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貸款客戶營銷課程

一、【課程背景】
在宏觀經(jīng)濟不達預(yù)期、銀行服務(wù)同質(zhì)化、利差變窄、金融產(chǎn)品凈值化等現(xiàn)實環(huán)境影響下，銀行網(wǎng)點面臨著諸多經(jīng)營壓力。
這個時代“不是做了就會有好結(jié)果”，傳統(tǒng)的、粗放式的網(wǎng)點經(jīng)營策略很有可能讓業(yè)績提升效果不盡人意。從營銷視角看，基于“數(shù)據(jù)”的深度洞察、加持閉環(huán)“形式”的營銷手段、在充分激發(fā)“人力”效能的前提下，方可有效提升網(wǎng)點業(yè)務(wù)質(zhì)效。

二、【課程收益】
1.數(shù)據(jù)：幫助學員建立數(shù)字化思維，精準洞察自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，為營銷提供支持；
2.形式：幫助學員找準客群、明確事件、強化過程管理開展營銷動作；
3.人力：從人的視角，幫助學員更好的組織分工、激發(fā)團隊、協(xié)同共進。

三、【教學形式】
40%研討與推演：學員基于網(wǎng)點業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、典型營銷形式設(shè)計和管理場景等內(nèi)容進行研討和推演。
60%講解：老師針對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析、營銷方案制定、人員激勵等內(nèi)容進行針對性講解。

四、【適合對象】
銀行網(wǎng)點零售/個金業(yè)務(wù)營銷管理人員

五、【教學大綱】
（一）開場導入
1.數(shù)據(jù)思維——解決業(yè)務(wù)增長之困
2.客戶思維——落實客戶經(jīng)營方案
3.人性思維——激發(fā)網(wǎng)點團隊活力

（二）數(shù)據(jù)：模擬網(wǎng)點業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析
1.模擬網(wǎng)點業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)說明
（1）業(yè)務(wù)到期數(shù)據(jù)
（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
（3）員工個人業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
（4）近兩年考核數(shù)據(jù)
（5）貸款客戶數(shù)據(jù)
（6）網(wǎng)點客群數(shù)據(jù)
2.情景推演1：業(yè)務(wù)高峰
（1）產(chǎn)品到期筆數(shù)
（2）產(chǎn)品到期金額
（3）上一年產(chǎn)品增長對比
（4）存款結(jié)構(gòu)與成本、收入分析
（5）網(wǎng)點的客群分析
（6）近兩年考核要求分析
（7）業(yè)務(wù)時點安排策略分析
3.情景推演2：員工的考核與業(yè)務(wù)壓力
（1）客戶經(jīng)理分資產(chǎn)規(guī)模的客戶結(jié)構(gòu)
（2）客戶經(jīng)理產(chǎn)品成交結(jié)構(gòu)
（3）客戶經(jīng)理價值貢獻結(jié)構(gòu)
（4）客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)承接壓力分析
（5）客戶經(jīng)理考核與任務(wù)分工
4.情景推演3：貸款客戶營銷
（1）貸款客戶用信數(shù)據(jù)分析
（2）貸款客戶客群分析
（3）營銷優(yōu)先級名單

（三）形式：組合拳營銷客戶
1.廳堂：趣味活動激發(fā)廳堂流量客戶
（1）有獎活動
（2）權(quán)益活動
（3）常態(tài)化沙龍
-財富類客戶
-子女養(yǎng)育類客戶
-企業(yè)主客戶
2.電話營銷：提升客戶鏈接數(shù)量
-客戶盤點
-話術(shù)梳理
-撥打電話
-積極復盤
3.面訪營銷：直擊客戶痛點
（1）從資產(chǎn)層級看不同客群的典型需求
-大眾客戶（產(chǎn)品為核心的點狀需求解決）
-富裕人士（生命周期為邏輯的全面財富管理）
-高凈值客戶（金融與非金融相結(jié)合的全面服務(wù)）
（2）從生命周期視角看不同客群特征
-單身期客群特征（資產(chǎn)量不大的高風險意愿人群）
-家庭組建期客群特征（財富規(guī)劃意識逐漸清晰的人群）
-家庭成熟期客群特征（中國普通家庭的財富頂峰）
-退休準備期客群特征（風險偏好轉(zhuǎn)弱的人群）
-養(yǎng)老期客群特征（現(xiàn)金流與財富傳承的人群）
（3）從工作類型看不同客群的營銷邏輯
-公務(wù)人員客群特征（工資收入與保障收入）
-中小企業(yè)主客群特征（風險規(guī)避視角的高價值客群）

（四）人力：業(yè)務(wù)落地的根本抓手
1.績效管理思維的過程化管控
（1）績效管理原理
（2）崗位任務(wù)分析的基礎(chǔ)邏輯
2.精細化過程管控
（1）用數(shù)據(jù)事實代替感性觀點
-關(guān)鍵時點
-關(guān)鍵人員
-關(guān)鍵動作
-關(guān)鍵話術(shù)
（2）一頁紙項目管理
-責任分工
-成果要求
-限制條件
（3）PDCA任務(wù)安排
-計劃要達成共識
-執(zhí)行要堅定不移
-檢查要執(zhí)行到位
-總結(jié)要及時落地
-員工的行為風格與任務(wù)安排策略
（4）對員工動機的激勵
-激發(fā)忠誠度
-促進成長發(fā)展
-打造團隊氛圍
-自我行為約束

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