大型DICT項(xiàng)目創(chuàng)新運(yùn)作模式解析
2025-07-04 14:04:46
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2968
課程描述INTRODUCTION
· 項(xiàng)目經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：唐云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
DICT項(xiàng)目培訓(xùn)
課程大綱
第01章：需求洞察
一、需求挖掘*的背景
1、地方財(cái)政沒錢了，怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決“帶資”做項(xiàng)目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類地方政府專項(xiàng)債”助推政企行業(yè)大客戶各類業(yè)務(wù)快速發(fā)展？
4、組織需求+項(xiàng)目需求+個(gè)人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、信息中心、使用部分需求差異化有哪些？
二、指定思想：“網(wǎng)是基礎(chǔ)，云為關(guān)鍵，網(wǎng)隨云動(dòng)，云網(wǎng)融合”
1、目前地方財(cái)政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“網(wǎng)”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
2、目前地方財(cái)政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“云”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云網(wǎng)融合”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
4、從“賣資源”到“賣場景”：云網(wǎng)融合、云邊協(xié)同的產(chǎn)品包裝技巧
5、DeepSeek 本地化部署與云化部署方案，以及各自的優(yōu)缺點(diǎn)和適用場景。
三、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法 4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級巡視巡查法”
四、客戶需求挖掘四步驟
1、*N提問技術(shù)（現(xiàn)狀→問題→影響→需求）政企場景應(yīng)用
2、隱性需求的“信號捕捉”：語言/行為/情緒線索分析
第02章：方案撰寫
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）央企大客戶“撰寫技巧”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、金融行業(yè)
（二）行業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、教育行業(yè) 02、醫(yī)療行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、旅游行業(yè)
05、黨政行業(yè) 06、政法行業(yè) 07、農(nóng)林水行業(yè) 08、數(shù)字鄉(xiāng)村
二、DeepSeek等AI工具助力三種場景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術(shù)的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫
核心邏輯：聚焦技術(shù)參數(shù)、架構(gòu)圖、實(shí)施路徑，用‘工程師語言’證明專業(yè)性。
2、專門給“書記+縣長+局長+校長+院長”看的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：用一頁紙說清‘三筆賬’——政策賬（如鄉(xiāng)村振興考核指標(biāo)）、經(jīng)濟(jì)賬（財(cái)政資金利用率）、風(fēng)險(xiǎn)賬（等保合規(guī)免責(zé)）。
3、專門用于“局長辦公會(huì)”+“黨委或黨組會(huì)”的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)（財(cái)政評審要求）、流程合規(guī)（招投標(biāo)法）、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)（紀(jì)委審計(jì)要點(diǎn)）。
三、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導(dǎo)向 2、以政策為導(dǎo)向 3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)和預(yù)算
1、如何判斷項(xiàng)目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、如何推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式 4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各類地方政府專項(xiàng)債
