教育行業(yè)大客戶場(chǎng)景化營(yíng)銷·九步?jīng)Q勝法
2025-07-05 03:50:43
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2970
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：唐云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
教育行業(yè)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)對(duì)象】
政企事業(yè)部：客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理
【課程背景】
甲方辦公室、商務(wù)用餐（含公務(wù)接待）、談判和簽約環(huán)節(jié)是教育行業(yè)大客戶營(yíng)銷三大高頻率發(fā)生的“場(chǎng)景”，在這三大“場(chǎng)景”會(huì)涉及到以下九個(gè)營(yíng)銷步驟。
步驟一、需求挖掘：深化教育行業(yè)客戶需求挖掘，共謀AI時(shí)代新發(fā)展
在地方財(cái)政捉襟見肘的當(dāng)下，運(yùn)營(yíng)商需率先建立“需求牽引 + 資金協(xié)同”的雙驅(qū)機(jī)制，避免陷入“無(wú)米之炊”的營(yíng)銷困境。
我們不能再簡(jiǎn)單以考核指標(biāo)為導(dǎo)向，機(jī)械推廣單一標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而應(yīng)以政府需求為圓心，精準(zhǔn)繪制運(yùn)營(yíng)商服務(wù)的同心圓。在通信服務(wù)之外，更需以"網(wǎng)+云+DICT"一體化解決方案為抓手，重點(diǎn)突破"一網(wǎng)統(tǒng)管"的治理中樞與"一腦通辦"的智慧中樞等戰(zhàn)略場(chǎng)景。
在教育行業(yè)我們需要構(gòu)建多維需求洞察體系：教育局的數(shù)字化治理訴求、學(xué)校的教學(xué)效能提升需求、教育局長(zhǎng)的政績(jī)指標(biāo)壓力、校長(zhǎng)的資源統(tǒng)籌難題、教師的減負(fù)增效期待、學(xué)生的個(gè)性化學(xué)習(xí)需求、家長(zhǎng)的教育質(zhì)量關(guān)切，這些看似分散的訴求背后，實(shí)則暗含著教育現(xiàn)代化的共性需求與矛盾需求。唯有通過(guò)需求融合模型，將教育治理的"神經(jīng)末梢"與技術(shù)賦能的"數(shù)字脈絡(luò)"有機(jī)銜接，方能實(shí)現(xiàn)多方價(jià)值的共振與共贏。
步驟二、方案撰寫：從技術(shù)白皮書到?jīng)Q策指揮棒
傳統(tǒng)方案撰寫往往陷入"術(shù)語(yǔ)圍城"：當(dāng)云電腦、大模型、AI、IaaS等專業(yè)詞匯構(gòu)成認(rèn)知屏障，那些掌握決策權(quán)的非技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)便成了"方案絕緣體"。78%的局長(zhǎng)坦言技術(shù)方案存在理解障礙
依據(jù)決策場(chǎng)景與認(rèn)知差異，我們要撰寫“三種使用場(chǎng)景”解決方案，打破這種低效循環(huán)！”
1、技術(shù)深化版：給‘信息中心主任、信息中心工程師’看的‘說(shuō)明書’-專業(yè)深度型
2、決策精要版：給‘分管副縣長(zhǎng)、局長(zhǎng)、校長(zhǎng)’看的‘決策地圖’ -戰(zhàn)略決策型
3、會(huì)議合規(guī)版：適配‘局長(zhǎng)辦公會(huì)’‘教育局黨組會(huì)’看的‘可行性背書’-程序規(guī)范型
步驟三、專項(xiàng)債申報(bào)策略：進(jìn)一步破解項(xiàng)目融資與實(shí)施路徑難題
基于地方政府財(cái)政壓力現(xiàn)狀，必須構(gòu)建"專項(xiàng)債+市場(chǎng)化運(yùn)作"復(fù)合融資模式。需重點(diǎn)把握發(fā)改委項(xiàng)目庫(kù)動(dòng)態(tài)，聚焦新基建領(lǐng)域申報(bào)要點(diǎn)，完善"一案兩書"要件編制，強(qiáng)化項(xiàng)目收益自平衡測(cè)算模型的專業(yè)性。
步驟四、邀約破冰：新客戶破冰攻堅(jiān)策略 + 一把手邀約戰(zhàn)術(shù)
1、新客戶開發(fā)：新拓展的客戶常陷入溝通困境：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過(guò)等痛點(diǎn)，新客戶始終無(wú)法約見，人都約不到，還談什么業(yè)務(wù)?
2、存量客戶維護(hù)：當(dāng)前客戶經(jīng)理的工作仍困囿于固有模式——日常對(duì)接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于：如何打破"級(jí)別對(duì)等"的思維定式，直接邀約分管副縣長(zhǎng)、教育局長(zhǎng)、大學(xué)校長(zhǎng)等高層決策者？更關(guān)鍵的是-當(dāng)客戶試圖婉拒時(shí)，客戶經(jīng)理如何運(yùn)用"不得不見"的破冰策略，讓高層主動(dòng)接受會(huì)面邀約？
3、換屆年前瞻：隨著2026年換屆年的臨近，提前布局客戶關(guān)系已成為決勝市場(chǎng)的必修課。如何在權(quán)力更迭前建立穩(wěn)固的政商紐帶？如何將現(xiàn)有客情轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)效發(fā)展資源？
步驟五、話術(shù)設(shè)計(jì)：局長(zhǎng)的語(yǔ)言講技術(shù)，把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
客戶經(jīng)理拜訪客戶，交談僅持續(xù)3至5分鐘便匆匆結(jié)束，客戶就一句：“資料放在這里，有需求再聯(lián)系”便打發(fā)了來(lái)意？究其根源：我們把天聊死了！
眾多客戶經(jīng)理在接觸客戶時(shí)，條件反射，用“通信領(lǐng)域的專業(yè)術(shù)語(yǔ)”，諸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云電腦、元宇宙”等詞匯。然而，客戶未必能夠完全理解這些“通信領(lǐng)域的專業(yè)表達(dá)”！當(dāng)我們能用：“教育局長(zhǎng)的語(yǔ)言講技術(shù)，教育局長(zhǎng)的思維做方案”那才是專業(yè)。
客戶在回應(yīng)時(shí)可能采用官方辭令，例如：“信息化項(xiàng)目要上會(huì)”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由廣電公司負(fù)責(zé)”，聽懂官場(chǎng)“潛臺(tái)詞”才是破局關(guān)鍵！
許多客戶經(jīng)理幻想掌握“萬(wàn)能話術(shù)”，試圖用同一套模版應(yīng)對(duì)所有銷售場(chǎng)景，這種想法實(shí)為不切實(shí)際。溝通是一門藝術(shù)，需要因人而異、因時(shí)而異，根據(jù)不同的場(chǎng)景，不同的客戶級(jí)別設(shè)計(jì)不同的話術(shù)。
話術(shù)場(chǎng)景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：分管教育副縣長(zhǎng)話術(shù)、教育局長(zhǎng)話術(shù)、校長(zhǎng)話術(shù)、信息中心話術(shù)；
話術(shù)類別：通信話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
步驟六、政企談判：破譯官場(chǎng)密碼，解碼數(shù)字未來(lái)，政企談判的攻守道
政企談判是營(yíng)銷最關(guān)鍵的"臨門一腳"。
67%的政企項(xiàng)目在談判階段被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逆襲，昭示著：政企談判已進(jìn)入"價(jià)值博弈"新階段。政企談判不是討價(jià)還價(jià)的市集，而是價(jià)值認(rèn)知的較量。當(dāng)我們能用局長(zhǎng)的思維講方案、用審計(jì)的語(yǔ)言說(shuō)合規(guī)、用改革的邏輯做創(chuàng)新，才能真正掌握數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代下政企談判的話語(yǔ)權(quán)。
步驟七、客情維護(hù)：如何用“廣電溫度”融化“官場(chǎng)冰層”
65%的商機(jī)流失源于"只談技術(shù)不談人情"的冰冷對(duì)接，政企市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入"信任價(jià)值"時(shí)代?？颓榫S護(hù)不是庸俗的關(guān)系學(xué)，而是用專業(yè)建立信任，用價(jià)值澆筑紐帶的現(xiàn)代政務(wù)藝術(shù)。當(dāng)我們既能在黨委會(huì)上講清技術(shù)價(jià)值，又能在茶歇間讀懂改革焦慮，方能在智慧教育的浪潮中成為客戶*的"戰(zhàn)略同行者"。
在教育行業(yè)反腐高壓態(tài)勢(shì)下，以往一些不當(dāng)?shù)目颓榫S護(hù)方式已行不通，必須探索新路徑。
