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家庭金融理財(cái)培訓(xùn)

課程背景：
各位精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財(cái)富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新規(guī)又會(huì)給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局，競爭非常激烈。
本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析理財(cái)客戶家庭財(cái)富管理全方位規(guī)劃，從客戶需求、產(chǎn)品匹配、理財(cái)規(guī)劃三個(gè)方面來提升客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量。

課程目標(biāo)：
1、幫助學(xué)員了解商業(yè)銀行高凈值客戶的生活習(xí)性畫像、投資心理活動(dòng)，并掌握診斷客戶過往投資資產(chǎn)運(yùn)行情況，能夠有針對(duì)性地結(jié)合大類資產(chǎn)市場預(yù)期，進(jìn)行金融產(chǎn)品組合化銷售。
2、幫助學(xué)員在存量客戶關(guān)系與金融投資專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過金融和非金融資源對(duì)接，引導(dǎo)高凈值客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級(jí)，提升客戶數(shù)量規(guī)模。
3、幫助學(xué)員理清目標(biāo)高凈值客戶的資源渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對(duì)性地去策劃“增量變存量”的客戶營銷拓展活動(dòng)。
4、幫助學(xué)員掌握面對(duì)高凈值客戶的第一面，該如何建立”專一、專業(yè)、專心”的第一形象，并不斷通過客戶經(jīng)營活動(dòng)體系，加深客戶對(duì)學(xué)員的信任關(guān)系，最終成功配置金融產(chǎn)品。
5、讓學(xué)員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升服務(wù)意識(shí)，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，挖掘客戶潛在需要，推薦合適的金融產(chǎn)品。
6、讓參訓(xùn)人員掌握多個(gè)與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，尤其是提升在大額保單、保險(xiǎn)金信托、家族信托等銷售技能。

課程收益：
1、系統(tǒng)化：掌握一套適合本地高凈值客戶需求的解決方案和服務(wù)路徑。
2、工具化：結(jié)合大額保單成功營銷的實(shí)戰(zhàn)案例，整理歸納各項(xiàng)營銷工具，便于理財(cái)經(jīng)理掌握并用于實(shí)戰(zhàn)中。
3、模板化：能靈活運(yùn)用“十大需求“、“十大風(fēng)險(xiǎn)”等營銷模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶對(duì)大額保單、保險(xiǎn)金信托、家族信托等傳承產(chǎn)品配置需求，最終實(shí)現(xiàn)順利成交。
4、實(shí)踐性：所用的課程案例都來自現(xiàn)實(shí)的客戶營銷，掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立客戶經(jīng)理的自身品牌與專業(yè)形象。
5、實(shí)操性：通過實(shí)戰(zhàn)演練讓學(xué)員能靈活運(yùn)用理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶做財(cái)富管理規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營銷的目的。
6、創(chuàng)新性：課程內(nèi)容走在財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展前沿，解決客戶經(jīng)理*的問題，綜合法律、金融、信托、移民、稅務(wù)、理財(cái)?shù)雀鱾€(gè)領(lǐng)域的知識(shí)并能融會(huì)貫通。

授課對(duì)象：
大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私銀理財(cái)經(jīng)理、個(gè)金負(fù)責(zé)人

授課形式及特色：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2、互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4、模擬演練教學(xué)