（四）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成） 2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià) 4、確保能成交報(bào)價(jià)
（五）建設(shè)工期
（六）方案成功的依據(jù)
四、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評審
五、競對情況 1、基本情況 2、項(xiàng)目進(jìn)展 3、優(yōu)劣勢對比
第03章：專項(xiàng)債申報(bào)策略
一、地方政府專項(xiàng)債的基本概念
1、定義：地方政府專項(xiàng)債券是省級政府（含計(jì)劃單列市）為有一定收益的公益性項(xiàng)目發(fā)行的政府債券，以項(xiàng)目對應(yīng)的政府性基金或?qū)ｍ?xiàng)收入作為償債來源，遵循市場化原則自發(fā)自還。
2、特點(diǎn)：
（1）?？顚Ｓ茫嘿Y金必須用于特定項(xiàng)目，納入政府性基金預(yù)算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆蓋：項(xiàng)目需具備穩(wěn)定收益，確保本息償付能力。
（3）風(fēng)險(xiǎn)較低：以政府信用為擔(dān)保，且免征企業(yè)所得稅和個(gè)人所得稅。
3、分類：
（1）新增專項(xiàng)債劵：用于新建項(xiàng)目的資金需求
（2）在融資專項(xiàng)債券：用于償還到期專項(xiàng)債券本金的債券
二、信息化項(xiàng)目立項(xiàng)與專項(xiàng)債申報(bào)流程
1、立項(xiàng)部門：
（1）行業(yè)主管部門：信息化項(xiàng)目通常由發(fā)改、工信、科技或大數(shù)據(jù)管理局等部門立項(xiàng)，需符合地方發(fā)展規(guī)劃和國家重點(diǎn)領(lǐng)域（如新基建）。
2、申報(bào)主體：
（1）項(xiàng)目單位負(fù)責(zé)準(zhǔn)備材料，提交至行業(yè)主管部門審核；
（2）地方財(cái)政部門匯總后，聯(lián)合發(fā)改部門向上級申報(bào)。
3、申報(bào)流程：
（1）步驟：項(xiàng)目申請→行業(yè)主管部門篩選→財(cái)政部門審核→省級匯總→國家審批。
（2）關(guān)鍵材料：需提供“一案兩書”（實(shí)施方案、財(cái)務(wù)評估書、法律意見書）、立項(xiàng)批復(fù)、收益測算等。
4、運(yùn)營商的角色：
（1）技術(shù)支持方：提供信息化項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（如5G基站、智慧城市平臺）；
（2）合作申報(bào)方：協(xié)助政府完善項(xiàng)目收益模型（如通過數(shù)據(jù)服務(wù)收益覆蓋債券本息）；
（3）市場化運(yùn)營方：參與后期運(yùn)維，提升項(xiàng)目收益可持續(xù)性。
三、信息化項(xiàng)目可申報(bào)的專項(xiàng)債類型及資金規(guī)模
1、2025年信息化項(xiàng)目主流專項(xiàng)債
專項(xiàng)債使用場景
新基建專項(xiàng)債支持5G網(wǎng)絡(luò)、基站、各類數(shù)據(jù)中心等數(shù)字化基建、人工智能平臺等
智慧城市專項(xiàng)債涵蓋智慧政務(wù)、智慧交通、智慧醫(yī)療、園區(qū)智能化改造等領(lǐng)域、視頻會(huì)議系統(tǒng)升級等
公共安全專項(xiàng)債視頻監(jiān)控系統(tǒng)、應(yīng)急智慧系統(tǒng)等
教育信息化專項(xiàng)債校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、在線教育平臺等
智慧交通專項(xiàng)債券交通管理平臺信息化系統(tǒng)建設(shè)、公路、橋梁、隧道等基礎(chǔ)設(shè)施的智能化改造、車路協(xié)同示范路段、智慧交通大數(shù)據(jù)中心、新能源充電網(wǎng)絡(luò)、交通碳排放監(jiān)測平臺等
公共衛(wèi)生專項(xiàng)債電子病歷升級、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院平臺、醫(yī)保電子憑證推廣、跨省異地就醫(yī)結(jié)算系統(tǒng)升級、醫(yī)共體信息平臺等
鄉(xiāng)村振興專項(xiàng)債結(jié)合農(nóng)村土地確權(quán)、農(nóng)業(yè)地質(zhì)項(xiàng)目申請資金、數(shù)字鄉(xiāng)村、農(nóng)村電商、冷鏈物流等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、老舊小區(qū)改造配套信息化建設(shè)、鄉(xiāng)村旅游信息化等
應(yīng)急管理專項(xiàng)債自然災(zāi)害應(yīng)急通信、覆蓋網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)設(shè)備采購、災(zāi)害預(yù)警系統(tǒng)建設(shè)、覆蓋地質(zhì)災(zāi)害預(yù)警、應(yīng)急通信設(shè)備采購、礦山風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測預(yù)警、尾礦監(jiān)控項(xiàng)目等
