課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
分紅險產(chǎn)品培訓(xùn)
課程背景:
今年的保險營銷很不一樣,經(jīng)歷了3.5、3.0、2.5這一波又一波,你肯定沒客戶了,如果你還有客戶,請檢討7月底以前你干嘛去了?其次,雖然產(chǎn)品迭代已經(jīng)陸續(xù)上架,但過去三年賣固定收益賣習(xí)慣了,早已忘了分紅應(yīng)該怎么講,尤其是連分紅規(guī)則都已經(jīng)改了,你需要準(zhǔn)備技能……"
面對新形勢、新形態(tài)、新產(chǎn)品和新邏輯,我們需要打破過去只會營銷單一儲蓄險產(chǎn)品的固式思維,留給我們更多的提升和想象空間,不論是對市場規(guī)律的把握,還是對客戶心理的洞悉,必須要用"分紅險底層邏輯"來厘清,因?yàn)樗俏覀兛辞逖矍斑@個行業(yè)未來的底牌回歸產(chǎn)品。
我們要給予客戶信心:在這個什么都不可信的時代,客戶會問:我為什么要信分紅產(chǎn)品?
我們要給予產(chǎn)品信心:分紅險究竟好在哪里?客戶買分紅險又會考量什么?
我們要給予營銷人員信心:面對不同的客戶,開啟面談的正確姿勢、話題和技巧是什么?
課程收益:
1、掌握分紅險產(chǎn)品的核心概念和特點(diǎn),準(zhǔn)確地解讀并傳達(dá)給客戶
2、建立客戶的信任關(guān)系,通過合適的銷售技巧引導(dǎo)他們了解分紅險產(chǎn)品的價值
3、借助專業(yè)規(guī)劃,為客戶量身定制符合其需求的產(chǎn)品方案
4、在面對客戶產(chǎn)生疑問和異議時,運(yùn)用有效的溝通技巧進(jìn)行解答和輔導(dǎo)
5、實(shí)現(xiàn)更高的業(yè)績和客戶滿意度,進(jìn)一步鞏固您在分紅險領(lǐng)域的專家地位
課程對象:各金融機(jī)構(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)、私行顧問、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營銷崗位等
課程大綱
第一講:開啟分紅險新時代:分紅險成為未來主角的幾個因素和必備知識掌握
一、分紅險成為未來主角的幾個因素
1、 市場有需求:
1)分紅險的全球市場分析
2)國內(nèi)市場分析:利率下行+經(jīng)濟(jì)周期波動:市場尋求攻守兼?zhèn)涞呢?cái)富管理渠道
2、 監(jiān)管有導(dǎo)向:金管局18號文:避免銀行儲蓄長期化,鼓勵開放長期分紅型保險產(chǎn)品
3、 海外有參照:壽險產(chǎn)品轉(zhuǎn)型,主流分紅產(chǎn)品定調(diào)
4、 產(chǎn)品有優(yōu)勢:下有保證利益,上有分紅可期,中后期現(xiàn)價增長空間大
二、"三差"是什么?
