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外拓營(yíng)銷(xiāo)課程

課程背景：
通過(guò)前期普惠金融的大力推廣，已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了普惠金融進(jìn)萬(wàn)家，普惠金融大走訪的階段性工作，但是在推廣中也出現(xiàn)了新的問(wèn)題，比如大走訪后效果減弱，很多員工覺(jué)得外拓沒(méi)有什么效果，在意愿度上持續(xù)下降，被動(dòng)機(jī)械式的走訪。其次，能走的地方都走了，那么我們的新增市場(chǎng)在哪里，對(duì)于市場(chǎng)存在迷茫心理。再次，拓展后該如何維護(hù)現(xiàn)有的客戶(hù)，怎么維護(hù)呢？
本課程主要聚焦于員工拓展意愿問(wèn)題，精準(zhǔn)拓展市場(chǎng)在哪里？要如何拓展才算有效的？拓展后該如何維護(hù)？四個(gè)核心問(wèn)題進(jìn)行闡述，實(shí)現(xiàn)普惠金融2.0時(shí)代的精準(zhǔn)深根。

課程收益：
● 打通：銀行客戶(hù)外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧底層邏輯
● 掌握：客戶(hù)維護(hù)場(chǎng)景賦能下的方法步驟
● 落地：執(zhí)行過(guò)程中靈活運(yùn)用的實(shí)戰(zhàn)工具
● 運(yùn)用：*實(shí)踐過(guò)程中萃取的經(jīng)典案例

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱
第一講：意愿拓——構(gòu)建員工外拓的信心
一、問(wèn)題解析：?jiǎn)T工為什么會(huì)對(duì)外拓有抵觸心理？
1、大環(huán)境在持續(xù)性的波動(dòng)，市場(chǎng)需求下降
2、拓展沒(méi)有效果轉(zhuǎn)化，心理受挫敗感強(qiáng)
3、同一片市場(chǎng)掃過(guò)很多遍了，再去也是一樣的結(jié)果
4、自認(rèn)為對(duì)于市場(chǎng)已經(jīng)很熟悉了，沒(méi)必要再去了
二、構(gòu)建信心：?jiǎn)T工的行為動(dòng)機(jī)來(lái)源于哪里？
1、績(jī)效激勵(lì)：構(gòu)建有利于外拓刺激的績(jī)效模式
2、發(fā)展規(guī)劃：制定員工發(fā)展的晉升通道
3、內(nèi)在動(dòng)機(jī)：找到員工內(nèi)在動(dòng)機(jī)的內(nèi)驅(qū)力
4、提升技巧：提升外拓技巧，提高成功率
案例分析：優(yōu)秀的員工小翁的動(dòng)力來(lái)源？

第二講：拓哪里——精準(zhǔn)分析拓展的市場(chǎng)
一、地理網(wǎng)格
1、做定位：核心圈，輔助圈，輻射圈 
2、分類(lèi)型：商圈、社區(qū)、創(chuàng)區(qū)、農(nóng)區(qū)
3、定方案：以客戶(hù)需求和痛點(diǎn)為核心的營(yíng)銷(xiāo)策略
案例分析：xx銀行的精準(zhǔn)拓展路線圖
二、產(chǎn)品戰(zhàn)略
1、疑問(wèn)點(diǎn)：我們的產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，怎么辦？
2、細(xì)盤(pán)點(diǎn)：梳理我行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)點(diǎn)
3、強(qiáng)鏈接：鏈接產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和客戶(hù)需求點(diǎn)
案例分析：xx銀行的產(chǎn)品矩陣
三、客群細(xì)分
1、傳統(tǒng)模式銀行與供應(yīng)鏈的關(guān)系
2、產(chǎn)業(yè)鏈融資模式下銀行與供應(yīng)鏈的關(guān)系
3、產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)流程
1）梳理出產(chǎn)業(yè)鏈上游和下游的客戶(hù)類(lèi)型圖譜
2）羅列一級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈上游客戶(hù)名單
3）對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理
4）以某客戶(hù)為中心進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈分析
5）從一級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈客戶(hù)名單中選擇目標(biāo)客戶(hù)
6）進(jìn)行客戶(hù)拜訪或MGM轉(zhuǎn)介
案例分析：商戶(hù)客群的供應(yīng)鏈搭建
四、人脈圈層
1、圈層營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的四個(gè)步驟：
2、掌握圈層名單，通過(guò)圈層活動(dòng)建立信任
3、層次挖掘背后的人脈，鏈接目標(biāo)市場(chǎng)
案例分析：趙行長(zhǎng)的圈層營(yíng)銷(xiāo)