生態(tài)環(huán)保專項(xiàng)債用于地質(zhì)環(huán)境修復(fù)、監(jiān)測系統(tǒng)建設(shè)、水質(zhì)監(jiān)測、水生態(tài)修復(fù)相關(guān)信息化建設(shè)、智慧水務(wù)、地下管廊信息化項(xiàng)目等
科技創(chuàng)新專項(xiàng)債用于科研設(shè)備采購、實(shí)驗(yàn)室信息化升級等
綠色低碳專項(xiàng)債針對低碳、節(jié)能類項(xiàng)目提供低息融資、智慧活動(dòng)中心節(jié)能改造（如溫濕度智能調(diào)控系統(tǒng)）智慧檔案庫房節(jié)能改造節(jié)能減排、冷鏈物流、符合碳中和目標(biāo)的數(shù)字化環(huán)保項(xiàng)目等
公共服務(wù) 信息化專項(xiàng)債智慧黨建平臺、*管理系統(tǒng)升級、社保信息平臺升級、智慧就業(yè)、數(shù)字供銷平臺、用于食品藥品安全、特種設(shè)備監(jiān)控平臺等
農(nóng)林水利專項(xiàng)債智慧水利、灌區(qū)改造、水庫安全監(jiān)測、防洪設(shè)施升級等
教育專項(xiàng)債職業(yè)教育產(chǎn)教融合項(xiàng)目、務(wù)教育能力提升、校園安全改造、5G+體育場館升級、考試監(jiān)控系統(tǒng)、5G+智慧校園示范項(xiàng)目等
2、資金規(guī)模：
市級縣級額度：全國專項(xiàng)債總額度由*分配至各省，視級縣級額度需結(jié)合地方財(cái)力、項(xiàng)目質(zhì)量等因素。例如2025年全國新增專項(xiàng)債4.4萬億元，單個(gè)縣可申報(bào)項(xiàng)目金額通常在數(shù)千萬至數(shù)億元不等，具體需通過省級競爭性評審確定。
四、“專項(xiàng)債+市場化運(yùn)作”模式建議
1、政策動(dòng)態(tài)與項(xiàng)目庫：
（1）緊盯發(fā)改委重大項(xiàng)目庫，優(yōu)先布局新基建（如智慧交通、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)）；
（2）利用“常態(tài)化申報(bào)、按季度審核”機(jī)制，提前儲(chǔ)備高成熟度項(xiàng)目。
2、融資模式設(shè)計(jì)：
（1）專項(xiàng)債作資本金：在允許領(lǐng)域（如新基建）使用專項(xiàng)債資金作為項(xiàng)目資本金（比例≤25%），撬動(dòng)社會(huì)資本；
（2）收益平衡模型：強(qiáng)化項(xiàng)目收益測算（如數(shù)據(jù)服務(wù)收費(fèi)），確保覆蓋1.1倍以上本息。
3、申報(bào)要點(diǎn)：
（1）一案兩書優(yōu)化：實(shí)施方案需明確市場化運(yùn)營機(jī)制（如PPP模式），財(cái)務(wù)評估書需引入第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)審核；確保材料的完整性和專業(yè)性。
（2）風(fēng)險(xiǎn)防控：避免負(fù)面清單領(lǐng)域（如樓堂館所），確保土地權(quán)屬清晰、無法律糾紛。
第04章：話術(shù)設(shè)計(jì)和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)” 3、政企談判“談判話術(shù)”
4、交付現(xiàn)場“交付話術(shù)” 5、回款與催收話術(shù)
二、話術(shù)層級：
1、一把手話術(shù) 2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù) 3、信息中心話術(shù)
三、精準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計(jì)
1、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
3、看地點(diǎn) 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會(huì)場 4、談判會(huì)場
4、看級別 1、廳局級 2、縣處級 3、鄉(xiāng)科級 4、股級干部
5、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色 1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對接人 4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
9、看預(yù)算 1、政府預(yù)算怎么看 2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作報(bào)告》 2、行業(yè)客戶《年度中心工作》
場景演練內(nèi)容
客戶辦公室 （談單話術(shù)）1、老師扮演局長、客戶經(jīng)理拜訪局長話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時(shí)在場的話術(shù)演練
公務(wù)接待 （用餐話術(shù)）1、老師扮演局長和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時(shí)在場的用餐演練
政企談判 (談判話術(shù))1、客戶經(jīng)理談判或簽約會(huì)場布置演練
2、老師扮演局長和運(yùn)營商談判演練
第05章：政企談判
一、謀定后動(dòng)：政企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：