步驟八、投標(biāo)成交：投標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)沒有亞軍
為什么同樣的資質(zhì)條件，客戶卻選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
為什么精心準(zhǔn)備的方案，評(píng)標(biāo)時(shí)總差"臨門一腳"？
為什么標(biāo)書技術(shù)分遙遙領(lǐng)先，最終卻敗在價(jià)格標(biāo)？
投標(biāo)不僅僅是技術(shù)和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更是策略和細(xì)節(jié)的比拼，每一個(gè)細(xì)微的差距都有可能成為我們與中標(biāo)失之交臂的導(dǎo)火索。因此，掌握投標(biāo)的技巧，對(duì)于我們提升中標(biāo)率、贏得市場(chǎng)先機(jī)至關(guān)重要。
步驟九、項(xiàng)目回款：從風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警到精準(zhǔn)回款的立體作戰(zhàn)體系
當(dāng)我們還在用“財(cái)政沒錢”自我安慰時(shí)，友商已經(jīng)通過(guò)“專項(xiàng)債置換 + 數(shù)字化服務(wù)包”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質(zhì)量發(fā)展的現(xiàn)金流護(hù)城河。同時(shí)強(qiáng)調(diào)合規(guī)底線與客戶關(guān)系維護(hù)的平衡藝術(shù)?；乜钅芰褪墙?jīng)營(yíng)能力的試金石，現(xiàn)金流安全就是企業(yè)發(fā)展的生命線。
課程大綱
引言：教育系統(tǒng)行業(yè)洞察 + 營(yíng)銷策略
【模塊一：宣傳部】
一、宣傳部對(duì)教育行業(yè)監(jiān)管信息化類別
1、輿情監(jiān)測(cè)與分析系統(tǒng)
常見功能：實(shí)時(shí)監(jiān)控學(xué)校、教育局的官方網(wǎng)站、社交媒體賬號(hào)（如微信公眾號(hào)、微博）及網(wǎng)絡(luò)輿論，識(shí)別敏感信息或負(fù)面輿情。
常見工具：例如“清博輿情”“鷹眼速讀網(wǎng)”等第三方商業(yè)軟件，或省級(jí)統(tǒng)一建設(shè)的輿情平臺(tái)（如某省“網(wǎng)絡(luò)輿情監(jiān)測(cè)指揮系統(tǒng)”）。
2、意識(shí)形態(tài)與宣傳內(nèi)容審核平臺(tái)
功能對(duì)學(xué)校發(fā)布的新聞稿件、課程資源、活動(dòng)宣傳等內(nèi)容進(jìn)行自動(dòng)化或半自動(dòng)化政治審查。
示例部分地方使用“內(nèi)容安全過(guò)濾系統(tǒng)”，集成關(guān)鍵詞篩查、圖像識(shí)別等功能。
3、思想政治教育管理平臺(tái)
功能管理思政課程資源、教師培訓(xùn)記錄、學(xué)生學(xué)習(xí)進(jìn)度等。
示例某些地區(qū)推廣使用“智慧黨建”或“紅色云課堂”平臺(tái)，整合黨史學(xué)習(xí)、思政課錄播等功能。
4、校園媒體統(tǒng)一管理平臺(tái)
功能集中管控轄區(qū)內(nèi)學(xué)校的官方網(wǎng)站、新媒體賬號(hào)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容發(fā)布前的備案或?qū)徍恕?/div>
示例部分縣市使用“政務(wù)新媒體矩陣管理系統(tǒng)”，教育局和學(xué)校需通過(guò)該系統(tǒng)同步信息。
5、數(shù)據(jù)報(bào)送與協(xié)同辦公系統(tǒng)
功能要求學(xué)校和教育局定期通過(guò)指定平臺(tái)報(bào)送意識(shí)形態(tài)工作落實(shí)情況（如“宣傳思想工作臺(tái)賬系統(tǒng)”）。
【模塊二：教育體育局】
一、教育體育局通信與信息化核心需求
1、教育領(lǐng)域
智慧教育基礎(chǔ)設(shè)施：5G校園網(wǎng)、教育專網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備（智能班牌、電子班牌）。
教學(xué)場(chǎng)景升級(jí)：互動(dòng)課堂、虛擬實(shí)驗(yàn)室、AI個(gè)性化學(xué)習(xí)平臺(tái)。
教育管理：學(xué)籍管理系統(tǒng)、教育大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)（學(xué)生行為預(yù)警、教學(xué)質(zhì)量評(píng)估）。
體育領(lǐng)域
賽事數(shù)字化：賽事直播、運(yùn)動(dòng)員數(shù)據(jù)追蹤（穿戴設(shè)備+5G回傳）。
公共體育服務(wù)：場(chǎng)館預(yù)約系統(tǒng)、全民健身數(shù)據(jù)平臺(tái)。
共性需求
安全合規(guī)：等保2、0合規(guī)改造、輿情監(jiān)測(cè)與應(yīng)急指揮系統(tǒng)。
廣電化辦公：政務(wù)云協(xié)同平臺(tái)、廣電端OA系統(tǒng)。
2、職能需求
區(qū)域教育信息化統(tǒng)籌：需統(tǒng)一管理區(qū)域內(nèi)校園網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)資源，打破信息孤島。
教育公平與資源均衡：推動(dòng)優(yōu)質(zhì)課程資源共享，覆蓋偏遠(yuǎn)地區(qū)。
數(shù)據(jù)安全與隱私保護(hù)：保障師生數(shù)據(jù)安全，符合《數(shù)據(jù)安全法》要求。
應(yīng)急管理與遠(yuǎn)程協(xié)作：突發(fā)情況（如疫情）下的線上教學(xué)保障與指揮調(diào)度。
二、DeepSeek等AI技術(shù)催生的新需求
1、教學(xué)場(chǎng)景：AI助教（自動(dòng)批改、知識(shí)點(diǎn)推薦）、學(xué)生情緒識(shí)別（課堂攝像頭+AI分析）。
2、管理場(chǎng)景：輿情分析（監(jiān)測(cè)教育政策社會(huì)反饋）、智能招生咨詢機(jī)器人。
3、體育領(lǐng)域：運(yùn)動(dòng)員訓(xùn)練動(dòng)作AI矯正、賽事視頻自動(dòng)剪輯生成。
三、教育體育局常規(guī)信息化熱點(diǎn)需求
01、全國(guó)教育信息化工作管理信息系統(tǒng) 02、教務(wù)管理系統(tǒng)
03、教學(xué)與學(xué)習(xí)系統(tǒng) 04、校園一卡通系統(tǒng)
05、教務(wù)辦公自動(dòng)化系統(tǒng) 06、資產(chǎn)管理信息系統(tǒng)
07、教師人事管理系統(tǒng) 08、學(xué)生資助管理系統(tǒng)
09、教育城域網(wǎng)管理與服務(wù)系統(tǒng) 10、教育大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)
11、網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)據(jù)保護(hù)與監(jiān)控系統(tǒng)、 12、教育資源共享平臺(tái)
13、教育應(yīng)用創(chuàng)新 14、教師信息化提升
四、資金解決方案
1、專項(xiàng)債重點(diǎn)方向：
教育類：智慧校園建設(shè)、職業(yè)教育產(chǎn)教融合項(xiàng)目。
新基建類：教育大數(shù)據(jù)中心、5G+體育場(chǎng)館升級(jí)。
補(bǔ)短板類：縣域義務(wù)教育能力提升、校園安全改造。
2、創(chuàng)新融資模式：
政企合作（BOT/ROT）：運(yùn)營(yíng)商投資建設(shè)，教育體育局按服務(wù)效果付費(fèi)（如按在線課程使用量結(jié)算）。
分期付款+金融租賃：聯(lián)合銀行提供3年分期，緩解財(cái)政壓力。
五、營(yíng)銷策略
1、政策強(qiáng)驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目：
等保2、0合規(guī)改造（2024年多地開展專項(xiàng)檢查，可提供“測(cè)評(píng)+整改”打包服務(wù)）。
縣域中學(xué)“班班通”網(wǎng)絡(luò)升級(jí)（*轉(zhuǎn)移支付資金支持）。
2、痛點(diǎn)剛需場(chǎng)景：
教育：中高考考場(chǎng)5G信號(hào)屏蔽系統(tǒng)+作弊監(jiān)測(cè)（政策硬要求）。
體育：老舊場(chǎng)館WiFi覆蓋改造（提升群眾滿意度指標(biāo)）。
3、低成本試水方案：
提供“先試用后付費(fèi)”的AI閱卷系統(tǒng)（按學(xué)期訂閱），降低決策門檻。
5、綁定政策紅利：梳理2024年*及地方教育/體育專項(xiàng)資金申報(bào)指南，協(xié)助客戶撰寫專項(xiàng)債申報(bào)材料（如智慧校園項(xiàng)目可包裝為“義務(wù)教育優(yōu)質(zhì)均衡發(fā)展工程”）。
6、以“區(qū)域教育數(shù)字化轉(zhuǎn)型標(biāo)桿”為切入點(diǎn)，提供政策解讀+專項(xiàng)資金申請(qǐng)支持。
