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組織客戶活動培訓

一、【課程背景】
銀行網(wǎng)點正面臨客戶到訪率低、資產(chǎn)配置意識不強；客戶經(jīng)理能力提升慢、凈值型產(chǎn)品銷售難等現(xiàn)實課題。各網(wǎng)點紛紛想組織低成本、有業(yè)績效果、有創(chuàng)新的客戶活動，卻往往無法落地。
此課程從“策劃、邀約、組織、成交”四個環(huán)節(jié)的完整客戶活動流程出發(fā)，幫助銀行員工建立閉環(huán)式客戶活動組織邏輯，教會學員針對長尾客群、腰部（財富類）客群、高凈值客群等三類客群的6個高效率客戶沙龍的組織策略，進而幫助網(wǎng)點在客戶活動后實現(xiàn)業(yè)績提升。

二、【課程收益】
1.流程：讓學員明確組織客戶活動的全流程邏輯；
2.內(nèi)容：教會學員組織客戶活動的若干內(nèi)容和工具；
3.產(chǎn)能：提高網(wǎng)點客戶活動效率，激發(fā)業(yè)績提升。

三、【教學形式】
課程以分組島嶼式（或稱魚骨式）教學，每組6-9名學員為宜。
60%講授：講授客戶活動“策劃、邀約、組織、成交”的完整思維邏輯和經(jīng)驗技巧。
30%演練：學員基于不同沙龍活動主題，進行演練和過程體驗。
10%點評與通關(guān)：學員重點設計和練習相關(guān)活動流程，講師會針對重點環(huán)節(jié)進行考核通關(guān)。

四、【適合對象】
銀行一線營銷人員（網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理等）、銀行零售/個金業(yè)務條線內(nèi)訓師等。

五、【課程大綱】
（一）開場導入
1.銀行網(wǎng)點面臨的難題
-客戶鏈接：到訪率低，客戶經(jīng)理能力差異大、激發(fā)客戶需求能力弱
-客戶認知：產(chǎn)品配置意愿弱、對金融產(chǎn)品理解不充分
-客戶沙龍：現(xiàn)有沙龍持續(xù)性、有效性有待提升

（二）沙龍全流程設計的底層邏輯
1.沙龍組織策劃的閉環(huán)思維
-沙龍的根本目的和閉環(huán)邏輯
-客戶購買的“四類心理賬戶”
-沙龍組織策劃頂層設計（客群、主題、方式、目標）
2.沙龍邀約技巧
-活動邀約客戶畫像
-活動邀約話術(shù)設計（有禮、素養(yǎng)、解惑）
3.沙龍組織實施要點
-流程梳理
-人員分工
-素材準備
-物料補充
4.沙龍成交設計
-內(nèi)容與資金規(guī)劃直接關(guān)聯(lián)
-內(nèi)容與潛在需求主動激發(fā)
-產(chǎn)品與解決方案宣講
-促進產(chǎn)品成交的內(nèi)容素材（保險、基金、貸款等）

（三）長尾客群2個客戶活動組織技巧
1.線上沙龍——激活還是維護？
-線上沙龍的組織特點（客群、時間、主題）
-線上沙龍組織流程拆分（維護式主題、成交式主題）
-案例：某銀行線上烘焙沙龍的閉環(huán)設計
2.廳堂異業(yè)聯(lián)盟沙龍——有“禮”怎么用？
-異業(yè)聯(lián)盟的*風險點
-客戶邀約到訪與專項福利設計
-主題沙龍與線上微信群運營
-案例：某銀行與開發(fā)商異業(yè)聯(lián)盟沙龍設計

（四）腰部（財富類）客群2個客戶活動組織技巧
1.子女教育規(guī)劃沙龍——家長的焦慮如何化解？
-子女上大學的路徑規(guī)劃
-國際教育路線洞察
-國家教育改革方向分析
-如何用AI工具探索和規(guī)劃教育路徑？
-教育規(guī)劃類沙龍與財富管理的量化鏈接
-案例：某銀行子女教育沙龍的閉環(huán)設計
2.財商沙盤常態(tài)化沙龍——客戶的需求如何激發(fā)？
-沙盤規(guī)則介紹
-沙盤體驗
-體驗復盤與成交促成設計
-案例：某銀行財商沙龍組織策略與落地成果

（五）高凈值客群2個客戶活動組織技巧
1.財稅類主題客戶沙龍——高凈值客戶害怕失去嗎？
-關(guān)于企業(yè)財稅風險的知識
-關(guān)于個人財稅風險的知識
-如何在財稅類沙龍中嫁接銀行業(yè)務（保險、信托、信貸等）
-案例：某銀行的”企業(yè)家辦公室“服務模式
2.資本市場與投資——公私聯(lián)動如何做？
-IPO與并購的資本運作策略
-從財富管理視角看家族股權(quán)設計
-案例：某銀行私董會式沙龍設計

（六）課程整體復盤與演練
1.運用ORID工具進行課程整體復盤
-O（所見）、R（所感）、I（所思）、D（行動計劃）

組織客戶活動培訓