1、權(quán)力結(jié)構(gòu)圖：標(biāo)注黨委會(huì)、常務(wù)會(huì)、專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組的決策權(quán)重
2、利益訴求網(wǎng)：梳理"顯性需求"（如考核指標(biāo)）與"隱性需求"（如改革試點(diǎn)政績）
3、風(fēng)險(xiǎn)警戒線：預(yù)判審計(jì)、巡視等紅線問題，例如：
案例1：某市智慧城市項(xiàng)目因未標(biāo)注"數(shù)據(jù)主權(quán)歸屬條款"被紀(jì)委監(jiān)委叫停
案例2：某縣政務(wù)云招標(biāo)因"技術(shù)參數(shù)指向性過強(qiáng)"引發(fā)投訴
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫構(gòu)建+開發(fā)"三庫聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)"：
1、政策依據(jù)庫：關(guān)聯(lián)《數(shù)字中國規(guī)劃》等200+政策條款
2、標(biāo)桿案例庫：儲(chǔ)備鄰省"5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)"等30個(gè)可復(fù)制方案
3、風(fēng)險(xiǎn)案例庫：整理近年政企項(xiàng)目審計(jì)通報(bào)的17類高頻問題
備戰(zhàn)三：價(jià)值測算武器+配置三大專業(yè)工具：
1、 TCO（總擁有成本）計(jì)算器：對比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、政務(wù)價(jià)值羅盤：量化項(xiàng)目對"放管服考核""數(shù)字經(jīng)濟(jì)占比"等指標(biāo)的提升值
3、廉政風(fēng)險(xiǎn)雷達(dá)圖：可視化呈現(xiàn)項(xiàng)目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評分
二、借勢造勢：談判桌外的五大勢能營造
造勢一：議程設(shè)定權(quán)爭奪
1、在智慧城市談判中，提前編制《城市數(shù)字體征白皮書》，重新定義"一網(wǎng)統(tǒng)管"建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
2、針對教育信息化項(xiàng)目，聯(lián)合教育廳發(fā)布《智慧校園成熟度評估模型》
造勢二：非對稱優(yōu)勢構(gòu)建
打造"移動(dòng)政務(wù)解決方案三叉戟"：
1、5G政務(wù)專網(wǎng)：提供等保三級+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務(wù)大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)
3、區(qū)塊鏈存證：滿足審計(jì)追溯要求的可信數(shù)據(jù)鏈
造勢三：生態(tài)同盟軍布局
1、與省委黨校共建"數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)訓(xùn)基地"
2、聯(lián)合華為、浪潮成立"智慧城市聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室"
3、邀請省社科院專家組建"數(shù)字政府建設(shè)顧問團(tuán)"
造勢四：時(shí)空場景設(shè)計(jì)
1、將方案匯報(bào)嵌入"數(shù)字經(jīng)濟(jì)現(xiàn)場觀摩會(huì)"議程
2、在黨委中心組學(xué)習(xí)會(huì)上植入"5G+基層治理"專題課程
3、策劃"鄰縣政績對標(biāo)考察"活動(dòng)，預(yù)設(shè)移動(dòng)標(biāo)桿點(diǎn)位
造勢五：危機(jī)轉(zhuǎn)化機(jī)制 + 開發(fā)"談判風(fēng)險(xiǎn)對沖工具箱"：
1、當(dāng)客戶質(zhì)疑數(shù)據(jù)安全時(shí)，即時(shí)展示"政務(wù)云等保三級認(rèn)證+國資云牌照"
2、當(dāng)價(jià)格談判陷入僵局，啟動(dòng)"以租代建""績效對賭"等創(chuàng)新合作模式
三、攻守有術(shù)：談判桌的七種殺伐決斷
戰(zhàn)術(shù)一：政策錨定法
1、將5G專網(wǎng)建設(shè)與《"十四五"數(shù)字政府規(guī)劃》第8條強(qiáng)制關(guān)聯(lián)
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規(guī)性對照表"作為附件
戰(zhàn)術(shù)二：成本重構(gòu)術(shù)
1、把傳統(tǒng)ICT支出轉(zhuǎn)化為"行政效能提升經(jīng)費(fèi)"
2、設(shè)計(jì)"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰(zhàn)術(shù)三：風(fēng)險(xiǎn)拆彈手
1、預(yù)設(shè)《三重一大事項(xiàng)決策輔助包》
2、提供紀(jì)委監(jiān)制的《政府采購合規(guī)操作指南》
戰(zhàn)術(shù)四：生態(tài)捆綁計(jì)
1、打包輸出"網(wǎng)絡(luò)+云+AI+生態(tài)伙伴"的一體化服務(wù)