7、打造標(biāo)桿案例：選擇1-2個(gè)區(qū)縣教育局，免費(fèi)部署AI課堂分析試點(diǎn)，通過(guò)教育局內(nèi)部會(huì)議推廣。
8、聯(lián)合生態(tài)伙伴：與華為、科大訊飛等合作，提供“5G+AI+云”全棧方案，增強(qiáng)方案競(jìng)爭(zhēng)力。
9、以上策略需結(jié)合當(dāng)?shù)卣邉?dòng)態(tài)調(diào)整，重點(diǎn)利用運(yùn)營(yíng)商的屬地化服務(wù)能力快速響應(yīng)，形成差異化優(yōu)勢(shì)。
【模塊三：高?！?/div>
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/321139.html
一、高校通信與信息化核心需求
1、教學(xué)場(chǎng)景
智慧教室：5G+WiFi6全覆蓋、互動(dòng)教學(xué)平臺(tái)（直播/錄播/遠(yuǎn)程課堂）。
在線教育：MOOC平臺(tái)、虛擬仿真實(shí)驗(yàn)室（如醫(yī)學(xué)/工程類學(xué)科）。
2、科研場(chǎng)景
高性能計(jì)算（HPC）：AI訓(xùn)練、基因測(cè)序等科研算力需求。
科研協(xié)作云平臺(tái)：跨校區(qū)/跨國(guó)數(shù)據(jù)共享與協(xié)同工具。
3、管理場(chǎng)景
校務(wù)一體化：教務(wù)系統(tǒng)、人事管理、財(cái)務(wù)系統(tǒng)整合。
數(shù)據(jù)治理：學(xué)生行為分析、校園能耗管理、安防監(jiān)控聯(lián)動(dòng)。
4、新型需求
元宇宙教學(xué)：VR/AR沉浸式教學(xué)（如建筑/藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)）。
科研安全：涉密數(shù)據(jù)隔離傳輸、實(shí)驗(yàn)室設(shè)備物聯(lián)網(wǎng)管控。
5、核心需求
科研算力與數(shù)據(jù)存儲(chǔ)：高性能計(jì)算（HPC）、大規(guī)模數(shù)據(jù)存儲(chǔ)需求。
智慧校園升級(jí)：物聯(lián)網(wǎng)（IoT）整合校園設(shè)施，提升管理效率。
遠(yuǎn)程實(shí)驗(yàn)與虛擬仿真：支持VR/AR教學(xué)、遠(yuǎn)程操作實(shí)驗(yàn)設(shè)備。
國(guó)際合作與學(xué)術(shù)交流：穩(wěn)定低延遲的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)鏈路。
6、硬件：
必購(gòu)：核心交換機(jī)、防火墻、服務(wù)器集群、IP廣播系統(tǒng)。
新興：邊緣計(jì)算節(jié)點(diǎn)（低延遲實(shí)驗(yàn)場(chǎng)景）、智能門禁閘機(jī)。
7、新型基礎(chǔ)設(shè)施：
教育科研專網(wǎng)（CERNET2補(bǔ)充）、AI算力資源池（支持本地大模型訓(xùn)練）。
二、高校常規(guī)信息化熱點(diǎn)需求
01、教務(wù)管理系統(tǒng) 02、在線學(xué)習(xí)與資源共享平臺(tái)
03、教學(xué)與學(xué)習(xí)系統(tǒng) 04、智慧圖書管理系統(tǒng)
05、校園一卡通系統(tǒng) 06、校園安全監(jiān)控系統(tǒng)
07、科研管理信息系統(tǒng) 08、校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
09、智慧校園平臺(tái) 10、思想與理念的信息化轉(zhuǎn)變
三、DeepSeek等AI技術(shù)催生的新需求
1、教學(xué)革命：
AI助教：自動(dòng)生成課程知識(shí)圖譜、個(gè)性化學(xué)習(xí)路徑推薦。
學(xué)術(shù)誠(chéng)信：AI論文查重升級(jí)（檢測(cè)AI代寫/洗稿）。
2、科研創(chuàng)新：
科研文獻(xiàn)智能分析：跨學(xué)科知識(shí)關(guān)聯(lián)挖掘。
實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)AI預(yù)處理：自動(dòng)化清洗/標(biāo)注工具。
3、管理升級(jí)：
輿情預(yù)警：校園論壇/社交平臺(tái)情感分析。
資源優(yōu)化：教室/實(shí)驗(yàn)室使用率AI動(dòng)態(tài)調(diào)度。
四、運(yùn)營(yíng)商可提供的產(chǎn)品及優(yōu)勢(shì)
1、核心產(chǎn)品矩陣：
網(wǎng)絡(luò)層：5G校園專網(wǎng)（教學(xué)/科研/管理三網(wǎng)隔離）、SD-WAN跨校區(qū)互聯(lián)。
算力層：廣電云高校專區(qū)（提供HPC即服務(wù)）、邊緣AI算力盒子。
應(yīng)用層：
智慧教室整體解決方案（含硬件+互動(dòng)平臺(tái)）
"科研云"套餐（云存儲(chǔ)+協(xié)作工具+安全沙箱）
2、常規(guī)信息化解決方案方向
廣電云+邊緣計(jì)算：提供彈性云主機(jī)、GPU算力，支持科研模擬與大數(shù)據(jù)分析。
5G校園專網(wǎng)：覆蓋實(shí)驗(yàn)室、圖書館等場(chǎng)景，連接智能設(shè)備（如無(wú)人車、AI監(jiān)控）。
VR/AR教育解決方案：5G+VR虛擬實(shí)驗(yàn)室、歷史場(chǎng)景重現(xiàn)教學(xué)。
國(guó)際教育專線：保障跨國(guó)學(xué)術(shù)會(huì)議、慕課（MOOC）平臺(tái)流暢訪問(wèn)。
3、運(yùn)營(yíng)商差異化競(jìng)爭(zhēng)力：
運(yùn)營(yíng)商級(jí)網(wǎng)絡(luò)保障：可承諾SLA（如99、99%網(wǎng)絡(luò)可用性）。
產(chǎn)學(xué)研融合：聯(lián)合高校申報(bào)*科研項(xiàng)目（如6G通信聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室）。
五、資金解決方案
1、專項(xiàng)債重點(diǎn)方向：
科研基建類：重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室數(shù)字化改造、產(chǎn)學(xué)研一體化基地。
民生工程類：學(xué)生公寓智慧化升級(jí)、校園安防體系重建。
新基建類：教育大數(shù)據(jù)中心、5G+智慧校園示范項(xiàng)目。
2、創(chuàng)新融資模式：
科研經(jīng)費(fèi)捆綁：將信息化建設(shè)嵌入*科研項(xiàng)目預(yù)算（如國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目）。
收益共享模式：對(duì)智慧教室/實(shí)驗(yàn)室等可收費(fèi)場(chǎng)景，采用收入分成模式。
校友捐贈(zèng)定向：協(xié)助設(shè)計(jì)"智慧校園建設(shè)基金"募資方案。
六、高校營(yíng)銷策略
1、政策強(qiáng)關(guān)聯(lián)項(xiàng)目：
等保2、0合規(guī)改造（2024年教育行業(yè)安全大檢查窗口期）。
虛擬仿真實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心（教育部2023年新增200所建設(shè)指標(biāo)）。
2、痛點(diǎn)直擊方案：
校園網(wǎng)"信號(hào)死角"整治（圖書館/體育館等投訴高發(fā)區(qū)）。
疫情防控常態(tài)化系統(tǒng)（健康打卡+場(chǎng)所碼+應(yīng)急指揮聯(lián)動(dòng)）。
3、輕量級(jí)試水產(chǎn)品：
提供免費(fèi)AI論文查重API試用（后續(xù)按量收費(fèi)）。
教室智能巡檢機(jī)器人（以租代購(gòu)模式）
4、綁定學(xué)科特色：
對(duì)醫(yī)科院校推"5G+遠(yuǎn)程手術(shù)示教系統(tǒng)"，對(duì)工科院校推"工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)訓(xùn)平臺(tái)"。
5、打通數(shù)據(jù)價(jià)值：
提供校園數(shù)據(jù)中臺(tái)免費(fèi)部署，幫助高校挖掘數(shù)據(jù)資產(chǎn)價(jià)值（如優(yōu)化招生策略）。
6、生態(tài)圈打法：
聯(lián)合華為（設(shè)備）、商湯（AI）、超星（教學(xué)）等廠商，打包交鑰匙方案。
7、高校決策鏈條較長(zhǎng)，需同步對(duì)接信息化辦公室、教務(wù)處、科研處等多部門，建議以"標(biāo)桿院系試點(diǎn)→全校推廣"模式逐步突破。
8、運(yùn)營(yíng)商跟高校聯(lián)合舉辦“5G+教育”創(chuàng)新大賽，展示科研合作案例。
【模塊四：中小學(xué)】
一、中小學(xué)通信與信息化核心需求
1、教學(xué)場(chǎng)景
課堂數(shù)字化：互動(dòng)教學(xué)設(shè)備（智慧黑板、學(xué)生答題器）、錄播教室（滿足"三個(gè)課堂"要求）。
課后服務(wù)："雙減"政策下在線答疑平臺(tái)、素質(zhì)教育資源庫(kù)（藝術(shù)/編程課程）。
2、管理場(chǎng)景
校園安全：人臉識(shí)別閘機(jī)、視頻監(jiān)控AI分析（危險(xiǎn)行為預(yù)警）、電子圍欄。