1、 保費(fèi)=風(fēng)險保費(fèi)+經(jīng)營成本+現(xiàn)金價值
2、 死差、費(fèi)差和利差
三、分紅實(shí)現(xiàn)率的定義\\計(jì)算方法\\常見誤區(qū)
1、 分紅實(shí)現(xiàn)率=實(shí)際派發(fā)的紅利\\演示預(yù)期派發(fā)的紅利
2、 分紅實(shí)現(xiàn)率指標(biāo)載體是產(chǎn)品,不是保司
3、 不同投資風(fēng)格/不同產(chǎn)品類型/不同分紅類型/不同預(yù)定利率,分紅實(shí)現(xiàn)率存在差異,不應(yīng)直接比較
4、 分紅險相關(guān)法律法規(guī)與分配機(jī)制:托底機(jī)制、保障機(jī)制和激勵機(jī)制\\英式分紅與美式分紅
四、分紅險的產(chǎn)品本質(zhì)是什么
1、 產(chǎn)品類型:固收+2、 投資形式:間接投資 3、 投資行為:委托機(jī)構(gòu)投資
頭腦風(fēng)暴:分紅險為啥可以穿越經(jīng)濟(jì)周期與抵御通脹
行動學(xué)習(xí):如何將分紅險講得更加生動
第二講:配置與迭代:大環(huán)境下的分紅險:滿足客戶需求及優(yōu)化資產(chǎn)配置
一、低利率時代盤點(diǎn)客戶需求點(diǎn)
1、 結(jié)婚2、 買房3、 生娃 4、 教育5、旅游6、 創(chuàng)業(yè)7、 養(yǎng)老 8、 傳承 9、慈善
二、資產(chǎn)配置的含義與價值
1、 什么是資產(chǎn)配置
2、 資產(chǎn)配置的管理風(fēng)險:系統(tǒng)性風(fēng)險與非系統(tǒng)性風(fēng)險
3、 資產(chǎn)配置的優(yōu)勢及意義
三、五大類資產(chǎn)的組合和功能
1、 現(xiàn)金類-提供流動性
2、 固收類-提供穩(wěn)定收益預(yù)期
3、 權(quán)益類-提高資產(chǎn)組合的預(yù)期回報
4、 另類其他-分散組合投資的風(fēng)險
5、 保障類-構(gòu)建家庭財(cái)務(wù)健康的防火墻
頭腦風(fēng)暴:分紅險在資產(chǎn)配置中的作用
四、資產(chǎn)配置五步法
第一步:KYC盤點(diǎn)家庭資產(chǎn)表 分析客戶財(cái)務(wù)指標(biāo) 引導(dǎo)客戶量化財(cái)務(wù)目標(biāo)
第二步:搭建財(cái)富架構(gòu) 梳理全量資產(chǎn)配置的基本邏輯
第三步:評估自身風(fēng)險偏好 明確整體的風(fēng)險收益預(yù)期
第四步:落實(shí)配置比例 配置具體產(chǎn)品
第五步:后期動態(tài)再平衡 定期服務(wù)溝通
第三講:面訪與營銷:情景塑造:打動目標(biāo)客戶的營銷面訪技巧(問題引導(dǎo))
一、情景塑造:分紅險彌補(bǔ)養(yǎng)老缺口,過優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活
1、 面對老齡化社會,如何填補(bǔ)客戶的養(yǎng)老缺口?
2、 延遲退休政策對老年人生活有什么影響?
3、 養(yǎng)老金的特征:分紅險是真正適合養(yǎng)老的產(chǎn)品形態(tài)?
二、情景塑造:分紅險助力子女教育規(guī)劃
1、 子女教育規(guī)劃溝通的誤區(qū)
2、 情感共鳴技巧:如何快速拉近與客戶在子女教育話題上的距離
3、 教育需求對接:分紅險如何滿足不同階段的子女教育需求
三、情景塑造:分紅險助力少兒財(cái)商培養(yǎng)核心
核心:讓孩子能花自己的錢、辦自己的事
1、 建立專屬財(cái)商養(yǎng)成賬戶
2、 通過年金保險儲備壓歲錢,培養(yǎng)孩子從小管錢的意識
頭腦風(fēng)暴&情景塑造:分紅險還有哪些助力呢
第四講:話術(shù)與工具:客戶異議處理營銷溝通話術(shù)示范與資配工具
一、客戶異議處理高效溝通溝通的五步法
1、 重復(fù)客戶的話
2、 認(rèn)同或理解客戶
3、 贊美客戶
4、 專業(yè)論述
5、 確認(rèn)或促成
二、讓客戶習(xí)慣性認(rèn)同6+1法
三、如何說客戶才會聽
1、 千萬別把話說死,否則走上絕路
2、 難題面前或許將難題反交給客戶
3、 站在客戶的角度更能打動人
4、 夸獎自己不如考慮客戶
5、 充分調(diào)動客戶的想象力
6、 夸獎自己不如考慮客戶
7、 專業(yè)更能打動客戶
8、 充分調(diào)動客戶的想象力
9、 使用肯定暗示幫助客戶
10、 沒有拒絕就沒有成交
四、主打產(chǎn)品常見異議處理(舉例)
工具與使用:資產(chǎn)配置工具使用與實(shí)操
分紅險產(chǎn)品培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://runho.cn/gkk_detail/320101.html
已開課時間Have start time
- 孫素丹
營銷策劃內(nèi)訓(xùn)
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