2、承諾引入省級"智慧城市試點(diǎn)單位"申報(bào)輔導(dǎo)
戰(zhàn)術(shù)五：沉默博弈術(shù)
1、當(dāng)客戶壓價(jià)時(shí)，轉(zhuǎn)而展示《全省政務(wù)云服務(wù)價(jià)格對標(biāo)表》
2、用"政務(wù)價(jià)值損失測算模型"替代價(jià)格討論
戰(zhàn)術(shù)六：終局思維法 + 預(yù)設(shè)三種結(jié)局劇本：
1、理想方案：匹配局長年度創(chuàng)新試點(diǎn)任務(wù)
2、折中方案：解決分管副縣長考核痛點(diǎn)
3、保底方案：滿足信息中心技術(shù)指標(biāo)
戰(zhàn)術(shù)七：離場藝術(shù)學(xué)
1、當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，啟動(dòng)"專家論證緩兵計(jì)"
2、用"需報(bào)省公司審批"爭取戰(zhàn)術(shù)緩沖期
第06章：客情維護(hù)
一、解碼政務(wù)關(guān)系生態(tài)：客情維護(hù)的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關(guān)注"政治安全+改革亮點(diǎn)"（如智慧城市納入省級試點(diǎn)）
2、分管領(lǐng)導(dǎo)：聚焦"考核指標(biāo)+個(gè)人IP"（如打造"數(shù)字改革先鋒"人設(shè)）
3、信息中心：重視"技術(shù)兜底+風(fēng)險(xiǎn)隔離"（如提供等保三級認(rèn)證方案）
維度二：職級溝通密碼
1、科級干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數(shù)據(jù)治理操作手冊）
2、處級干部：設(shè)計(jì)"政績放大器"（如可寫入述職報(bào)告的創(chuàng)新點(diǎn)）
3、廳局級領(lǐng)導(dǎo)：構(gòu)建"戰(zhàn)略同盟"（如聯(lián)合申報(bào)國家數(shù)字化轉(zhuǎn)型課題）
維度三：場景滲透策略 + 開發(fā)《政務(wù)觸點(diǎn)熱力圖》 + 標(biāo)注三類黃金場景：
1、改革窗口期（機(jī)構(gòu)調(diào)整、考核體系變革）
2、危機(jī)處置期（輿情事件、上級督查整改）
3、創(chuàng)新試點(diǎn)期（數(shù)字政府示范工程申報(bào)）
二、分級穿透：客情維護(hù)實(shí)戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術(shù)一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供《分管領(lǐng)域數(shù)字化對標(biāo)報(bào)告》（含鄰省創(chuàng)新案例）
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀(jì)委合規(guī)審查模塊）
3、傳承極：設(shè)計(jì)"改革遺產(chǎn)"（如"XX局長智慧治理工作法"）
4、案例：某市局長通過我司設(shè)計(jì)的"城市數(shù)字體征系統(tǒng)"，在*督查中獲得通報(bào)表揚(yáng)，該系統(tǒng)現(xiàn)被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術(shù)二：分管領(lǐng)導(dǎo)"五維賦能"
1、考核賦能：將項(xiàng)目與年度KPI指標(biāo)映射（如環(huán)保項(xiàng)目對應(yīng)"雙碳考核"第3.2條）
2、避險(xiǎn)賦能：制作《項(xiàng)目實(shí)施廉政風(fēng)險(xiǎn)防控手冊》
3 傳播賦能：聯(lián)動(dòng)地方黨媒策劃"數(shù)字改革先鋒"專題報(bào)道
戰(zhàn)術(shù)三：信息中心"技術(shù)同盟"計(jì)劃
1、共建實(shí)驗(yàn)室：掛牌"5G+智慧政務(wù)聯(lián)合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計(jì)劃：提供移動(dòng)研究院進(jìn)修名額
3、風(fēng)險(xiǎn)兜底承諾：簽訂《技術(shù)應(yīng)急預(yù)案備忘錄》
三、職級客情攻堅(jiān)：移動(dòng)式政務(wù)關(guān)系學(xué)
1、千萬級項(xiàng)目必須配置《政務(wù)關(guān)系賦能方案》
2、從“業(yè)務(wù)推銷”到“價(jià)值伙伴”的思維轉(zhuǎn)型
3、政企客戶個(gè)人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼）
4、如何落實(shí)“沒有什么只有你會(huì)做，別人不會(huì)做，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關(guān)差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作，同時(shí)正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識您、知您、懂您、感動(dòng)您）
四、禮品饋贈(zèng)
1、公務(wù)活動(dòng)不得以任何名義贈(zèng)送和接受禮金、有價(jià)證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被紀(jì)委監(jiān)委、國資委通報(bào)！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈(zèng)？