教育均衡：農(nóng)村學(xué)校專遞課堂設(shè)備、縣域教育云平臺(tái)（師資/課程共享）。
3、新型需求
數(shù)據(jù)貫通：學(xué)籍/成績(jī)/體質(zhì)健康數(shù)據(jù)自動(dòng)上報(bào)（對(duì)接省市級(jí)平臺(tái)）。
家校協(xié)同：企業(yè)微信/釘釘替代方案（消息觸達(dá)率保障、作業(yè)提交統(tǒng)計(jì)）。
4、通信需求：
高速穩(wěn)定的互聯(lián)網(wǎng)接入、校園無(wú)線網(wǎng)絡(luò)覆蓋、多出口網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)
5、中小學(xué)核心需求
基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)覆蓋與穩(wěn)定性：保障多媒體教室、電子班牌等設(shè)備流暢運(yùn)行。
家校協(xié)同與素質(zhì)教育：搭建家長(zhǎng)互動(dòng)平臺(tái)，推廣素質(zhì)教育資源（如編程、AI啟蒙）。
校園安全防控：學(xué)生定位、電子圍欄、緊急事件響應(yīng)。
低成本輕量化工具：易操作、低維護(hù)成本的數(shù)字化工具。
二、中小學(xué)常規(guī)信息化需求與升級(jí)
01、教務(wù)管理系統(tǒng) 02、學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)LMS 03、家校溝通平臺(tái)
04、資源共享平臺(tái) 05、集成多媒體教學(xué)設(shè)備 06、智能終端與應(yīng)用
07、遠(yuǎn)程教育與直播系統(tǒng) 08、建立網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)體系 09、安全教育系統(tǒng)
10、5G+VR沉浸式教學(xué)、遠(yuǎn)程互動(dòng)教學(xué) 11、5G+平安校園
12、5G+校園直播 13、5G+AI大數(shù)據(jù)評(píng)測(cè)
14、5G+校園設(shè)備管理 15、智慧作業(yè)管理平臺(tái)
16、智慧校園云平臺(tái)+電子學(xué)生證BC 17、5G智慧云考場(chǎng)平臺(tái)
18、智慧體育-體教融合項(xiàng)目
三、DeepSeek等AI技術(shù)催生的新需求
1、教學(xué)增效：
AI作業(yè)批改（理科客觀題自動(dòng)判卷、作文語(yǔ)法檢查）。
學(xué)情分析雷達(dá)圖（自動(dòng)生成學(xué)生知識(shí)點(diǎn)掌握?qǐng)?bào)告）。
云桌面服務(wù)：低成本替代傳統(tǒng)機(jī)房，實(shí)現(xiàn)教學(xué)軟件快速部署。
2、管理升級(jí)：
教師能力AI評(píng)估（課堂錄像分析教學(xué)行為）。
營(yíng)養(yǎng)餐AI訂餐系統(tǒng)（根據(jù)學(xué)生體質(zhì)數(shù)據(jù)推薦食譜）。
3、素質(zhì)教育：
AI編程啟蒙工具（圖形化界面自動(dòng)生成代碼）。
虛擬科學(xué)助手（語(yǔ)音交互解答自然現(xiàn)象問(wèn)題）。
四、運(yùn)營(yíng)商可提供的產(chǎn)品及優(yōu)勢(shì)
1、核心產(chǎn)品包：
網(wǎng)絡(luò)層：千兆光網(wǎng)入校（承諾20%低于市場(chǎng)價(jià)）、校園WiFi6無(wú)縫漫游。支持百人并發(fā)在線課堂
平臺(tái)層：
縣域教育云（整合轄區(qū)內(nèi)學(xué)校資源）
"5G+AI"課堂盒子（預(yù)裝虛擬實(shí)驗(yàn)/詩(shī)詞朗誦等教學(xué)工具）。
和校園APP：集成家校溝通、作業(yè)通知、素質(zhì)課程資源（聯(lián)合第三方內(nèi)容商）。
安全層：校園安全AI中臺(tái)（整合門禁/監(jiān)控/消防告警）。智能安防系統(tǒng)：AI攝像頭+電子學(xué)生證，實(shí)時(shí)監(jiān)控并推送安全預(yù)警至家長(zhǎng)端。
2、差異化服務(wù)：
農(nóng)村學(xué)校專項(xiàng)補(bǔ)貼：提供"1個(gè)中心校帶N個(gè)教學(xué)點(diǎn)"的專網(wǎng)套餐。
運(yùn)維托管服務(wù)：7×24小時(shí)駐場(chǎng)運(yùn)維（解決學(xué)校技術(shù)人力不足痛點(diǎn)）。
五、資金解決方案
1、專項(xiàng)債申報(bào)方向：
義務(wù)教育薄弱環(huán)節(jié)改善：信息化設(shè)備補(bǔ)缺（納入"義務(wù)教育薄弱環(huán)節(jié)改善與能力提升"項(xiàng)目）。
教育新基建：5G+智慧校園建設(shè)（參照發(fā)改委"新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)"政策）。
校園安全改造：視頻監(jiān)控系統(tǒng)升級(jí)（使用"中小學(xué)幼兒園安防建設(shè)"專項(xiàng)資金）。
2、創(chuàng)新融資模式：
縣域統(tǒng)談統(tǒng)付：教育局統(tǒng)一招標(biāo)，運(yùn)營(yíng)商墊資建設(shè)，財(cái)政分3年支付。
校企合作模：
向家長(zhǎng)提供增值服務(wù)（如家校通VIP功能）分?jǐn)偝杀?nbsp;
校園場(chǎng)地資源置換（基站進(jìn)駐換取網(wǎng)絡(luò)升級(jí)）。
六、營(yíng)銷策略
1、政策強(qiáng)推項(xiàng)目：
安防達(dá)標(biāo)改造（2024年教育部要求100%學(xué)校完成視頻監(jiān)控聯(lián)網(wǎng)）。
"三個(gè)課堂"設(shè)備（*轉(zhuǎn)移支付資金明確可用于采購(gòu)）。
2、痛點(diǎn)直擊方案：
教室護(hù)眼燈光改造+智能控制（家長(zhǎng)關(guān)注度高，可申請(qǐng)健康專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)）。
考試屏蔽系統(tǒng)升級(jí)（應(yīng)對(duì)新型無(wú)線作弊手段，教育局剛性需求）。
3、零成本啟動(dòng)策略：
免費(fèi)部署電子學(xué)生證（通過(guò)通話/定位功能后向收費(fèi)）。
提供智慧課堂設(shè)備"1個(gè)年級(jí)試用一學(xué)期"，用教學(xué)效果倒逼采購(gòu)。
4、綁定"縣管校聘"改革：
為教育局提供全縣教師交流的在線培訓(xùn)平臺(tái)，同步推廣云桌面等產(chǎn)品。
5、打造民生工程案例：
將校園網(wǎng)絡(luò)升級(jí)包裝為"教育公平新基建"，爭(zhēng)取人大政協(xié)提案支持。
6、輕量化產(chǎn)品設(shè)計(jì)：
開發(fā)"校園安全基礎(chǔ)版"免費(fèi)套餐（含基礎(chǔ)監(jiān)控+告警），通過(guò)功能解鎖收費(fèi)。
7、中小學(xué)：推出“智慧校園體驗(yàn)套餐”，免費(fèi)試用云課堂/安防系統(tǒng)1個(gè)月。
8、中小學(xué)決策鏈短（教育局主導(dǎo)采購(gòu)），需重點(diǎn)把握每年3-4月預(yù)算編制窗口期，結(jié)合《教育信息化工作要點(diǎn)》設(shè)計(jì)"政策合規(guī)性+顯性政績(jī)"兼具的方案。
【模塊五：九大營(yíng)銷步驟】
營(yíng)銷步驟01：需求洞察——從表面需求到深層痛點(diǎn)的精準(zhǔn)捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方財(cái)政沒錢了，怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決“帶資”做項(xiàng)目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類地方政府專項(xiàng)債”助推教育行業(yè)大客戶各類業(yè)務(wù)快速發(fā)展？
4、組織需求+項(xiàng)目需求+個(gè)人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、信息中心、使用部分需求差異化有哪些？
二、指定思想：“網(wǎng)是基礎(chǔ)，云為關(guān)鍵，網(wǎng)隨云動(dòng)，云網(wǎng)融合”
1、目前地方財(cái)政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“網(wǎng)”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
2、目前地方財(cái)政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“云”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云網(wǎng)融合”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
4、從“賣資源”到“賣場(chǎng)景”：云網(wǎng)融合、云邊協(xié)同的產(chǎn)品包裝技巧
5、DeepSeek 本地化部署與云化部署方案，以及各自的優(yōu)缺點(diǎn)和適用場(chǎng)景。
