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高端客戶財富培訓

課程背景：
經歷了疫情，高端客群的投資行為和心態(tài)發(fā)生明顯轉變，對于財富管理機構的專業(yè)能力要求更高，財富傳承從觀望進入普及深化階段，并注重財富的長期積累。巨大的藍海市場給我們壽險營銷提供了無限的可能，這些高端客戶的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？保險在高端客戶的財富管理中起到的作用有哪些？該如何銷售？
這一系列的問題需要壽險專業(yè)人士利用保險功能結合《民法典》中的相關法律為其解決。本課程的設計將從法商的角度了解高客的資產投資與配置狀況，掌握財富管理與傳承的法律基礎知識。并運用保險功能為客戶做財務風險規(guī)劃與資產配置，最終實現高客成交的銷售。

課程目標：
讓學員掌握財富管理與傳承的法律基礎知識；
讓學員掌握針對高端客戶的人壽保險功能及風險規(guī)劃的方法；
讓學員掌握高端客戶經營的思路并建立服務系統

課程方式：
講授、案例解讀及模擬實戰(zhàn)訓練

課程對象：
保險銷售/銀行理財經理

課程大綱
第一講：從高端客戶的財富管理目標挖掘保險銷售空間
一、高端客戶的財富走勢與分布
1. 高客的財富增長速度
2. 高客的財富分布
3. 保險目標客群市場的確定
二、高端客戶的資產配置多元化
1. 資產配置占比
1）現金及存款
2）股票市場
3）房地產市場
4）銀行理財產品
5）保險
6）其它境內投資
7）境外投資
2. 宏觀經濟政策引發(fā)資產配置變化
3. 高客主要投資理財渠道
三、高端客戶的投資心態(tài)變化
1. 高凈值人群的財富目標
1）保證財富安全
2）財富傳承
3）子女教育
2. 高客人群的風險偏好
3. 保險未來銷售空間無限
解讀：《2023中國私人財富報告》

第二講：高端客戶的財富管理的風險及法律訴求
一、家庭婚姻財富管理的困境之《民法典》落地應用
1. 富一代離婚
2. 富二代結婚
3. 婚內財產保護
案例：《民法典》婚姻家庭篇應用
案例：富二代強強聯合五千萬嫁妝竟被凍結
案例：婚外情的財務糾紛與規(guī)劃案例
二、家業(yè)企業(yè)的混同
1. 個人賬目企業(yè)賬目不分
2. 為企業(yè)債務提供擔保
3. 家庭財務無限為企業(yè)輸血
4. 對賭協議、關聯交易
案例：知名企業(yè)財務賬目不清被判入獄
解讀：企業(yè)財務規(guī)劃正規(guī)合法流程
三、財富傳承的五大風險
1. 時間風險
2. 婚姻風險
3. 繼承人風險
4. 稅務風險
5. 債務風險
案例1：名家遺產糾紛案家人反目
案例2：縝密遺囑下股權繼承與代持風險
案例3：不規(guī)劃遺產稅所帶來的后果
案例4：獨生子女繼承的困境

第三講：人壽保險功能解讀與風險規(guī)劃
一、人壽保險核心功能
1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權
4. 婚前、婚后財產隔離
5. 債務隔離
6. 遺產稅規(guī)劃
二、保險金信托與家族信托
1.保險金信托與家族信托的區(qū)別
2.保險金信托與家族信托的應用場景說明
3.保險金信托實操案例解析與落地應用
1）債務隔離
2）跨國設立
3）關系設立
4）稅務籌劃
5）隱私傳承
6）安全邊界
4.家族信托實操案例解析與落地應用
1）設立條件
2）資產形式
3）財產規(guī)劃與受益人
4）信托框架
5）管理費用
6）作用價值
7）安全邊界
三、人壽保單風險規(guī)劃
1. 婚姻風險隔離
案例解讀：富二代結婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財產
2. 家業(yè)企業(yè)隔離
實戰(zhàn)解讀：父債可子不還
3. 財富傳承規(guī)劃
實戰(zhàn)解讀：王總家的財產傳承
4. 保險節(jié)稅規(guī)劃
實戰(zhàn)解讀：保單遺產稅規(guī)避的方法
5. 婚姻、傳承、隔離、稅務家庭資產綜合配置
實戰(zhàn)解讀：趙總家的財務安排

第四講、高客的經營與維護
一、高客經營的核心技能修煉
1.與之匹配的專業(yè)技能
1）風險診斷與識別的能力
2）保險功能與法律運用的能力
3）專業(yè)規(guī)劃與落地保險方案的能力
2.持續(xù)不斷的攻心技能
1）服務時間
2）觸點把握
3）禮尚往來
4）足夠耐心
案例：億元保單成交典范分享
3.情商在線的溝通技能
1）先處理情再談事情
2）尊重與建議的邊界
3）客情分析的重要性
4.腳踏實地的做事技能
1）會做KYC
2）言行合一
3）真誠服務
4）解決問題
二、高客建檔與維護
1．為客戶建檔
1）建立高客人脈卡
2）A/B/C客戶分類
3）篩選A類客戶
工具：人脈卡
2. 客情分析
1）信息掌握的程度
2）接觸次數
3）再次接觸的難易程度
3. 判斷需求確定溝通方向
1）財富傳承
2）婚姻財富管理
3）資產分離
4）財富專屬
4.匹配產品組合
1）保險主功能的確認
2）保險關系人的確認
3）繳費金額的確認
工具：高客產品匹配表

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