第07章：投標(biāo)成交
一、制勝密碼：鍛造投標(biāo)的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一： 情報(bào)偵察力："三看"法則
1、看透招標(biāo)文件字里行間的"潛臺詞"----3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求）
2、看準(zhǔn)客戶決策鏈的"溫度分布圖"----權(quán)力地圖繪制與KDM（關(guān)鍵決策人）影響策略
3、看清競爭對手的"戰(zhàn)略底牌"----通過天眼查/招標(biāo)大數(shù)據(jù)構(gòu)建對手畫像
4、工具交付：《投標(biāo)情報(bào)作戰(zhàn)地圖模板》
五維戰(zhàn)力二：標(biāo)書穿透力：打造"會(huì)說話"的解決方案
1、建立"客戶痛點(diǎn)-技術(shù)亮點(diǎn)-價(jià)值錨點(diǎn)"的黃*
2、運(yùn)用"3D呈現(xiàn)法"（Data數(shù)據(jù)化、Differentiation差異化、Demonstration場景化）
3、差異化呈現(xiàn)技巧：FABE模型應(yīng)用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、標(biāo)書致命傷規(guī)避：高頻失分點(diǎn)*10清單
5、工具交付：《標(biāo)書自檢九宮格》《技術(shù)應(yīng)答話術(shù)庫》
五維戰(zhàn)力三：報(bào)價(jià)博弈力：構(gòu)建動(dòng)態(tài)定價(jià)模型
1、價(jià)格標(biāo)≠成本核算表，要建立"價(jià)值階梯報(bào)價(jià)體系"
2、價(jià)格標(biāo)設(shè)計(jì)邏輯：基準(zhǔn)價(jià)±5%黃金定律的數(shù)學(xué)驗(yàn)證
3、四維報(bào)價(jià)模型：成本導(dǎo)向/競爭導(dǎo)向/價(jià)值導(dǎo)向/戰(zhàn)略導(dǎo)向
4、特殊場景應(yīng)對：低價(jià)中標(biāo)陷阱破解/不平衡報(bào)價(jià)技巧
5、沙盤推演：某智慧城市項(xiàng)目的報(bào)價(jià)策略選擇
五維戰(zhàn)力四：現(xiàn)場感染力：答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發(fā)痛點(diǎn)共鳴→構(gòu)建價(jià)值認(rèn)同
2、可視化武器庫：用3類數(shù)據(jù)圖表+2種對比模型征服評委
3、用"場景故事+數(shù)據(jù)實(shí)證"替代技術(shù)參數(shù)堆砌
4、危機(jī)應(yīng)對：7類刁鉆問題的拆彈話術(shù)（現(xiàn)場角色扮演訓(xùn)練）
五維戰(zhàn)力五：資源整合力：打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機(jī)制：客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤：合作伙伴資源動(dòng)態(tài)匹配模型
3、案例解析：某央企集采項(xiàng)目中的生態(tài)圈聯(lián)動(dòng)打法
二、招標(biāo)采購全過程重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學(xué)合理制定項(xiàng)目招標(biāo)方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標(biāo)文件接收中的注意事項(xiàng)及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
4、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書發(fā)放及注意事項(xiàng)
5、重新招標(biāo)、重新采購情形和風(fēng)險(xiǎn)防范
6、招標(biāo)采購合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險(xiǎn)防范
7、招標(biāo)采購質(zhì)疑和投訴管理
三、項(xiàng)目合法控標(biāo)管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實(shí)現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項(xiàng)目的“區(qū)域動(dòng)態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時(shí)及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整“個(gè)性需求”
（二）因勢而動(dòng)
1、現(xiàn)場走訪：參觀走訪運(yùn)營商在當(dāng)?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類型項(xiàng)目
2、現(xiàn)場互動(dòng)：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預(yù)期值
3、現(xiàn)場辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢而為
