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銀行對公營銷課程培訓(xùn)

課程背景：
2024年銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，對公業(yè)務(wù)作為銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤增長的最核心組成。但目前銀行在對公業(yè)務(wù)上，無論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。同業(yè)競爭加劇使得對公業(yè)務(wù)的營銷難度也隨之加大。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)受到疫情影響放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計能力等手段來維護(hù)現(xiàn)有客戶，減少客戶流失。
面對當(dāng)今銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場競爭態(tài)勢，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，為對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，金融脫媒，融資機(jī)構(gòu)巨變，金融科技爆發(fā)式增長，銀行同業(yè)競爭日趨激烈。對公業(yè)務(wù)處于所有業(yè)務(wù)的核心地位，是商業(yè)銀行保持競爭優(yōu)勢、挖掘新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)的重要領(lǐng)域。在這樣背景下對公營銷從傳統(tǒng)客戶數(shù)量，規(guī)模致勝，高凈利差，關(guān)系營銷，粗放式經(jīng)營轉(zhuǎn)向注重客戶利潤貢獻(xiàn)度；客戶體驗(yàn)與服務(wù)致勝，產(chǎn)品差異化和細(xì)分化，基于風(fēng)險客戶的差異化定價，模式創(chuàng)新，科技引領(lǐng)數(shù)據(jù)驅(qū)動，精細(xì)化專業(yè)化管理。本課程從實(shí)戰(zhàn)營銷案例和營銷技能兩個維度，幫助對公客戶營銷人員解決營銷中克服獲客、活客、留客三大難題；幫助銀行解決對公提升業(yè)績的同時幫助銀行培養(yǎng)一批符合轉(zhuǎn)型下需要的高貢獻(xiàn)價值的業(yè)務(wù)型關(guān)鍵人才。

課程收益：
劉老師從事銀行對公營銷、培訓(xùn)、管理二十余年，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師*的亮點(diǎn)
● 同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
● 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動性
● 訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識、優(yōu)化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對公營銷技巧

適合對象：對公客戶經(jīng)理，對公條線信貸經(jīng)理，普惠金融

課程大綱
第一講：*經(jīng)濟(jì)工作會議的解讀與對公業(yè)務(wù)結(jié)合解析
引言：2024年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)存在很多矛盾和結(jié)構(gòu)性的問題，按照*經(jīng)濟(jì)會議表達(dá)“國內(nèi)大循環(huán)存在堵點(diǎn)”，自提出雙循環(huán)以來，首次有這種表述，既然有堵點(diǎn)就需要變革與“疏通”
一、三個堵點(diǎn)
1、 增長問題
1）出口
2）地產(chǎn)
2、 堵點(diǎn)二：分配問題
1）城鎮(zhèn)收入剪刀差
2）百姓儲蓄與消費(fèi)
3、 堵點(diǎn)三：保障問題
1）地方財政問題
2）人口老化和居民社保
二、化解辦法
1、 扭轉(zhuǎn)預(yù)期
1）扭轉(zhuǎn)出口以及地產(chǎn)下行預(yù)期
2）保障房建設(shè)
3）平急兩用公共基礎(chǔ)設(shè)施
4）城中村改造
5）國家設(shè)立優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)白名單
2、 優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)
1）科技創(chuàng)新：半導(dǎo)體、人工智能、大數(shù)據(jù)
2）去除低端所謂“新興產(chǎn)業(yè)”過剩問題
三、地方財政存在問題
1、 部分地區(qū)“基建經(jīng)濟(jì)”消失
2、 體制人員大幅消減
2、 社會福利下降
四、化解辦法
1、 新產(chǎn)業(yè)
2、 *科技競賽
3、 拒絕*化、日本化

第二講：中國銀行業(yè)對公市場環(huán)境
一、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)遇到的困境
1、 資產(chǎn)
2、 負(fù)債
二、對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向
1、 對公獲客
2、 對公定價
3、 對公服務(wù)
4、 三大高危領(lǐng)域影響未來中國銀行業(yè)對公市場
5、 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡單對公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型
6、 對公業(yè)務(wù)頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法
三、2024對公業(yè)務(wù)行業(yè)分析

第三講：對公銷售經(jīng)典案例分析
一、銀行對公案例分析與解析
1、 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你
——大型國有銀行信貸業(yè)務(wù)案例分析
2、 推銷是以產(chǎn)品為中心，營銷是以客戶為中心
1）中型企業(yè)貸款營銷
2）大型國企集團(tuán)授信
3）政府企業(yè)營銷案例分析
4）能源行業(yè)對公案例分析

第四講：對公營銷全流程與實(shí)踐方法
一、售前準(zhǔn)備
1、 對公銷售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格
——客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產(chǎn)配置表、不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡報、產(chǎn)品銷售DS
2、 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）
3、 售前準(zhǔn)備八個“一”
1）4個工具
2）2個通訊方式
3）1個展示
4）1個客戶定制方案
二、開場話術(shù)
1、 開場白的目的
——引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，愿意和你談話。
2、 開場的關(guān)鍵點(diǎn)
3、 開場白設(shè)計與演練（30秒開場話術(shù)）(具體產(chǎn)品重點(diǎn)由行方選擇)
4、 建立信任
1）建立信任的三個“一”
a一個共同的愛好
b一個美好的飯局
c一次高效的談話
2）建立信任的鐵律
三、客戶需求挖掘
1、 挖掘客戶需求的四個步驟
1）搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問題--示例
2）鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問題--示例
3）撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問題--示例
4）開藥--渴望方案--解決性問題—示例
2、 需求挖掘話術(shù)實(shí)踐(具體產(chǎn)品由行方選擇)
3、 三類公司類型客戶需求挖掘技巧練習(xí)
1）國企央企客戶
2）中大型企業(yè)客戶
3）集團(tuán)公司客戶
四、FABE產(chǎn)品介紹法則
1、 FABE產(chǎn)品介紹法則
1）產(chǎn)品特征介紹---F
2）產(chǎn)品優(yōu)勢以及他行對比--A
3）產(chǎn)品帶給客戶的利益---B
4）說服客戶的證據(jù)--E
案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享 
2、 FABE話術(shù)匯總
五、客戶異議處理（如果客戶給你石頭，你要自己決定，是將它建成一座橋，還是一堵墻）
1、 客戶異議處理的種類
1）真的異議
2）假的異議
3）隱藏異議
2、 異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺
3、 客戶異議處理LSCPA
1）聆聽拒絕點(diǎn)
2）確定立場與客戶一致
3）厘清真假梳理核心問題
4）給出針對性解決方案
5）主動引導(dǎo)客戶成交
六、促成的方法
1、 目標(biāo)創(chuàng)造格局
2、 態(tài)度決定成敗
3、 行動帶來收獲

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