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金屬營銷培訓(xùn)

課程背景：
隨著國內(nèi)金融市場(chǎng)越來越開放，銀行中貴金屬類的投資渠道已經(jīng)拓展到了金幣、金條、紀(jì)念金章、賬戶貴金屬、T+D、貴金屬基金等等，其用途也拓展到了短期投機(jī)、長期投資、資產(chǎn)保全、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、資產(chǎn)規(guī)劃等等，實(shí)物貴金屬是很多客戶都熟悉的投資品種，但與我們更多機(jī)會(huì)接觸的紙黃金、賬戶金等到底有什么區(qū)別？我們?yōu)槭裁匆徺I實(shí)物貴金屬？本次課程將一一展開。

課程收益：
通過對(duì)實(shí)物貴金屬的分析，更準(zhǔn)確把握客戶的需求點(diǎn)
通過典型貴金屬黃金的角色與定位了解其內(nèi)在價(jià)值，掌握價(jià)格長期走勢(shì)趨
掌握實(shí)物貴金屬的分類，特點(diǎn)，價(jià)值等
通過對(duì)客戶分析激發(fā)客戶需求點(diǎn)
面對(duì)難點(diǎn)客戶，掌握一套異議處理方法，更好的推進(jìn)銷售進(jìn)程

授課對(duì)象：
銀行個(gè)金條線客戶經(jīng)理

課程方式：
案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程大綱：
第一講：為什么現(xiàn)在買——貴金屬的三大購買價(jià)值
貴金屬的長期購買價(jià)值
隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展社會(huì)財(cái)富不斷增加，貴金屬潛在購買力不斷增加
全球貨幣信用體系的短期內(nèi)不可調(diào)和，導(dǎo)致必須有后備貨幣存在
未來幾十年內(nèi)全球的金礦產(chǎn)量達(dá)到極限，供給缺乏導(dǎo)致價(jià)格上漲
經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不可避免的遇到周期波動(dòng)，導(dǎo)致階段性黃金價(jià)格飆升
全球化發(fā)展的進(jìn)程當(dāng)中戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)存在，導(dǎo)致階段性黃金價(jià)格飆升
知識(shí)分享：百年金價(jià)解讀
關(guān)鍵營銷知識(shí)：長期來看避險(xiǎn)情緒走向極端時(shí)，價(jià)格都是成倍增長，完全可以覆蓋工藝金的制作成本
2020疫情當(dāng)前的短期購買價(jià)值
全球經(jīng)濟(jì)放緩央行紛紛調(diào)低利率刺激經(jīng)濟(jì)增長帶來的階段上漲機(jī)會(huì)
避險(xiǎn)情緒導(dǎo)致實(shí)物黃金買盤持續(xù)升溫
關(guān)鍵營銷知識(shí)：疫情導(dǎo)致的全球經(jīng)濟(jì)下滑目前來看并非短期能夠快速復(fù)蘇，為避免出現(xiàn)更長時(shí)間的經(jīng)濟(jì)萎靡，階段性增加實(shí)物制品如工藝金的配比也是適當(dāng)?shù)?br /> 基于收藏饋贈(zèng)裝飾作用的實(shí)物購買價(jià)值
精美工藝品的收藏價(jià)值
附有寓意的工藝金的饋贈(zèng)價(jià)值
特殊設(shè)計(jì)及美觀的裝飾價(jià)值
關(guān)鍵營銷知識(shí)：除去實(shí)物制品的長短期投資價(jià)值外，工藝金等更廣泛的用來饋送和收藏，要更多的思考客戶的需求層面
知識(shí)分享：
不同場(chǎng)景下的工藝金需求點(diǎn)
不同階層配備實(shí)物金對(duì)應(yīng)表

第二講：為什么在這里買——實(shí)物貴金屬解析
知識(shí)分享：在我行購買實(shí)物貴金屬的N個(gè)理由
課堂作業(yè)：補(bǔ)充上述理由
一、類似品種的橫向比較
賬戶貴金屬
實(shí)物貴金屬
其他投資品
二、實(shí)物貴金屬的價(jià)值
身份地位象征
抵御極端風(fēng)險(xiǎn)
長期保值增值
資產(chǎn)配置應(yīng)用
家庭財(cái)富傳承
三、購買實(shí)物金的注意事項(xiàng)
不同性質(zhì)的實(shí)物貴金屬的工藝成本不同
根據(jù)需要選擇不同純度的實(shí)物貴金屬
根據(jù)需要選擇是否需要專業(yè)機(jī)構(gòu)保管
根據(jù)資產(chǎn)狀況選擇配置實(shí)物金的比例
根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好選擇黃金的投資渠道

第三講：為什么現(xiàn)在在你這里買？
核心理念分享：營銷是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程
顯性需求和隱性需求
案例講解——通過提問了解客戶顯性需求
案例講解——通過資產(chǎn)配置了解客戶隱形需求
金融需求和非金融需求
案例講解——通過提問了解客戶的金融需求
案例講解——通過攀談與閑聊了解客戶非金融需求
馬斯洛需求層次論
案例講解——客戶的安全需求如何體現(xiàn)
案例講解——客戶的社交需求如何體現(xiàn)
小組作業(yè)：列出典型客戶群的金融需求和非金融需求
需求探尋——提問的方法
封閉式與開放式
反問法與假設(shè)法
*N顧問式提問
提問的8大原則與8大注意事項(xiàng)
知識(shí)分享：實(shí)物貴金屬購買的5大典型時(shí)機(jī)

第四講：贏在客戶——貴金屬策略營銷
一、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1．產(chǎn)品呈現(xiàn)的黃金法則——FABE
F——function功用
A——advantage優(yōu)勢(shì)
B——benefit好處
E——evidence佐證
課堂作業(yè)：
撰寫黃金制品營銷呈現(xiàn)電銷話術(shù)
撰寫黃金制品微信傳播文字內(nèi)容
二、異議處理
1．Listen——細(xì)心聆聽
2．Share——感同身受
3．clarify—

—厘清異議
4．present——解釋說明
5．a(chǎn)ction——采取行動(dòng)
典型意義處理深度剖析：沒興趣/再看看/不需要/考慮一下
知識(shí)分享：異議難點(diǎn)/危中有機(jī)/溝通注意事項(xiàng)/應(yīng)對(duì)策略及話術(shù)
三、促成六大技能
從眾法/二選一/暗示法/限制法/馬場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)/T型平衡表
知識(shí)分享：不同場(chǎng)景下黃金制品營銷話術(shù)集合參照表

金屬營銷培訓(xùn)