1、多請示：針對主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行分層多維度專題交流
2、多匯報(bào)：針對行業(yè)客戶各類應(yīng)用場景功能進(jìn)行反復(fù)內(nèi)測
3、多謀劃：引導(dǎo)客戶做好采購模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標(biāo)準(zhǔn)：讓行業(yè)客戶找我們制定項(xiàng)目標(biāo)書的招標(biāo)公告文件等
2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)標(biāo)：組建團(tuán)隊(duì)做好應(yīng)標(biāo)各項(xiàng)工作
3、交付運(yùn)維：強(qiáng)化央企保障能力，確保按約交付和日常運(yùn)維保障
（五）細(xì)節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認(rèn)可，至少不反對！
2、如何寫入我司評分辦法，植入我司各類參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應(yīng)對質(zhì)疑
4、如何正對評分標(biāo)準(zhǔn)指定投標(biāo)策略？
5、如何篩選評標(biāo)專家
6、如何針對報(bào)名情況做競合分析，模擬打分
第08章：交付管理
一、產(chǎn)品交付方式
（一）簡約交付
（二）隆重交付：1、交付方案 2、邀約領(lǐng)導(dǎo) 3、媒體宣傳 4、群眾參與
二、實(shí)施階段
（一）初步設(shè)計(jì)
（二）施工圖設(shè)計(jì)（含軟件）1、工程勘察 2、各類數(shù)據(jù)規(guī)劃 3、再次核對“軟件”需求
三：交付分類 1、軟件交付 2、硬件交付
四、交付技巧
1、“吃”： 吃透招標(biāo)文件、合同、施工圖紙、吃透需求、吃透主要領(lǐng)導(dǎo)、對接人
2、“拿”：拿住監(jiān)理、拿住合作方、拿出依據(jù)（各類表格）、拿出事實(shí)（拍照留痕）。
3、“卡”：“卡住參數(shù)、卡主XX工作日、卡主價(jià)格、卡住數(shù)量卡主成本、卡主進(jìn)度。
4、“要”：要有合作（項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理、交付經(jīng)理四方聯(lián)動(dòng)）有措施、要有行動(dòng)、要有效果。
5、“樣板間”：分類別、分階段打造樣板間
五、制定交付計(jì)劃
1、明確各階段的進(jìn)度，確保按時(shí)交付，掛圖作戰(zhàn)，倒排工期
2、協(xié)調(diào)關(guān)聯(lián)方：公司內(nèi)部、合作方、客戶、監(jiān)理，及時(shí)解決交付環(huán)節(jié)遇見的各類可預(yù)見與不可遇見的各類問題
3、技術(shù)與質(zhì)量管控：確保項(xiàng)目成果符合客戶要求，同時(shí)保證項(xiàng)目穩(wěn)定性、可靠性
4、資源管理：合理分配人力+物力+財(cái)力等資源，確保項(xiàng)目不停工耽誤工期
5、動(dòng)態(tài)調(diào)整：對項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控與評估，及時(shí)調(diào)整計(jì)劃與策略，確保在規(guī)定時(shí)間內(nèi)高質(zhì)量交付
六、交付環(huán)節(jié)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)把控
1、核對需求：交付前再次跟客戶進(jìn)行核對，并形成紙質(zhì)版本材料，避免糾紛
2、風(fēng)險(xiǎn)管理：DICT常見風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識別并提前制定相應(yīng)的預(yù)防措施
七、交付管理各類文檔創(chuàng)建于管理、注意事項(xiàng)
1、交付計(jì)劃表 2、時(shí)間進(jìn)度表 3、工具：甘特圖或項(xiàng)目管理軟件實(shí)現(xiàn)可視化
4、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)跟蹤表 5、客戶需求變更表 6、測試記錄表
第09章：項(xiàng)目驗(yàn)收
一、驗(yàn)收分類
1、初驗(yàn)：初驗(yàn)收要準(zhǔn)備那些文檔
2、終驗(yàn)：終驗(yàn)收要準(zhǔn)備那些文檔
二、驗(yàn)收目標(biāo)：一次性通過
三、驗(yàn)收3個(gè)層面
1、站點(diǎn)層面驗(yàn)收
2、系統(tǒng)（版本）層面的驗(yàn)收
3、網(wǎng)絡(luò)KPI層面驗(yàn)收
四、驗(yàn)收6模塊
1、計(jì)劃：明確客戶需求；客戶滿意度
2、標(biāo)準(zhǔn)：可量化+合理可交付+要點(diǎn)無缺失
3、流程：規(guī)范性+邏輯完備性
4、組織：明確責(zé)任人+精準(zhǔn)參與人
5、文檔：內(nèi)容簡化+現(xiàn)場簽字+及時(shí)歸檔
6、單元：分部、分階段驗(yàn)收、縮小驗(yàn)收單元+驗(yàn)收單元與開票匹配（注意隱蔽性的工程驗(yàn)收）
五、驗(yàn)收十大要素
1、驗(yàn)收范圍 2、驗(yàn)收場景 3、驗(yàn)收方式 4、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
