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場景營銷策略培訓

課程背景：
在當前市場競爭日益激烈的環(huán)境下，銀行業(yè)針對企業(yè)客戶的金融服務手段、產(chǎn)品同質性日趨明顯。銀行要在競爭中站穩(wěn)腳跟、贏得市場，需要提升對公業(yè)務的營銷能力，積極跟進市場變化，結合區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，通關行業(yè)研究和客戶細分，精準聚焦目標客戶和獲客渠道。并持續(xù)性的提升一線人員以客戶為中心的營銷策略，重視客戶的需求，突出產(chǎn)品優(yōu)勢，強化渠道建設，提高風險控制力。而做好企業(yè)客戶的拜訪工作，后續(xù)關系維護管理工作也是其提升能力的關鍵部分。

課程收益：
● 深入行業(yè)分析聚焦批量式獲客
● 數(shù)字化劇本殺沉浸式課堂體驗
● 四步曲閉環(huán)式的客戶開發(fā)策略（獲客、導客、引客、養(yǎng)客）

課程對象：網(wǎng)點負責人、對公客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講：聚焦行業(yè)發(fā)展，鎖定目標客群：獲客
一、聚焦行業(yè)分析：政策性行業(yè)分析
1、需要關注的幾個國家政策會議
2、黨代會＋兩會＋*經(jīng)濟工作會議＋中共*政治局會議
3、國民經(jīng)濟行業(yè)分類與代碼（GB/4754-2011）分類
4、分析區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點
5、聚焦本地區(qū)的核心發(fā)展行業(yè)
1）重點扶持產(chǎn)業(yè)、區(qū)域潛力行業(yè)、民生普惠行業(yè)
2）產(chǎn)能過剩行業(yè)、淘汰產(chǎn)能行業(yè)
6、銀行領導發(fā)展戰(zhàn)略講話稿
二、聚焦數(shù)據(jù)挖掘：大數(shù)據(jù)分析
1、數(shù)據(jù)輸入當?shù)馗咝郊夹g企業(yè)：政府公開網(wǎng)站
2、納稅等級B級以上：稅務部門
3、產(chǎn)業(yè)園區(qū)營業(yè)額排名：園區(qū)管委會
4、煙草訂貨量數(shù)據(jù)：煙草部門
5、三農(nóng)農(nóng)機設備補貼名單：三農(nóng)部門
三、聚焦精準網(wǎng)格：區(qū)域性行業(yè)分析
1、網(wǎng)格化區(qū)域性客戶盤點
2、區(qū)域內核心區(qū)、輔助區(qū)、輻射區(qū)
3、區(qū)域內的重點發(fā)展行業(yè)
四、聚焦淡旺季需求：季節(jié)性行業(yè)分析
1、行業(yè)需求淡旺季參考表
2、高庫存行業(yè)、高墊款行業(yè)、高周期行業(yè)、高速發(fā)展行業(yè)

第二講：信息收集分析，構建客戶畫像：導客
一、企業(yè)畫像模型：行業(yè)金競個
1、企業(yè)性質＋組織架構＋財務核心指標＋金融行業(yè)合作情況
2、信息收集的渠道：企查查、大數(shù)據(jù)軟件
案例分析：機械制造行業(yè)
3、客戶重點關注重點
1）經(jīng)營管理：降本增效
2）競爭優(yōu)勢：競爭分析
3）市場因素：營收驅動
4）財務因素：金融支撐
案例分析：這家企業(yè)的發(fā)展前景如何？
二、企業(yè)信息收集維度和畫像構建：行業(yè)分析
1、行業(yè)生命周期理論（Industry Life Cycle）看企業(yè)階段
2、報表數(shù)據(jù)是否符合企業(yè)生命周期的特征
3、研究行業(yè)的方向：排名研究、關聯(lián)企業(yè)、行業(yè)規(guī)模、行業(yè)風險
三、企業(yè)信息收集維度和畫像構建：業(yè)務形態(tài)
1、企業(yè)的業(yè)務經(jīng)營模式：企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務
2、企業(yè)上下游路徑盤點：繪制出圖譜
3、對于盤點出來的客戶進行分類管理
4、從產(chǎn)業(yè)鏈客戶名單中選擇目標客戶
5、對于供應鏈匹配的產(chǎn)品和服務方案
四、企業(yè)信息收集維度和畫像構建：金融財務
1、企業(yè)客戶的資產(chǎn)分析和負債分析
2、企業(yè)客戶的資金鏈
五、企業(yè)信息收集維度和畫像構建：競爭對手
——對于同業(yè)的關注好處多多：增加業(yè)務機會、客戶引流、降低信息不對稱
六、企業(yè)信息收集維度和畫像構建：個人個稅
1、企業(yè)關鍵人的個人畫像分析
2、企業(yè)客戶的稅務籌劃

