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銀行營(yíng)銷學(xué)習(xí)課程

課程背景：
自2006年銀行業(yè)對(duì)外開(kāi)放以來(lái)，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)由外資銀行“狼來(lái)了”的時(shí)代，逐步演變到了國(guó)內(nèi)銀行之間、與外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、村鎮(zhèn)銀行、小額信貸以及即將到來(lái)的民營(yíng)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)了，競(jìng)爭(zhēng)由單一對(duì)手，到多元對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)了，產(chǎn)品同質(zhì)化，核心員工不斷被新來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖角，不但人才流失，業(yè)務(wù)也被同樣帶走。銀行下一步怎么辦？
本課程借鑒國(guó)外銀行的先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷理念，結(jié)合國(guó)內(nèi)不同銀行的零售條線產(chǎn)品交叉營(yíng)銷，以及大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，在工作中利用創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維、以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程*亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：
銀行支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理

課程收益：
1、了解今后零售銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷的新形式
2、了解什么才是真正的客戶需求
3、掌握引導(dǎo)客戶金融需求的方法
4、掌握零售銀行存量客戶的產(chǎn)品持有率開(kāi)發(fā)技巧
5、掌握零售銀行客戶分類營(yíng)銷技能

授課形式：
案例、互動(dòng)、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程大綱：
第一部分零售銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷方式的三大轉(zhuǎn)變及五大趨勢(shì)
1、零售銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變
案例分享：
（1）客戶經(jīng)理的923萬(wàn)存款案例分享
（2）圈子開(kāi)發(fā)帶來(lái)的40%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行的新媒體開(kāi)發(fā)策略
2、零售銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷由單體開(kāi)發(fā)向批量開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變
案例分享：
民生銀行小微客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷
討論：現(xiàn)場(chǎng)定制本行批量客戶開(kāi)發(fā)的策略
3、零售銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷由隨機(jī)開(kāi)發(fā)向定向開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變
案例分享：
（1）銀行的網(wǎng)格化營(yíng)銷
（2）某農(nóng)商行的“五挺進(jìn)”
討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行小微企業(yè)定向開(kāi)發(fā)的策略
4、銀行新的產(chǎn)品交叉營(yíng)銷的五大趨勢(shì)
1）平臺(tái)化
案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營(yíng)客戶還是經(jīng)營(yíng)平臺(tái)
2）精細(xì)化
案例分享：某銀行的批量理財(cái)產(chǎn)品銷售技能提升
3）新媒體化
案例分享：存量客戶關(guān)系升級(jí)之法寶
4）社區(qū)化
案例分享：存量客戶線上線下雙“社區(qū)化”提升
5）沙龍化
案例分享：持續(xù)沙龍對(duì)存量客戶的巨大貢獻(xiàn)

第二部分零售銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷之微信在營(yíng)銷中的運(yùn)用
1、銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷方式的微與巧的變化
案例分享：銀行“微”與“巧”營(yíng)銷的開(kāi)啟
2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀
案例分享：一個(gè)“附近的人”帶來(lái)的私行客戶
3、微信在存量客戶二次營(yíng)銷中的使用
案例分享：32個(gè)贊帶來(lái)的百萬(wàn)理財(cái)
4、微信在沙龍活動(dòng)中的定海神針
案例分享：比電話邀約還精準(zhǔn)的沙龍活動(dòng)
5、微信群的魅力
案例分享：感動(dòng)客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會(huì)”
6、銀行產(chǎn)品的第一時(shí)間
案例分享：微信帶來(lái)的第一時(shí)間

第三部分零售銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷之客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)
1、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性
案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶了？
2、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能
案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例
3、銀行客戶維護(hù)的常用方式
案例分享：知己的“由來(lái)”
4、分級(jí)維護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求
5、分級(jí)客戶生命周期的管理
案例分享：“舍得”原則
6、分級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)流程
討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？
7、客戶分類差異化維護(hù)
案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶的失敗案例
8、圈子維護(hù)的方法
案例分享：87年小伙的圈子法則

第四部分零售銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷之銀行存量客戶的二次開(kāi)發(fā)
1、存量客戶分類3種方式
2、存量客戶二次開(kāi)發(fā)的2大方式
案例分享：某銀行的存量客戶開(kāi)發(fā)的“絕招”
3、存量客戶開(kāi)發(fā)的精細(xì)化管理
案例分享：一個(gè)支行的精細(xì)化客戶管理
4、存量開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程控制
案例分享：某銀行的二季度營(yíng)銷

第五部分能力的落地基礎(chǔ)
1.知行合一為一切目前實(shí)行之必要條件
2.變革即重生
3.行動(dòng)才是*有效提升核心能力的最有效手段

銀行營(yíng)銷學(xué)習(xí)課程