三、需求“矩陣模型”之“六脈神劍”挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對(duì)法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法 4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級(jí)巡視巡查法”
四、客戶需求挖掘四步驟
1、*N提問(wèn)技術(shù)（現(xiàn)狀→問(wèn)題→影響→需求）政企場(chǎng)景應(yīng)用
2、隱性需求的“信號(hào)捕捉”：語(yǔ)言/行為/情緒線索分析
營(yíng)銷步驟02：方案撰寫
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（二）教育行業(yè)“撰寫技巧”
01、宣傳部 02、教體局 03、高校 04、中小學(xué)
二、DeepSeek等AI工具助力三種場(chǎng)景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術(shù)的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫
核心邏輯：聚焦技術(shù)參數(shù)、架構(gòu)圖、實(shí)施路徑，用‘工程師語(yǔ)言’證明專業(yè)性。
2、專門給“市局局長(zhǎng)、縣長(zhǎng)+分管副縣長(zhǎng)+縣局局長(zhǎng)+校長(zhǎng)”看的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：用一頁(yè)紙說(shuō)清‘三筆賬’——政策賬（省教育廳考核指標(biāo)）、經(jīng)濟(jì)賬（財(cái)政資金利用率）、風(fēng)險(xiǎn)賬（等保合規(guī)免責(zé)）。
3、專門用于“局長(zhǎng)辦公會(huì)”+“黨委或黨組會(huì)”的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)（財(cái)政評(píng)審要求）、流程合規(guī)（招投標(biāo)法）、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)（紀(jì)委審計(jì)要點(diǎn)）。
三、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子 1、以問(wèn)題為導(dǎo)向 2、以政策為導(dǎo)向 3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)和預(yù)算
1、如何判斷項(xiàng)目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、如何推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式 4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各類地方政府專項(xiàng)債
（四）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成） 2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià) 4、確保能成交報(bào)價(jià)
（五）建設(shè)工期
（六）方案成功的依據(jù)
四、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評(píng)審
五、競(jìng)對(duì)情況 1、基本情況 2、項(xiàng)目進(jìn)展 3、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
營(yíng)銷步驟03：專項(xiàng)債申報(bào)策略
一、地方政府專項(xiàng)債的基本概念
1、定義：地方政府專項(xiàng)債券是省級(jí)政府（含計(jì)劃單列市）為有一定收益的公益性項(xiàng)目發(fā)行的政府債券，以項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的政府性基金或?qū)ｍ?xiàng)收入作為償債來(lái)源，遵循市場(chǎng)化原則自發(fā)自還。
2、特點(diǎn)：
（1）?？顚Ｓ茫嘿Y金必須用于特定項(xiàng)目，納入政府性基金預(yù)算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆蓋：項(xiàng)目需具備穩(wěn)定收益，確保本息償付能力。
（3）風(fēng)險(xiǎn)較低：以政府信用為擔(dān)保，且免征企業(yè)所得稅和個(gè)人所得稅。
3、分類：
（1）新增專項(xiàng)債劵：用于新建項(xiàng)目的資金需求
（2）在融資專項(xiàng)債券：用于償還到期專項(xiàng)債券本金的債券
二、信息化項(xiàng)目立項(xiàng)與專項(xiàng)債申報(bào)流程
1、立項(xiàng)部門：
（1）行業(yè)主管部門：信息化項(xiàng)目通常由發(fā)改、工信、科技或大數(shù)據(jù)管理局等部門立項(xiàng)，需符合地方發(fā)展規(guī)劃和國(guó)家重點(diǎn)領(lǐng)域（如新基建）。
2、申報(bào)主體：
（1）項(xiàng)目單位負(fù)責(zé)準(zhǔn)備材料，提交至行業(yè)主管部門審核；
（2）地方財(cái)政部門匯總后，聯(lián)合發(fā)改部門向上級(jí)申報(bào)。
3、申報(bào)流程：
（1）步驟：項(xiàng)目申請(qǐng)→行業(yè)主管部門篩選→財(cái)政部門審核→省級(jí)匯總→國(guó)家審批。
（2）關(guān)鍵材料：需提供“一案兩書”（實(shí)施方案、財(cái)務(wù)評(píng)估書、法律意見書）、立項(xiàng)批復(fù)、收益測(cè)算等。
4、運(yùn)營(yíng)商的角色：
（1）技術(shù)支持方：提供信息化項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（如5G基站、智慧城市平臺(tái)）；
（2）合作申報(bào)方：協(xié)助政府完善項(xiàng)目收益模型（如通過(guò)數(shù)據(jù)服務(wù)收益覆蓋債券本息）；
（3）市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)方：參與后期運(yùn)維，提升項(xiàng)目收益可持續(xù)性。
三、信息化項(xiàng)目可申報(bào)的專項(xiàng)債類型及資金規(guī)模
1、2025年信息化項(xiàng)目主流專項(xiàng)債
專項(xiàng)債使用場(chǎng)景
新基建專項(xiàng)債支持5G網(wǎng)絡(luò)、基站、各類數(shù)據(jù)中心等數(shù)字化基建、人工智能平臺(tái)等
智慧城市專項(xiàng)債涵蓋智慧政務(wù)、智慧教育、智慧醫(yī)療、視頻會(huì)議系統(tǒng)升級(jí)等
教育信息化專項(xiàng)債考試監(jiān)控系統(tǒng)、校園安全改造、校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、在線教育平臺(tái)等
鄉(xiāng)村振興專項(xiàng)債義務(wù)教育能力提升、農(nóng)村中小學(xué)改造配套信息化建設(shè)等
科技創(chuàng)新專項(xiàng)債用于科研設(shè)備采購(gòu)、實(shí)驗(yàn)室信息化升級(jí)等
教育專項(xiàng)債職業(yè)教育產(chǎn)教融合項(xiàng)目、5G+體育場(chǎng)館升級(jí)、5G+智慧校園示范項(xiàng)目等
2、資金規(guī)模：
市級(jí)縣級(jí)額度：全國(guó)專項(xiàng)債總額度由*分配至各省，視級(jí)縣級(jí)額度需結(jié)合地方財(cái)力、項(xiàng)目質(zhì)量等因素。例如2025年全國(guó)新增專項(xiàng)債4.4萬(wàn)億元，單個(gè)縣可申報(bào)項(xiàng)目金額通常在數(shù)千萬(wàn)至數(shù)億元不等，具體需通過(guò)省級(jí)競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)審確定。
四、“專項(xiàng)債+市場(chǎng)化運(yùn)作”模式建議
1、政策動(dòng)態(tài)與項(xiàng)目庫(kù)：
（1）緊盯發(fā)改委重大項(xiàng)目庫(kù)，優(yōu)先布局新基建（如智慧交通、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)）；
（2）利用“常態(tài)化申報(bào)、按季度審核”機(jī)制，提前儲(chǔ)備高成熟度項(xiàng)目。
2、融資模式設(shè)計(jì)：
（1）專項(xiàng)債作資本金：在允許領(lǐng)域（如新基建）使用專項(xiàng)債資金作為項(xiàng)目資本金（比例≤25%），撬動(dòng)社會(huì)資本；
（2）收益平衡模型：強(qiáng)化項(xiàng)目收益測(cè)算（如數(shù)據(jù)服務(wù)收費(fèi)），確保覆蓋1.1倍以上本息。
3、申報(bào)要點(diǎn)：
（1）一案兩書優(yōu)化：實(shí)施方案需明確市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)機(jī)制（如PPP模式），財(cái)務(wù)評(píng)估書需引入第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)審核；確保材料的完整性和專業(yè)性。
