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實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)課程

沙盤(pán)模擬是一門(mén)集知識(shí)性、趣味性、對(duì)抗性于一體的銷(xiāo)售類(lèi)實(shí)戰(zhàn)演練課程，利用沙盤(pán)的各種應(yīng)用工具，通過(guò)角色扮演、情景演練，將理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)進(jìn)行全場(chǎng)景呈現(xiàn)與實(shí)踐，體現(xiàn)了“在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”市場(chǎng)操演精神。

主要內(nèi)容：
Day1：銷(xiāo)售流程導(dǎo)入培訓(xùn)（9小時(shí)）
一：電話預(yù)約
理財(cái)經(jīng)理電話錄音解析
聯(lián)系銀行客戶(hù)時(shí)常見(jiàn)的錯(cuò)誤分析
電話預(yù)約客戶(hù)的五步流程
如何處理電話預(yù)約時(shí)的客戶(hù)異議
銷(xiāo)售人員放下電話以后要做的三件事
四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
二：給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)技巧
理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開(kāi)場(chǎng)地雷
決定開(kāi)場(chǎng)效果的六個(gè)核心要素
情境一：陌生拜訪開(kāi)場(chǎng)五步曲
情境二：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的三種切入方法
情境三：電話銷(xiāo)售中常用的開(kāi)場(chǎng)白形式
開(kāi)場(chǎng)要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)
開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何控制口頭語(yǔ)言和形體語(yǔ)言
學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)
三：探詢(xún)客戶(hù)需求的技巧
客戶(hù)的情感需求分析
客戶(hù)的利益需求分析
運(yùn)用三種提問(wèn)技巧，挖出客戶(hù)需求
妙用傾聽(tīng)：讓客戶(hù)愿意向你傾訴
關(guān)鍵點(diǎn)：需求總結(jié)
學(xué)員演練：電話銷(xiāo)售中的需求探詢(xún)
學(xué)員演練：面談中的需求探詢(xún)
四：如何為客戶(hù)介紹零售業(yè)務(wù)
學(xué)員演練+講師點(diǎn)評(píng)：***保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦
如何站在客戶(hù)利益的角度講解產(chǎn)品
——從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)
提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
產(chǎn)品介紹的完整流程示范
“白金信用卡推薦案例”示范
“基金定投推薦案例”示范
學(xué)員分組編寫(xiě)主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練
情境一：
電話銷(xiāo)售時(shí)產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
情景二：面談介紹產(chǎn)品時(shí)如何借助輔助工具
五：促成與跟進(jìn)
準(zhǔn)確判斷促成的好時(shí)機(jī)
促成七法
銷(xiāo)售結(jié)束時(shí)的四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

Day2\\Day3：沙盤(pán)執(zhí)行部分（15小時(shí)）
沙盤(pán)進(jìn)程
沙盤(pán)階段
沙盤(pán)內(nèi)容
沙盤(pán)用時(shí)
第二天
上午
沙盤(pán)準(zhǔn)備
1.公布沙盤(pán)規(guī)則
2.簡(jiǎn)單版本客戶(hù)背景發(fā)放
3.競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)評(píng)估方法導(dǎo)入
4.銷(xiāo)售策略制定
5.團(tuán)隊(duì)人員分工
1小時(shí)
電話邀約
1.各團(tuán)隊(duì)電話邀約客戶(hù)
2.復(fù)盤(pán)點(diǎn)評(píng)
3.導(dǎo)入《電話邀約現(xiàn)場(chǎng)觀察表》
2小時(shí)
第二天
下午
關(guān)系建立+需求挖掘
1.與客戶(hù)初次面談，破冰并挖掘客戶(hù)需求
2.復(fù)盤(pán)及點(diǎn)評(píng)
3.導(dǎo)入客戶(hù)需求分析相關(guān)工具
3小時(shí)
第二天
晚上
資產(chǎn)配置方案制作
1.導(dǎo)入客戶(hù)需求分析與產(chǎn)品搭配策略
2.導(dǎo)入“理財(cái)建議書(shū)”模板
3.各團(tuán)隊(duì)篩選客戶(hù)制定“理財(cái)建議書(shū)”
3小時(shí)
第三天
上午
銷(xiāo)售面談
1.與客戶(hù)二次會(huì)面，詳細(xì)講解產(chǎn)品及資產(chǎn)配置方案，促成交易
2.復(fù)盤(pán)及點(diǎn)評(píng)
3.導(dǎo)入銷(xiāo)售面談腦圖
3小時(shí)
第三天
下午
資產(chǎn)配置方案宣講
1.各銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)登臺(tái)講解客戶(hù)分析及資產(chǎn)配置方案
2.客戶(hù)團(tuán)隊(duì)及專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)打分、點(diǎn)評(píng)
2.5小時(shí)
總結(jié)與頒獎(jiǎng)
1.講師總結(jié)并回顧沙盤(pán)核心要點(diǎn)
2.學(xué)員代表發(fā)言
3.頒發(fā)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)
4.頒發(fā)優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)
5.學(xué)員制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
0.5小時(shí)

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)課程