課程大綱
第一講：財(cái)富管理規(guī)劃框架梳理
一、財(cái)富管理概述
1、客戶經(jīng)營常見問題                                                   
2、財(cái)富管理界定
3、理財(cái)需求金字塔
二、風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃
1、個(gè)人及家庭可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)
2、保險(xiǎn)的作用
3、一生的壽險(xiǎn)安排
案例1：請(qǐng)為客戶王女士設(shè)置100萬保險(xiǎn)配置方案
三、居住規(guī)劃
1、購房規(guī)劃流程
2、房產(chǎn)投資優(yōu)缺點(diǎn)
四、教育規(guī)劃
1、教育經(jīng)費(fèi)
2、出國留學(xué)
3、必要性分析
五、退休規(guī)劃
1、退休規(guī)劃主要項(xiàng)目
2、退休養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)管理
3、幾個(gè)問題
六、稅務(wù)規(guī)劃
1、遺產(chǎn)稅解讀
2、遺產(chǎn)稅規(guī)劃
3、CRS背景下，高凈值客戶維護(hù)策略
案例2：?？?0歲，加拿大國籍，經(jīng)營一家運(yùn)輸企業(yè)，請(qǐng)?jiān)贑RS背景下為其制作資產(chǎn)配置方案。
七、遺產(chǎn)規(guī)劃
1、保險(xiǎn)金信托
2、家族信托
3、遺囑
案例3：馬總55歲，20年來經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)成功，請(qǐng)制作5000萬家族信托傳承計(jì)劃方案。

第二講：家庭金融需求規(guī)劃
一、家庭金融理財(cái)規(guī)劃步驟
1、步驟一：了解家庭現(xiàn)狀及需求
2、步驟二：測試家庭風(fēng)險(xiǎn)偏好并對(duì)財(cái)務(wù)狀況診斷
3、步驟三：據(jù)家庭需求目標(biāo)及重要性排定優(yōu)先順序
4、步驟四：根據(jù)家庭生命周期對(duì)家庭資產(chǎn)進(jìn)行配置
5、步驟五：定期檢視并做調(diào)整
案例4：各組為王總身價(jià)3000萬制定一份理財(cái)規(guī)劃的初步方案
二、針對(duì)不同客戶群的家庭金融需求分析
1、企業(yè)主
2、全職太太
3、專業(yè)人士
4、富裕晚年
5、有為青年
小組研討：運(yùn)用理財(cái)金字塔和理財(cái)金剛鉆的知識(shí)，分析以下五類人群的潛在需求和可能的產(chǎn)品配置？

第三講：產(chǎn)品配置
一、五類客戶群產(chǎn)品配置策略
1、需求的分析
2、八大需求與產(chǎn)品配置建議
3、針對(duì)不同產(chǎn)品的提問邏輯
案例5：家紡公司董事長王總“家企風(fēng)險(xiǎn)隔離“
案例6：家具公司張總”二代婚前財(cái)產(chǎn)隔離“
二、資產(chǎn)配置概述
1、產(chǎn)品與服務(wù)推介原則——FABE
2、坑與機(jī)會(huì)
3、產(chǎn)品配置邏輯
三、大類資產(chǎn)配置建議
1、理財(cái)產(chǎn)品
2、基金
3、保險(xiǎn)
4、信托
5、黃金

第四講：客戶經(jīng)營技能提升
一、銷售四部曲
1、第一步—接觸客戶
2、第二步—挖掘需求
3、第三步——達(dá)成合作
4、第四步——發(fā)展客戶
二、營銷高凈值客戶技能
1、*N模式
2、掌握十大營銷策略
3、客戶營銷活動(dòng)技巧
三、掌握大單成交三部曲
1、快速KYC
2、直擊痛點(diǎn)
3、成交三要素
視頻教學(xué)：影片觀賞與借鑒
實(shí)戰(zhàn)演練：如何對(duì)有為青年陳先生進(jìn)行快速有效的KYC
營銷工具：營銷實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)

第五講：案例演練
綜合案例：
客戶情況：錢總（70歲），中國籍，陶瓷產(chǎn)品制造大亨，產(chǎn)品銷售到歐美地區(qū)，錢太太（55歲）家庭主婦。有一個(gè)30歲兒子小王，*留學(xué)回來幫助父親管理企業(yè)。
客戶需求：全部身家資產(chǎn)過億，企業(yè)要經(jīng)營下來，財(cái)富要傳承下來，請(qǐng)你為他的家族制定方案。
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報(bào)演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1、學(xué)員互評(píng)
2、老師點(diǎn)評(píng)
3、組織評(píng)優(yōu)

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