課程描述INTRODUCTION
培訓講師：冷超
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷意識的課程
培訓目標：
幫助學員建立主動營銷意識
提升銷售人員客戶分析能力
掌握主動營銷行為的具體流程
提升面對公司客戶時主動營銷技巧
掌握客戶關系深入的關鍵技巧
課程特色：
這是一門“訓練式”課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內容所占比重較低，講師更多起到的是一個引導者的角色。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在通過參與、演練的過程中去體驗和理解，記憶更為深刻。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。
授課形式：講授＋案例研討＋場景模擬＋影音分析＋體驗游戲
交付工具：
——短信、微信營銷模板
——銷售行動計劃表
——電話邀約標準話術
——6大產品共12套話術
——電話溝通與面談行為過程管理工具
——電話邀約及面談異議處理話術
——66個問題客戶檔案
——企業(yè)客戶關系維護四類工具表
主要內容：
一、客戶開拓
1.尋找客戶
優(yōu)質公司客戶開拓的12條路徑
2.制定銷售計劃
一份完整銷售計劃的六個考慮
分級制定銷售拜訪目標
地點/時間策劃
人員/資源策劃
課堂練習：制定“銷售計劃行動表”
二、跨域第一道門檻——電話邀約技巧
1.事前：短信預熱，示范+學員編寫模板
2.事中：電話預約六步法（錄音解析+演練）
確認客戶
介紹自己及推薦人
鋪墊與過渡
道明見面目的
確定見面時間
添加微信
3.事后：短信跟進
4.示范+學員編寫模板
5.電話邀約過程中常見異議處理話術提煉
三、目標導向的銷售拜訪
1.如何進行一次成功的開場？
視頻片段播放與對比分析
成功開場的三大目標
破冰四步流程
——如何讓客戶記住你？
——如何讓客戶喜歡你？
——怎么跟客戶聊天？
——如何讓客戶信任你？
學員演練
2.探尋與激發(fā)客戶需求
案例分析：《缺錢的李老板》
客戶需求層次分析——冰山理論
如何有效激發(fā)客戶需求？
——視頻片段播放與對比分析
——學員練習：發(fā)問的藝術
——如何利用問題把握面談的主動權？
3.產品講解話術提煉
獲得利益與避免損失（授課方式——講授+視頻分析）
說服客戶的根本途徑——“把壞處講透”與“把好處說夠”
營銷話術的基礎工具講解——“T”型平衡表
學員分組練習話術編寫并上臺展示（授課方式——討論+演講）
（成果：6套產品話術）
4.產品包裝與呈現(xiàn)
視頻分析：《奇怪的銷售》
多使用具體的數(shù)據和案例
——示范
——學員練習
如何站在客戶利益的角度講解產品？
——從賣點到買點
——提煉產品利益的FABE模式
——學員運用FABE模型提煉主推產品的利益點
——產品介紹的完整流程示范
——學員分組編寫主推產品的介紹話術，并演練
5.異議處理技巧
異議處理兩大原則
LSCPA處理流程
異議處理的6種經典話術
四、基于客戶心理分析的銷售溝通技巧
1.客戶的個人需求與組織需求分析
2.客戶的利益需求與情感需求
企業(yè)客戶常見的利益需求陳列
模擬測試：四大談判風格（測試+討論+講師點評）
銷售活動中需要給客戶創(chuàng)造的七大心理感受
視頻分析與討論：《推波助瀾一張嘴》
五、客戶關系維護
1.研究客戶組織決策流程與關鍵人物
操作工具“麥凱66”
操作工具“客戶決策分析表”等四類表格
2.如何深入客情關系
客戶關系發(fā)展的幾個步驟
影響客戶關系的五個要素
交往的頻率+態(tài)度的相似性+空間距離+個性+需求的互補性
深入關系四大的策略
——提升自我價值
——找準互動時機
——增加接觸點
——注重管理效率
六、場景模擬通關
1.學員分組抽簽，準備通關
2.場景模擬通關（電話預約+面談）
3.講師點評
七、課程總結、回顧與頒獎
營銷意識的課程
轉載：http://runho.cn/gkk_detail/317204.html
已開課時間Have start time
- 冷超