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業(yè)務營銷培訓課程

【課程大綱 】
模塊一：營銷技巧與客戶需求挖掘
一、營銷技巧與客戶需求
1、什么才是好的營銷技巧
FS中院20億執(zhí)行款開戶案例
招行與**上市公司的發(fā)債合作案例
2、客戶綜合需求概述
馬斯諾需求原理
需要
需求
金融需求
二、需求挖掘四項思維
1、多贏
2、創(chuàng)造
3、開放
4、系統(tǒng)
三、需求挖掘五大維度
1、采購端
2、銷售端
3、資金管理
4、融資端
5、理財端
三、需求挖掘六大方法
1、報表透視法
2、產品組合法
3、客戶整合法
4、資源整合法
5、模式改造法
6、科技創(chuàng)新法
案例：預付賬款融資項下差額退款 ---500萬授信客戶如何帶來5億元存款機會？

模塊二：風險認別與不良化解
一、風險認別經典案例
1、山寨央企的風險識別
2、上市公司騙取貸款案例
3、平安銀行員工違反放貸案例解讀
二、風險化解經典案例
1、某銀行抵押權喪失后的局面扭轉
2、刑民結合-轉移資產逃廢債務企業(yè)的不良處置
3、三天收回跑路企業(yè)貸款的牛叉行長
4、威脅銀行“續(xù)貸+新增”的無賴半死企業(yè)的貸款回收

模塊三：如何做好內部溝通
1、與計財部門的溝通協(xié)調
案例：某銀行承兌匯票的退票事件
某銀行的內部報銷專員設置
2、與審批部門的溝通
案例：一個否決項目的復議通過
1、與放款部門的溝通
案例：支行長白條帶來的效率大提升

模塊四：他行營銷經典案例解讀（視時間選講）
一、普惠金融模式下的存款營銷
案例：商圈開發(fā)- **銀行北京五環(huán)路鑫源石材市場開發(fā)
案例：會員開發(fā)- 某銀行餐飲連鎖企業(yè)批量開發(fā)案例（定向采購卡）
案例：1+N模式- ZC電動供應商解決方案
二、政府融資業(yè)務的存款創(chuàng)造
案例：橫向到邊-盤活預算資金帶來的四項業(yè)務機會
案例：縱向到底-**銀行招標通產品運用
案例：替代授信-政府平臺營銷創(chuàng)新案例（2個）
三、地產行業(yè)營銷案例
案例：不碰紅線- **公司資產支持證券發(fā)行案例
案例：互聯(lián)網+科技：**銀行旅游貸案例
四、大型客戶的方案化營銷
案例：**生物制藥12套綜合解決方案

模塊五：課程總結與互動交流

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