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基金營(yíng)銷課程培訓(xùn)

課程背景：
作為客戶經(jīng)理，你是否時(shí)常“為基所困”：
我只想拉拉存款賣賣理財(cái)，自己都不敢買1萬(wàn)的基金，又怎么敢銷售10萬(wàn)的基金呢？
市場(chǎng)回調(diào)后，有多久不敢主動(dòng)聯(lián)系客戶了？
套牢的客戶，還有重新盤(pán)活的可能性嗎？
辛辛苦苦給客戶分析基金，結(jié)果客戶轉(zhuǎn)身去其他平臺(tái)了，又給別人做嫁衣了？
基金任務(wù)大如山，哪些客戶是銷售的目標(biāo)呢？
針對(duì)新零售銀行在基金銷售中的痛點(diǎn)，本課程重點(diǎn)幫助學(xué)員系統(tǒng)梳理基金基礎(chǔ)知識(shí)，投資理念，幫助學(xué)員提升基金營(yíng)銷的技巧，全方位助力學(xué)員的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

課程收益：
● 了解基金銷售概況與趨勢(shì)，提高客戶經(jīng)理對(duì)基金的認(rèn)識(shí)；
● 認(rèn)識(shí)基金銷售誤區(qū)，對(duì)癥下藥提高基金銷售技巧；
● 掌握基金挑選的方法，并學(xué)會(huì)及時(shí)進(jìn)行異議處理；
● 學(xué)會(huì)目標(biāo)客戶篩選，利用*N、FABE等銷售法則精準(zhǔn)營(yíng)銷；
● 學(xué)會(huì)基金定投技巧，掌握基金客戶售后服務(wù)的流程。

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、廳堂主管、理財(cái)經(jīng)理等

課程大綱
第一講：認(rèn)識(shí)基金——基金行業(yè)發(fā)展
一、市場(chǎng)信心
1、 過(guò)去兩年市場(chǎng)平均虧損數(shù)據(jù)：客戶雖然虧損可能少于平均值
2、 股市戴維斯雙殺：未來(lái)或有戴維斯雙擊
3、 20年持有基金盈利分析：盈虧概率和持有時(shí)間成正比
4、 基金估值：估值觸底或是*機(jī)遇！
二、投資心理學(xué)
導(dǎo)入：為什么基金賺錢(qián)客戶虧錢(qián)？為什么客戶感覺(jué)自己總虧錢(qián)？
1、 追漲殺跌
2、 損失厭惡
3、 過(guò)分自信
三、基金的五大類型
1、 債券型基金
2、 指數(shù)型基金
3、 股票型基金
4、 QDII，ETF基金
5、 商品基金
討論：債券型基金收益/回撤比超乎你的想象
四、基金相比其他金融投資的三大優(yōu)勢(shì)
頭腦風(fēng)暴：對(duì)比股票、理財(cái)、存款等產(chǎn)品，基金有哪些優(yōu)勢(shì)？
1、 專業(yè)管理，分散風(fēng)險(xiǎn)
2、 品種豐富，投資多樣
3、 申贖靈活，方便快捷
——基金是*能給普通投資者帶來(lái)正收益的風(fēng)險(xiǎn)偏好型產(chǎn)品
五、理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷售的三大誤區(qū)
互動(dòng)：你為什么不敢開(kāi)口賣基金？
1、 市場(chǎng)不好不能賣基金
2、 客戶套牢了不敢賣基金
3、 客戶都不愿意買基金