（2）風(fēng)險(xiǎn)防控：避免負(fù)面清單領(lǐng)域（如樓堂館所），確保土地權(quán)屬清晰、無(wú)法律糾紛。
營(yíng)銷步驟04：邀約破冰-打破級(jí)別對(duì)等，直接邀約一把手
一、如何打破級(jí)別對(duì)等，邀約省教育廳廳長(zhǎng)、副廳長(zhǎng)、處長(zhǎng)、市局局長(zhǎng)、副縣長(zhǎng)、縣局局長(zhǎng)？
1、到底誰(shuí)說(shuō)了算，識(shí)別不來(lái)與邀約不到真真的決策人！
2、打不進(jìn)教育行業(yè)客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、教育行業(yè)客戶對(duì)客戶經(jīng)理推廣的產(chǎn)品毫無(wú)興趣，拜訪關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與教育行業(yè)客戶見面的機(jī)會(huì)
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約 2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約 5、“獨(dú)樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺(tái)唱戲”邀約法 6、“神仙站臺(tái)”邀約法
營(yíng)銷步驟05：話術(shù)設(shè)計(jì)和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)” 3、政企談判“談判話術(shù)”
4、交付現(xiàn)場(chǎng)“交付話術(shù)” 5、回款與催收話術(shù)
二、話術(shù)層級(jí)：
1、一把手話術(shù) 2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù) 3、信息中心話術(shù)
三、精準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計(jì)
1、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽的懂 2、說(shuō)的來(lái) 3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來(lái) 3、悟的到
3、看地點(diǎn) 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會(huì)場(chǎng) 4、談判會(huì)場(chǎng)
4、看級(jí)別 1、廳局級(jí) 2、縣處級(jí) 3、鄉(xiāng)科級(jí) 4、股級(jí)干部
5、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色 1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對(duì)接人 4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡(jiǎn)歷 1、抓需求 2、定話題
9、看預(yù)算 1、政府預(yù)算怎么看 2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作 1、《政府工作報(bào)告》 2、教育局《2024年工作總結(jié)和2025年工作計(jì)劃》
場(chǎng)景演練內(nèi)容
客戶辦公室 （談單話術(shù)）1、老師扮演局長(zhǎng)、客戶經(jīng)理拜訪局長(zhǎng)話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長(zhǎng)話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長(zhǎng)話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、信息中心主任三人同時(shí)在場(chǎng)的話術(shù)演練
公務(wù)接待 （用餐話術(shù)）1、老師扮演局長(zhǎng)和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、信息中心主任三人同時(shí)在場(chǎng)的用餐演練
政企談判 (談判話術(shù))1、客戶經(jīng)理談判或簽約會(huì)場(chǎng)布置演練
2、老師扮演局長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)商談判演練
營(yíng)銷步驟06：政企談判
一、謀定后動(dòng)：政企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：
1、權(quán)力結(jié)構(gòu)圖：標(biāo)注黨委會(huì)、常務(wù)會(huì)、專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組的決策權(quán)重
2、利益訴求網(wǎng)：梳理"顯性需求"（如考核指標(biāo)）與"隱性需求"（如改革試點(diǎn)政績(jī)）
3、風(fēng)險(xiǎn)警戒線：預(yù)判審計(jì)、巡視等紅線問(wèn)題，例如：
案例1：某市智慧教育項(xiàng)目因未標(biāo)注"數(shù)據(jù)主權(quán)歸屬條款"被紀(jì)委監(jiān)委叫停
案例2：某縣政務(wù)云招標(biāo)因"技術(shù)參數(shù)指向性過(guò)強(qiáng)"引發(fā)投訴
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫(kù)構(gòu)建+開發(fā)"三庫(kù)聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)"：
1、政策依據(jù)庫(kù)：關(guān)聯(lián)《數(shù)字中國(guó)規(guī)劃》等200+政策條款
2、標(biāo)桿案例庫(kù)：儲(chǔ)備鄰省"5G+智慧教育"等30個(gè)可復(fù)制方案
3、風(fēng)險(xiǎn)案例庫(kù)：整理近年政企項(xiàng)目審計(jì)通報(bào)的17類高頻問(wèn)題
備戰(zhàn)三：價(jià)值測(cè)算武器+配置三大專業(yè)工具：
1、 TCO（總擁有成本）計(jì)算器：對(duì)比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、政務(wù)價(jià)值羅盤：量化項(xiàng)目對(duì)"放管服考核""數(shù)字經(jīng)濟(jì)占比"等指標(biāo)的提升值
3、廉政風(fēng)險(xiǎn)雷達(dá)圖：可視化呈現(xiàn)項(xiàng)目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評(píng)分
二、借勢(shì)造勢(shì)：談判桌外的五大勢(shì)能營(yíng)造
造勢(shì)一：議程設(shè)定權(quán)爭(zhēng)奪
1、在智慧城市談判中，提前編制《城市數(shù)字體征白皮書》，重新定義"一網(wǎng)統(tǒng)管"建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
2、針對(duì)教育信息化項(xiàng)目，聯(lián)合教育廳發(fā)布《智慧校園成熟度評(píng)估模型》
造勢(shì)二：非對(duì)稱優(yōu)勢(shì)構(gòu)建
打造"廣電政務(wù)解決方案三叉戟"：
1、5G政務(wù)專網(wǎng)：提供等保三級(jí)+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務(wù)大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)
3、區(qū)塊鏈存證：滿足審計(jì)追溯要求的可信數(shù)據(jù)鏈
造勢(shì)三：生態(tài)同盟軍布局
1、與省委黨校共建"數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)訓(xùn)基地"
2、邀請(qǐng)省社科院專家組建"數(shù)字政府建設(shè)顧問(wèn)團(tuán)"
造勢(shì)四：時(shí)空?qǐng)鼍霸O(shè)計(jì)
1、將方案匯報(bào)嵌入"數(shù)字經(jīng)濟(jì)現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)"議程
2、在黨委中心組學(xué)習(xí)會(huì)上植入"5G+智慧校園"專題課程
3、策劃"鄰縣政績(jī)對(duì)標(biāo)考察"活動(dòng)，預(yù)設(shè)廣電標(biāo)桿點(diǎn)位
造勢(shì)五：危機(jī)轉(zhuǎn)化機(jī)制 + 開發(fā)"談判風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具箱"：
1、當(dāng)客戶質(zhì)疑數(shù)據(jù)安全時(shí)，即時(shí)展示"政務(wù)云等保三級(jí)認(rèn)證+國(guó)資云牌照"
