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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)識(shí)別與產(chǎn)品推薦技術(shù)
2025-07-05 15:12:43
 
講師:杜榮軒 瀏覽次數(shù):2943

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

培訓(xùn)講師:杜榮軒    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營(yíng)銷(xiāo)技巧流程培訓(xùn)

一、課程背景:                                                                                    
網(wǎng)點(diǎn)柜面作為日常和客戶(hù)接觸最為頻密的渠道,在網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的工作中發(fā)揮著巨大的作用。但是一線(xiàn)人員能否在同客戶(hù)進(jìn)行接觸的過(guò)程中識(shí)別到營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),并進(jìn)行有效促成,則直接影響到網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)和發(fā)展。
我們?cè)诖罅康呐嘤?xùn)輔導(dǎo)中發(fā)現(xiàn),目前大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)人員在識(shí)別客戶(hù)、引導(dǎo)和挖掘客戶(hù)需求以及有效促成等方面的能力都不是非常成熟和完善,因此需要通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)加以提升。

二、課程目標(biāo)                                                                 
加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員自我崗位角色認(rèn)知,提高學(xué)員對(duì)于所從事崗位的價(jià)值認(rèn)同度,變“要我做”為“我要做”;
清楚在同客戶(hù)進(jìn)行溝通的過(guò)程中,營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)的判斷和把握,做到既不引起客戶(hù)的反感的同時(shí)又能促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo);
提升營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于客戶(hù)類(lèi)型的分析及客戶(hù)需求把握的能力,系統(tǒng)掌握高效的營(yíng)銷(xiāo)技巧和流程。

三、課程大綱:                                                                                                   
第一部分、柜面服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)                                                
新形勢(shì)下對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)柜面人員的要求
有服務(wù)之心
會(huì)營(yíng)銷(xiāo)之術(shù)
懂經(jīng)營(yíng)之道
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)之道與客戶(hù)需求的關(guān)系
客戶(hù)的要求等于需求嗎
客戶(hù)的需求層次分析
服務(wù)如何轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)
通人性—做銷(xiāo)售既是做人,掌握人性即掌握銷(xiāo)售的本質(zhì)
案例分享:明星網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售人員是如何煉成的

第二部分、尋找并識(shí)別潛在的客戶(hù)                                                                  
分析目標(biāo)客戶(hù),確定不同的銷(xiāo)售思路,對(duì)癥下藥
當(dāng)客戶(hù)在等待時(shí)
當(dāng)客戶(hù)在投訴抱怨時(shí)
當(dāng)客戶(hù)在詢(xún)問(wèn)業(yè)務(wù)的辦理流程時(shí)
當(dāng)客戶(hù)提出具體的問(wèn)題時(shí)(收益性問(wèn)題/技術(shù)性問(wèn)題/閑聊問(wèn)題等)
……
分析各種可能分析的資料,進(jìn)行初步需求判斷
客戶(hù)的資產(chǎn)狀況
客戶(hù)年齡/性別
過(guò)往的信用記錄及理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)狀況
案例分析—看到這樣的客戶(hù),你想到了什么

第三部分、網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)流程和技巧                                                                                 
1.客戶(hù)接近與判斷                      
說(shuō)什么:標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)步驟
如何塑造好的第一印象
溝通中同客戶(hù)迅速建立融洽關(guān)系的三件法寶
如何引起客戶(hù)的溝通興趣
如何確認(rèn)客戶(hù)的意向度
如何快速判斷客戶(hù)的性格和溝通風(fēng)格
四種典型客戶(hù)的溝通特點(diǎn)
如何快速同每一種風(fēng)格的客戶(hù)建立關(guān)系
錄音分析—什么是好的開(kāi)場(chǎng)白
情景模擬—開(kāi)場(chǎng)白的演練
2.需求挖掘與甄別
深入探尋客戶(hù)需求的四個(gè)理由
識(shí)別客戶(hù)需求的層次,如何通過(guò)表面需求,找到客戶(hù)需求背后的需求
表面的需求—理財(cái)產(chǎn)品
實(shí)際的需求—解決問(wèn)題
背后的需求—個(gè)人需要
不同類(lèi)型客戶(hù)的需求引導(dǎo)技巧
青春活力型
年輕實(shí)干型
精打細(xì)算型
成熟穩(wěn)重型
需求探詢(xún)時(shí),如何提問(wèn)能夠讓客戶(hù)不產(chǎn)生反感(有效提問(wèn)的“六脈神劍”,讓銷(xiāo)售人員同客戶(hù)的溝通更加順暢)
積極傾聽(tīng)—如何能聽(tīng)到客戶(hù)的“心里話(huà)”
錄音分析—營(yíng)銷(xiāo)人員是如何找出了客戶(hù)的深層次需求
3.產(chǎn)品提煉與推薦
什么時(shí)候才是進(jìn)行產(chǎn)品、方案介紹的*時(shí)機(jī)
讓你的產(chǎn)品介紹更加生動(dòng)——產(chǎn)品、方案推薦的EFABC技巧
產(chǎn)品推薦技巧的具體應(yīng)用(如何介紹來(lái)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望)
對(duì)比法應(yīng)用的注意事項(xiàng)
價(jià)值*化的應(yīng)用技巧
支出最小化的應(yīng)用技巧
形象化和舉例子的應(yīng)用技巧
針對(duì)不同類(lèi)型用戶(hù),提煉主推業(yè)務(wù)產(chǎn)品的“一句話(huà)”賣(mài)點(diǎn)
經(jīng)濟(jì)方面
效率方面
身份方面
情景模擬—目前主推業(yè)務(wù)的一句話(huà)賣(mài)點(diǎn)分析和演練(以基金定投,分紅保險(xiǎn),信用卡等業(yè)務(wù)為例)   
4.異議處理及促成
如何把握要承諾的時(shí)機(jī)—什么時(shí)候要承諾既能不浪費(fèi)機(jī)會(huì)又不會(huì)造成客戶(hù)反感
承諾的兩種類(lèi)型—我可以要求客戶(hù)給我什么承諾
購(gòu)買(mǎi)承諾
非購(gòu)買(mǎi)承諾
要承諾時(shí)客戶(hù)異議的處理技巧
遇到客戶(hù)拖延時(shí)的處理方法
遇到客戶(hù)顧慮時(shí)的處理方法
遇到客戶(hù)敷衍時(shí)的處理方法
情景模擬—面對(duì)客戶(hù)拖延或顧慮時(shí)的應(yīng)對(duì)和處理
視頻分析—銷(xiāo)售技巧在心理學(xué)中的應(yīng)用

第四部分、案例應(yīng)用與角色模擬練習(xí)                                          
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí);(按照課程講授的方法進(jìn)行分小組以及一對(duì)一情景演練)
學(xué)員及老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng),經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和分享
課程總結(jié)與答疑

營(yíng)銷(xiāo)技巧流程培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://runho.cn/gkk_detail/317571.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

在線(xiàn)報(bào)名Online registration

    參加課程:網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)識(shí)別與產(chǎn)品推薦技術(shù)

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杜榮軒
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