課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領導· 一線員工
培訓講師：孟一凡
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶洞察培訓課程
【課程背景】
在零售行業(yè)，KA 經(jīng)理與連鎖總經(jīng)理及采購總監(jiān)圍繞年度合作協(xié)議展開談判時，毛利率與資源投入這兩大核心議題，常使雙方陷入艱難的討價還價，形成僵持不下的局面。對零售 KA 經(jīng)理所屬企業(yè)而言，內(nèi)部資源并非取之不盡、用之不竭，面對零售連鎖企業(yè)不斷攀升的利潤訴求，實在難以毫無保留地予以滿足。在此情形下，若想打破這一困局，延續(xù)雙方互利共贏的合作關系，就不能再局限于傳統(tǒng)的談判思路，而必須另辟蹊徑，從全新視角切入，精準洞察并直擊客戶深層次的痛點，如此才有望在復雜的商業(yè)博弈中達成共識，攜手開拓更大的市場空間 。
【課程收益】
通過深入洞察，識別機會和挑戰(zhàn)，并預測未來的趨勢和變化
對客戶的深入理解和洞察，以便更好地滿足客戶的需求、期望和偏好
掌握患者洞察、客戶洞察、業(yè)務洞察的方法及模型，深入洞察雙贏合作
【課程對象】
制藥公司零售KA經(jīng)理、銷售經(jīng)理
【課程大綱】
一、客戶不理你，因為你對他還了解的不夠不深不透
1、建立客戶畫像
客戶戰(zhàn)略層面
客戶產(chǎn)品和品類
客戶業(yè)務運營層面
2、5W入手的客戶洞察
3、練習：使用5W法洞察客戶
二、和客戶達成雙贏，需要洞察和客戶共同關注的對象-患者
1、患者定量研究5步法
患者基本特征
患者購藥需求
患者購買計劃
患者店內(nèi)轉換
店內(nèi)轉換關鍵
2、洞察工具：患者畫像速寫器
3、洞察工具：患者畫像調(diào)研
三、知己知彼方能常勝，洞察客戶也需了解自己
1、了解公司看板的邏輯
2、了解戰(zhàn)略洞察漏斗
3、戰(zhàn)略洞察之戰(zhàn)術羅盤
分組練習：戰(zhàn)略漏斗
客戶洞察培訓課程
轉載：http://runho.cn/gkk_detail/320266.html