2、當(dāng)價(jià)格談判陷入僵局，啟動(dòng)"以租代建""績(jī)效對(duì)賭"等創(chuàng)新合作模式
三、攻守有術(shù)：談判桌的七種殺伐決斷
戰(zhàn)術(shù)一：政策錨定法
1、將5G專網(wǎng)建設(shè)與《"十四五"數(shù)字政府規(guī)劃》第8條強(qiáng)制關(guān)聯(lián)
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規(guī)性對(duì)照表"作為附件
戰(zhàn)術(shù)二：成本重構(gòu)術(shù)
1、把傳統(tǒng)ICT支出轉(zhuǎn)化為"行政效能提升經(jīng)費(fèi)"
2、設(shè)計(jì)"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰(zhàn)術(shù)三：風(fēng)險(xiǎn)拆彈手
1、預(yù)設(shè)《三重一大事項(xiàng)決策輔助包》
2、提供紀(jì)委監(jiān)制的《政府采購(gòu)合規(guī)操作指南》
戰(zhàn)術(shù)四：生態(tài)捆綁計(jì)
1、打包輸出"網(wǎng)絡(luò)+云+AI+生態(tài)伙伴"的一體化服務(wù)
2、承諾引入省級(jí)"智慧城市試點(diǎn)單位"申報(bào)輔導(dǎo)
戰(zhàn)術(shù)五：沉默博弈術(shù)
1、當(dāng)客戶壓價(jià)時(shí)，轉(zhuǎn)而展示《全省政務(wù)云服務(wù)價(jià)格對(duì)標(biāo)表》
2、用"政務(wù)價(jià)值損失測(cè)算模型"替代價(jià)格討論
戰(zhàn)術(shù)六：終局思維法 + 預(yù)設(shè)三種結(jié)局劇本：
1、理想方案：匹配局長(zhǎng)年度創(chuàng)新試點(diǎn)任務(wù)
2、折中方案：解決分管副縣長(zhǎng)考核痛點(diǎn)
3、保底方案：滿足信息中心技術(shù)指標(biāo)
戰(zhàn)術(shù)七：離場(chǎng)藝術(shù)學(xué)
1、當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，啟動(dòng)"專家論證緩兵計(jì)"
2、用"需報(bào)省公司審批"爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)緩沖期
營(yíng)銷步驟07：客情維護(hù)
一、解碼政務(wù)關(guān)系生態(tài)：客情維護(hù)的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關(guān)注"政治安全+改革亮點(diǎn)"（如智慧城市納入省級(jí)試點(diǎn)）
2、分管領(lǐng)導(dǎo)：聚焦"考核指標(biāo)+個(gè)人IP"（如打造"數(shù)字改革先鋒"人設(shè)）
3、信息中心：重視"技術(shù)兜底+風(fēng)險(xiǎn)隔離"（如提供等保三級(jí)認(rèn)證方案）
維度二：職級(jí)溝通密碼
1、科級(jí)干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數(shù)據(jù)治理操作手冊(cè)）
2、處級(jí)干部：設(shè)計(jì)"政績(jī)放大器"（如可寫入述職報(bào)告的創(chuàng)新點(diǎn)）
3、廳局級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：構(gòu)建"戰(zhàn)略同盟"（如聯(lián)合申報(bào)國(guó)家數(shù)字化轉(zhuǎn)型課題）
維度三：場(chǎng)景滲透策略 + 開發(fā)《政務(wù)觸點(diǎn)熱力圖》 + 標(biāo)注三類黃金場(chǎng)景：
1、改革窗口期（機(jī)構(gòu)調(diào)整、考核體系變革）
2、危機(jī)處置期（輿情事件、上級(jí)督查整改）
3、創(chuàng)新試點(diǎn)期（數(shù)字政府示范工程申報(bào)）
二、分級(jí)穿透：客情維護(hù)實(shí)戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術(shù)一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供《分管領(lǐng)域數(shù)字化對(duì)標(biāo)報(bào)告》（含鄰省創(chuàng)新案例）
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀(jì)委合規(guī)審查模塊）
3、傳承極：設(shè)計(jì)"改革遺產(chǎn)"（如"XX局長(zhǎng)智慧教育工作法"）
4、案例：某市局長(zhǎng)通過(guò)我司設(shè)計(jì)的"城市數(shù)字體征系統(tǒng)"，在*督查中獲得通報(bào)表?yè)P(yáng)，該系統(tǒng)現(xiàn)被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術(shù)二：分管領(lǐng)導(dǎo)"五維賦能"
1、考核賦能：將項(xiàng)目與年度KPI指標(biāo)映射（如環(huán)保項(xiàng)目對(duì)應(yīng)"雙碳考核"第3.2條）
2、避險(xiǎn)賦能：制作《項(xiàng)目實(shí)施廉政風(fēng)險(xiǎn)防控手冊(cè)》
3 傳播賦能：聯(lián)動(dòng)地方黨媒策劃"數(shù)字改革先鋒"專題報(bào)道
戰(zhàn)術(shù)三：信息中心"技術(shù)同盟"計(jì)劃
1、共建實(shí)驗(yàn)室：掛牌"5G+智慧教育聯(lián)合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計(jì)劃：提供廣電研究院進(jìn)修名額
3、風(fēng)險(xiǎn)兜底承諾：簽訂《技術(shù)應(yīng)急預(yù)案?jìng)渫洝?nbsp;
三、職級(jí)客情攻堅(jiān)：廣電式政務(wù)關(guān)系學(xué)
1、千萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目必須配置《政務(wù)關(guān)系賦能方案》
2、從“業(yè)務(wù)推銷”到“價(jià)值伙伴”的思維轉(zhuǎn)型
3、政企客戶個(gè)人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼）
4、如何落實(shí)“沒有什么只有你會(huì)做，別人不會(huì)做，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級(jí)別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關(guān)差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作，同時(shí)正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說(shuō)到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識(shí)您、知您、懂您、感動(dòng)您）
四、禮品饋贈(zèng)
1、公務(wù)活動(dòng)不得以任何名義贈(zèng)送和接受禮金、有價(jià)證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被紀(jì)委監(jiān)委、國(guó)資委通報(bào)！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈(zèng)？
營(yíng)銷步驟08：投標(biāo)成交
一、制勝密碼：鍛造投標(biāo)的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一： 情報(bào)偵察力："三看"法則
1、看透招標(biāo)文件字里行間的"潛臺(tái)詞"-3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求）
2、看準(zhǔn)客戶決策鏈的"溫度分布圖"-權(quán)力地圖繪制與KDM（關(guān)鍵決策人）影響策略
3、看清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的"戰(zhàn)略底牌"-通過(guò)天眼查/招標(biāo)大數(shù)據(jù)構(gòu)建對(duì)手畫像
4、工具交付：《投標(biāo)情報(bào)作戰(zhàn)地圖模板》
五維戰(zhàn)力二：標(biāo)書穿透力：打造"會(huì)說(shuō)話"的解決方案
1、建立"客戶痛點(diǎn)-技術(shù)亮點(diǎn)-價(jià)值錨點(diǎn)"的黃*
2、運(yùn)用"3D呈現(xiàn)法"（Data數(shù)據(jù)化、Differentiation差異化、Demonstration場(chǎng)景化）
3、差異化呈現(xiàn)技巧：FABE模型應(yīng)用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、標(biāo)書致命傷規(guī)避：高頻失分點(diǎn)*10清單
5、工具交付：《標(biāo)書自檢九宮格》《技術(shù)應(yīng)答話術(shù)庫(kù)》