第二講：如何選擇基金
思考：各銀行的“優(yōu)選基金”是如何篩選的？
一、判斷正確的經(jīng)濟(jì)周期
1、 經(jīng)濟(jì)周期：復(fù)蘇、過(guò)熱、膨脹、衰退
2、 基欽周期、朱格拉周期、庫(kù)茲涅茨周期、康波周期
工具：美林時(shí)鐘
頭腦風(fēng)暴：美林時(shí)鐘現(xiàn)在指向幾點(diǎn)？
1）行情好：藍(lán)籌類、成長(zhǎng)類股票基金
2）行情差：債券基金、黃金大宗商品基金
二、基金選擇五步法
第一步：查看歷史業(yè)績(jī)
1）315年基金業(yè)績(jī)法
2）業(yè)績(jī)行業(yè)排名
第二步：分析兩個(gè)數(shù)據(jù)
1）*回撤風(fēng)險(xiǎn)的
2）夏普比例性價(jià)比
第三步：選擇基金經(jīng)理
——任職時(shí)間長(zhǎng)、歷史業(yè)績(jī)優(yōu)、拿過(guò)金牛獎(jiǎng)
案例：劉彥春VS蔡崇松
第四步：參考基金評(píng)級(jí)
——晨星評(píng)級(jí)
第五步：了解基金持倉(cāng)
——持有行業(yè)龍頭股、投資風(fēng)格一致

第三講：基金定投
一、定投微笑曲線
二、智慧定投VS普通定投
三、基金定投的好處
1、 對(duì)理財(cái)經(jīng)理——營(yíng)銷客戶、業(yè)績(jī)穩(wěn)定、服務(wù)提升
2、 對(duì)客戶——分散風(fēng)險(xiǎn)、積少成多、輕松投資
案例：30年基金定投案例分析
討論：基金定投適合什么客戶
四、基金的實(shí)用工具
實(shí)戰(zhàn)：本行手機(jī)銀行、天天基金網(wǎng)、支付寶上如何查詢基金行業(yè)排名。
演練：選出你最常銷售的一支基金并說(shuō)明理由。

第四講：基金投后服務(wù)
一、投后服務(wù)的必要性：基金投資不是一錘子買賣
討論：銀行和天天基金網(wǎng)相比，優(yōu)勢(shì)在哪？
二、投后服務(wù)內(nèi)容
1、 定期進(jìn)行基金診斷
2、 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要
三、基金診斷分析
1、 客戶分析：風(fēng)險(xiǎn)屬性、投資目標(biāo)
2、 基金診斷內(nèi)容
1）基本信息
2）業(yè)績(jī)回報(bào)
3）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
4）綜合結(jié)論
案例分析：如何結(jié)合本行手機(jī)銀行或互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行易方達(dá)藍(lán)籌的健康診斷
四、基金的倉(cāng)位調(diào)整
1、 正金字塔形
2、 倒金字塔形
3、 矩陣形
五、十大異議處理
1、 我對(duì)基金沒(méi)興趣。
應(yīng)對(duì)措施：那么對(duì)躺贏有興趣嗎？
2、 去年跌了，今年還能漲嗎？
應(yīng)對(duì)措施：基金歷史數(shù)據(jù)跌1年漲2-3年
3、 以前都賠光了，不做了。
應(yīng)對(duì)措施：風(fēng)險(xiǎn)偏好需要調(diào)整
4、 基金套住了，還能解套嗎？
應(yīng)對(duì)措施：基金的定投微笑曲線
5、 我有需要的話給你打電話。
應(yīng)對(duì)措施：有好產(chǎn)品可以通知你嗎
6、 我覺(jué)得還是做股票比較快。
應(yīng)對(duì)措施：做股票是快，虧得快
7、 現(xiàn)在點(diǎn)位不是很好，我是不是再等等。
應(yīng)對(duì)措施：基金定投既不會(huì)站崗又不會(huì)錯(cuò)過(guò)
8、 我在其他地方買基金了，沒(méi)有錢(qián)了。
應(yīng)對(duì)措施：1塊錢(qián)就能起投，體驗(yàn)一下我的服務(wù)？
9、 別人的基金都漲，只有我的基金不漲，我用不用換？
應(yīng)對(duì)措施：需要了解您的需求，我們約一次面談吧！
10、 現(xiàn)在的點(diǎn)位買股票掙錢(qián)還是買基金掙錢(qián)？
應(yīng)對(duì)措施：股票基金都不掙錢(qián)，專業(yè)才掙錢(qián)
小組演練：理財(cái)經(jīng)理、客戶角色扮演

基金營(yíng)銷課程培訓(xùn)