第三講：怎么拓——外拓的技巧和步驟
一、外拓前準(zhǔn)備工作
1、外拓展物料準(zhǔn)備清單
2、外拓服務(wù)禮儀注意事項(xiàng)
3、外拓信息收集表和潛在金融需求分析
二、自我介紹
1、我是誰(shuí)？
2、我今天來(lái)的目的是什么？
3、我能給您帶來(lái)什么好處？
三、開(kāi)場(chǎng)白需要以建立客戶(hù)好感為前提
1、目的：快速建立客戶(hù)信任，引發(fā)興趣
2、技巧：語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
案例分析：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與客戶(hù)的距離？
四、走訪破冰六個(gè)一
1、一張新版人民幣折頁(yè)
2、一份精美小禮品
3、一番金融知識(shí)講解
4、一份問(wèn)卷調(diào)查 
5、一套個(gè)性化產(chǎn)品折頁(yè)
6、一次手機(jī)銀行演示
五、外拓需求探尋的四種方案
1、服務(wù)滿(mǎn)意度問(wèn)卷法
2、市場(chǎng)調(diào)研法
3、服務(wù)升級(jí)法
4、活動(dòng)送禮法
六、挖掘需求調(diào)研信息
1、您經(jīng)常去哪家銀行辦理業(yè)務(wù)呢？你覺(jué)得我行服務(wù)怎么樣？
2、您現(xiàn)在一年的營(yíng)業(yè)額有多少？您這個(gè)店開(kāi)了多久了呀？
3、您是本地人嗎？
七、產(chǎn)品介紹和異議處理
1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)梳理
2、產(chǎn)品特點(diǎn)展示
3、客戶(hù)異議處理
4、客戶(hù)臨門(mén)一腳
情景演練：進(jìn)行小組情景模擬演練

第四講：拓展后——搭建核心客戶(hù)維護(hù)體系
一、構(gòu)建多元化觸點(diǎn)維護(hù)框架
1、客戶(hù)信息獲取和客戶(hù)興趣線上維護(hù)方法
1）針對(duì)客戶(hù)群體的愛(ài)好設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略和方案
2）如何建立銀行客戶(hù)愛(ài)好社群營(yíng)銷(xiāo)渠道？
3）線上維護(hù)的價(jià)值：成本*
4）線上的運(yùn)作模式：線上活動(dòng)觸達(dá)
5）線上活動(dòng)策劃的方法
6）線上一對(duì)一維護(hù)的策略和方法
2、建立客戶(hù)服務(wù)策略模型
1）基礎(chǔ)：服務(wù)和關(guān)懷
2）支持：幫助客戶(hù)獲利
3）拉動(dòng)：用非金融痛點(diǎn)撬動(dòng)客戶(hù)金融需求
4）關(guān)鍵：一次突破性的客戶(hù)體驗(yàn)
5）課堂行動(dòng)計(jì)劃：針對(duì)一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)制定維護(hù)計(jì)劃
二、三位立體化構(gòu)建維護(hù)思路
1、客戶(hù)維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一天）
2、客戶(hù)維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一周）
3、客戶(hù)維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一季度）
4、客戶(hù)維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一年）
行動(dòng)計(jì)劃：制定客戶(hù)維護(hù)計(jì)劃
三、搭建非正式關(guān)系的共同體
1、共同愛(ài)好要培養(yǎng)
2、健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心
3、財(cái)富管理要增值
案例分析：這個(gè)價(jià)值客戶(hù)的深根和維護(hù)成功點(diǎn)在哪里？

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