五維戰(zhàn)力三：報(bào)價(jià)博弈力：構(gòu)建動(dòng)態(tài)定價(jià)模型
1、價(jià)格標(biāo)≠成本核算表，要建立"價(jià)值階梯報(bào)價(jià)體系"
2、價(jià)格標(biāo)設(shè)計(jì)邏輯：基準(zhǔn)價(jià)±5%黃金定律的數(shù)學(xué)驗(yàn)證
3、四維報(bào)價(jià)模型：成本導(dǎo)向/競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向/價(jià)值導(dǎo)向/戰(zhàn)略導(dǎo)向
4、特殊場(chǎng)景應(yīng)對(duì)：低價(jià)中標(biāo)陷阱破解/不平衡報(bào)價(jià)技巧
5、沙盤推演：某智慧城市項(xiàng)目的報(bào)價(jià)策略選擇
五維戰(zhàn)力四：現(xiàn)場(chǎng)感染力：答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發(fā)痛點(diǎn)共鳴→構(gòu)建價(jià)值認(rèn)同
2、可視化武器庫(kù)：用3類數(shù)據(jù)圖表+2種對(duì)比模型征服評(píng)委
3、用"場(chǎng)景故事+數(shù)據(jù)實(shí)證"替代技術(shù)參數(shù)堆砌
4、危機(jī)應(yīng)對(duì)：7類刁鉆問(wèn)題的拆彈話術(shù)（現(xiàn)場(chǎng)角色扮演訓(xùn)練）
五維戰(zhàn)力五：資源整合力：打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機(jī)制：客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤：合作伙伴資源動(dòng)態(tài)匹配模型
3、案例解析：某央企集采項(xiàng)目中的生態(tài)圈聯(lián)動(dòng)打法
二、招標(biāo)采購(gòu)全過(guò)程重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學(xué)合理制定項(xiàng)目招標(biāo)方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標(biāo)文件接收中的注意事項(xiàng)及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
4、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書發(fā)放及注意事項(xiàng)
5、重新招標(biāo)、重新采購(gòu)情形和風(fēng)險(xiǎn)防范
6、招標(biāo)采購(gòu)合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險(xiǎn)防范
7、招標(biāo)采購(gòu)質(zhì)疑和投訴管理
三、項(xiàng)目合法控標(biāo)管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實(shí)現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項(xiàng)目的“區(qū)域動(dòng)態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時(shí)及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整“個(gè)性需求”
（二）因勢(shì)而動(dòng)
1、現(xiàn)場(chǎng)走訪：參觀走訪中國(guó)廣電在當(dāng)?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類型項(xiàng)目
2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：在走訪過(guò)程中，回答客戶提出的問(wèn)題并超出客戶的預(yù)期值
3、現(xiàn)場(chǎng)辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場(chǎng)辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢(shì)而為
1、多請(qǐng)示：針對(duì)主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行分層多維度專題交流
2、多匯報(bào)：針對(duì)行業(yè)客戶各類應(yīng)用場(chǎng)景功能進(jìn)行反復(fù)內(nèi)測(cè)
3、多謀劃：引導(dǎo)客戶做好采購(gòu)模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標(biāo)準(zhǔn)：讓行業(yè)客戶找我們制定項(xiàng)目標(biāo)書的招標(biāo)公告文件等
2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)標(biāo)：組建團(tuán)隊(duì)做好應(yīng)標(biāo)各項(xiàng)工作
3、交付運(yùn)維：強(qiáng)化央企保障能力，確保按約交付和日常運(yùn)維保障
（五）細(xì)節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認(rèn)可，至少不反對(duì)！
2、如何寫入我司評(píng)分辦法，植入我司各類參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應(yīng)對(duì)質(zhì)疑
4、如何正對(duì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)指定投標(biāo)策略？
5、如何篩選評(píng)標(biāo)專家
6、如何針對(duì)報(bào)名情況做競(jìng)合分析，模擬打分
營(yíng)銷步驟09：項(xiàng)目回款
一、政企項(xiàng)目回款新現(xiàn)象
1、工資緩點(diǎn)發(fā)：過(guò)去月初，現(xiàn)在月尾發(fā)
2、績(jī)效跨年發(fā)：今年績(jī)效搞不好明年發(fā)，明年有沒有發(fā)也是問(wèn)題
3、手續(xù)拖著辦：所有應(yīng)付款內(nèi)部流轉(zhuǎn)好久，一句話還在走流程，領(lǐng)導(dǎo)也是睜只眼閉只眼
4、財(cái)權(quán)往上收：部門花錢一事一匯報(bào)，未批準(zhǔn)不報(bào)支，打報(bào)告批不批也是問(wèn)題
二、項(xiàng)目回款
1、按合同約定 2、年度時(shí)間節(jié)點(diǎn) 3、項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn) 4、 欠費(fèi)種類和催收技巧
三、項(xiàng)目回款管理基礎(chǔ)與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1、項(xiàng)目回款的核心流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2、項(xiàng)目回款中的常見問(wèn)題與挑戰(zhàn)
四、回款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估
1、回款風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源與類型（客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、交付風(fēng)險(xiǎn)等）
2、回款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具與方法
3、如何識(shí)別和評(píng)估項(xiàng)目中的回款風(fēng)險(xiǎn)
五、回款流程優(yōu)化與客戶溝通技巧
1、回款流程優(yōu)化
2、項(xiàng)目回款流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與優(yōu)化方法
3、如何通過(guò)合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功優(yōu)化回款流程的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
六、客戶溝通與回款催收技巧
1、回款催收的基本原則與技巧
2、如何與客戶高效溝通，解決回款障礙
3、模擬回款催收中的客戶溝通場(chǎng)景
4、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都搞定了，卡在辦事員哪里辦不了，怎么辦？
5、回款與催收的精髓：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、辦成事
七、法律與合規(guī)
1、回款管理中的法律風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)措施
2、合規(guī)要求與內(nèi)部控制
3、回款管理中的法律糾紛與解決方案
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