5、計(jì)劃與里程碑 6、驗(yàn)收流程 7、責(zé)任矩陣 8、驗(yàn)收文檔
9、工具-人力 10、客戶簽字
六、掌握技巧：讓甲方“愿簽、敢簽”的關(guān)鍵動(dòng)作
1、前期溝通：
（1）提前對齊標(biāo)準(zhǔn)：在驗(yàn)收前與甲方明確驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、測試用例及判定規(guī)則，避免歧義。
（2）問題前置處理：主動(dòng)排查隱患，對小問題提前整改，降低驗(yàn)收阻力。
2、現(xiàn)場執(zhí)行：
（1）流程規(guī)范：按《集團(tuán)公司省公司政企項(xiàng)目驗(yàn)收流程》逐項(xiàng)推進(jìn)，確保每一步留痕。
（2）展示亮點(diǎn)：用數(shù)據(jù)、案例直觀呈現(xiàn)項(xiàng)目成果（如“系統(tǒng)響應(yīng)速度提升30%”）。
（3）應(yīng)對質(zhì)疑：保持專業(yè)態(tài)度，用事實(shí)回應(yīng)，避免情緒化溝通。
3、簽字攻堅(jiān)：
（1）關(guān)鍵人策略：與甲方對接人建立信任，通過“問題清單+解決方案”促成簽字。
（2）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案：若遇爭議，靈活調(diào)整方案（如“分階段驗(yàn)收”），優(yōu)先保障整體進(jìn)度。
第10章：項(xiàng)目回款
一、政企項(xiàng)目回款新現(xiàn)象
1、工資緩點(diǎn)發(fā)：過去月初，現(xiàn)在月尾發(fā)
2、績效跨年發(fā)：今年績效搞不好明年發(fā)，明年有沒有發(fā)也是問題
3、手續(xù)拖著辦：所有應(yīng)付款內(nèi)部流轉(zhuǎn)好久，一句話還在走流程，領(lǐng)導(dǎo)也是睜只眼閉只眼
4、財(cái)權(quán)往上收：部門花錢一事一匯報(bào)，未批準(zhǔn)不報(bào)支，打報(bào)告批不批也是問題
二、項(xiàng)目回款
1、按合同約定 2、年度時(shí)間節(jié)點(diǎn) 3、項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn) 4、 欠費(fèi)種類和催收技巧
三、項(xiàng)目回款管理基礎(chǔ)與風(fēng)險(xiǎn)識別
1、項(xiàng)目回款的核心流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2、項(xiàng)目回款中的常見問題與挑戰(zhàn)
四、回款風(fēng)險(xiǎn)識別與評估
1、回款風(fēng)險(xiǎn)的來源與類型（客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、交付風(fēng)險(xiǎn)等）
2、回款風(fēng)險(xiǎn)評估工具與方法
3、如何識別和評估項(xiàng)目中的回款風(fēng)險(xiǎn)
五、回款流程優(yōu)化與客戶溝通技巧
1、回款流程優(yōu)化
2、項(xiàng)目回款流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與優(yōu)化方法
3、如何通過合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功優(yōu)化回款流程的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
六、客戶溝通與回款催收技巧
1、回款催收的基本原則與技巧
2、如何與客戶高效溝通，解決回款障礙
3、模擬回款催收中的客戶溝通場景
4、各級領(lǐng)導(dǎo)都搞定了，卡在辦事員哪里辦不了，怎么辦？
5、回款與催收的精髓：找對人、說對話、辦成事
七、法律與合規(guī)
1、回款管理中的法律風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對措施
2、合規(guī)要求與內(nèi)部控制
3、回款管理中的法律糾紛與解決方案
DICT項(xiàng)目培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/321140.html
已開課時(shí)間Have start time
- 唐云
[僅限會(huì)員]
項(xiàng)目管理內(nèi)訓(xùn)
- 《敏捷助力項(xiàng)目管理升級-- 金宗杰
- 落實(shí)高質(zhì)量發(fā)展：項(xiàng)目全過程 李皖彰
- 《全流程項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)--- 金宗杰
- 《千億級基建項(xiàng)目招標(biāo)實(shí)戰(zhàn)： 羅蘊(yùn)姣
- 項(xiàng)目策略銷售與管理 曹勇
- 《跨界賦能—解鎖項(xiàng)目管理奧 金宗杰
- 《字入人心，系統(tǒng)評估 —培 吳昊（
- 《掘金海外·筑防有道》 建 羅蘊(yùn)姣
- 《破局—出海成本攻堅(jiān)戰(zhàn)》 羅蘊(yùn)姣
- 《深入理解DevOps核心 金宗杰
- 《全流程項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)-從啟 金宗杰
- 《像產(chǎn)品經(jīng)理一樣設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)項(xiàng) 吳昊（