第三講：客戶拜訪面談，提升營銷技巧：引客
一、客戶面談破冰
——課程討論如何進行自我介紹？
1、自我介紹：引起興趣、贏得信任、賦能他人
情景分析：這名銷售人員為何破冰失敗？
課程討論：暖場破冰的方法有哪些？
2、觀察＋贊美：從觀察環(huán)境到贊美客戶
案例分析：觀察客戶行為喜好
案例分析：觀察和贊美李總
視頻學習：他是如何進行破冰的？
二、深度KYC的談話運用
1、行：KYC客戶的行業(yè)情況
案例分析：行業(yè)發(fā)展的四個階段分析
2、產(chǎn)：KYC客戶產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展情況
案例分析：如何聚焦客戶的上下游
3、金：KYC客戶客戶的金融資產(chǎn)情況
案例分析：自然轉移到資金情況的探尋
4、競：競爭對手產(chǎn)品覆蓋
案例分析：客戶的賬戶開立行、客戶的主辦銀行
5、個：KYC客戶客戶個人理財?shù)挠^點
案例分析：客戶個人觀點非常重要
三、客戶異議處理話術
——換位思考、理解他人情緒、暫緩判斷、表達你的理解

第四講：構建客戶關系，實現(xiàn)持續(xù)維護：養(yǎng)客
一、客戶關系構建旅程地圖
1、客戶關系四重奏
1）基于產(chǎn)品：關系的初步構建
2）基于服務：得到客戶的認可
3）基于關系：達成偏好性選擇
4）基于信任：實現(xiàn)了客戶粘性
2、客戶關系構建的深度和廣度
1）客戶關系構建的深度：情感價值、關系網(wǎng)絡、業(yè)務粘性
2）客戶關系構建的廣度：問題處理，客戶收獲，提供洞察
二、基于產(chǎn)品的養(yǎng)客計劃：關系的初步構建
1、基于產(chǎn)品的客戶分層
——長尾客戶、有效客戶、價值客戶、核心客戶、*客戶
2、四輪驅動，產(chǎn)品賦能
1）基礎結算類、基礎融資類、基礎理財類、優(yōu)勢產(chǎn)品
2）日均存款五級客戶分類：對于產(chǎn)品匹配表
3、客戶經(jīng)營五環(huán)節(jié)的產(chǎn)品匹配
——采購、銷售、融資、理財、管理產(chǎn)品匹配
4、產(chǎn)品工具箱
——組合運用法、雙線協(xié)同法、分類施策法、娃不對接法
案例分析：設計本行的產(chǎn)品工具箱
三、基于服務的養(yǎng)客計劃：得到客戶的認可
1、客戶關系的五層晉級：陌生、認知、熟悉、偏好、忠誠
2、客戶關系進行的三步法：設目標、建標準、強晉級
3、貴賓客戶分層及尊享權益和服務
四、基于關系的養(yǎng)客計劃：達成偏好性選擇
1、關鍵觸點要多元：構建客戶關系
工具表格：企業(yè)決策鏈工具表和企業(yè)信息鏈工具表
2、圈層的關系經(jīng)營：劃圈子、找渠道、抓領袖
3、圈層的關系經(jīng)營：自我提升和價值賦能
五、基于信任的養(yǎng)客計劃：實現(xiàn)了客戶粘性
1、個人經(jīng)歷要摸清
2、共同愛好要培養(yǎng)
3、健康運動要關心
4、財富管理要增值
5、家庭成員要關懷

場景營銷策略培訓