàn)場表達的技巧
5、隨機應(yīng)變的能力
三、提升即興演講 之 關(guān)鍵詞法
1、現(xiàn)場抓取若干關(guān)鍵詞
2、將關(guān)鍵詞連接成句或段落
3、將關(guān)鍵詞整合成即興演講
四、提升即興演講 之 聯(lián)想法
1、由主題引申聯(lián)想
2、由物品引申聯(lián)想
3、由性狀引申聯(lián)想
4、現(xiàn)場自由發(fā)散練習(xí)
五、提升即興演講 之 黃金三點法
1、現(xiàn)場即興演講流程
2、巧妙應(yīng)用數(shù)字三
3、常用即興演講邏輯框架
1）時間順序
2）重要性順序
3）結(jié)構(gòu)順序（空間順序）
4）占比順序（比例順序）
5）天秤順序（鐘擺順序）
6）調(diào)焦順序
7）黃金圈順序（WHY WHAT HOW）
8）PREP結(jié)構(gòu)：觀點—理由—案例—觀點
9）SCQA結(jié)構(gòu)：情景—沖突—問題—答案
六、課堂演練輔導(dǎo)點評
1、學(xué)員演練
2、輔導(dǎo)點評
課程回顧與總結(jié)：
一、答疑與互動交流：Q & A時間
二、一課四訓(xùn)教學(xué)理念：
1、預(yù)訓(xùn)：需求問卷、預(yù)先建群、案例收集、問題訪談
2、正訓(xùn)：精力集中、案例演示、現(xiàn)場互動、全情投入
3、自訓(xùn)：社群學(xué)習(xí)、微課補充、作業(yè)群覽、期限改變
4、復(fù)訓(xùn)：定期復(fù)訓(xùn)、復(fù)盤總結(jié)、持續(xù)跟蹤、不斷提升
三、531落地實施計劃
1、學(xué)員課后寫出至少5個（多者不限）課程中的收獲點
2、列出3個指導(dǎo)實際工作的學(xué)以致用的行動項
3、聚焦1個立刻去做行動，包含詳盡具體的行動步驟
4、以“PDCA”來督促培訓(xùn)成果的落地實施，做到有計劃、有實施、有查核、有總結(jié)
5、以1個月為期限（時間可根據(jù)情況調(diào)整）促使學(xué)員改變，督導(dǎo)者最終給出評估意見
銷售產(chǎn)品演講培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/317116.html
已開課時間Have start time
- 夏琳