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商業(yè)影響力培訓

【課程收益】
1.深刻理解高層客戶的需求和關注點，有的放矢
2.系統(tǒng)掌握價值營銷理念
3.挖掘客戶的需求與動機
4.高效影響決策者
5.提升整體團隊銷售成功概率，快速提升整個團隊的銷售業(yè)績

【授課對象】
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等

【課程大綱】
第一章商業(yè)影響力的核心要素
第一節(jié)換位思考——洞察需求與動機
1.需求——客戶需要的技術指標或者業(yè)務要求
2.動機——業(yè)務背后的戰(zhàn)略、規(guī)劃和夢想
3.需求不到，動機上找
第二節(jié)馬斯洛需求層次理論
第三節(jié)共贏條件
1.滿足客戶技術要求
2.滿足客戶企業(yè)運營要求
3.滿足客戶個人訴求

第二章挖掘需求，突破客戶關系
第一節(jié)客戶眼中的卓越顧問什么樣
1.安全
2.專業(yè)
3.愉悅
4.有高度
第二節(jié)建立客戶關系的四項基本功
第三節(jié)先從基礎信息入手，逐漸挖掘戰(zhàn)略動機
第四節(jié)初次拜訪客戶的“5P突破法”
1.Prelude，開場
2.Probe，深挖需求
3.Presentation，介紹
4.Personal，拉家常
5.Private，個人訴求
第五節(jié)與資深領導的溝通技巧
1.領導喜歡聽什么
2.領導喜歡說什么
第六節(jié)分析客戶訴求，提供解決方案
第七節(jié)現(xiàn)場角色扮演：初次拜訪大客戶決策人

第三章高效提案，傳遞價值
第一節(jié)以終為始，緊密圍繞客戶價值
第二節(jié)客戶關注哪些方面的價值
第三節(jié)案例的重要性
第四節(jié)案例五要素
第五節(jié)基于FABE價值呈現(xiàn)策略
1.突出的特點
2.差異性優(yōu)勢比較
3.展現(xiàn)價值——財務指標
4.用案例來驗證
第六節(jié)以客戶為中心的商業(yè)提案
第七節(jié)現(xiàn)場練習：向客戶高層領導進行關鍵呈現(xiàn)

第四章化解分歧，達成共識
第一節(jié)大客戶的常見顧慮
第二節(jié)理解客戶質疑的背后邏輯
第三節(jié)小事直說，大事慢說
第四節(jié)化解異議五步法
1.肯定對方感受
2.挖掘背后原因
3.幫助客戶“算經(jīng)濟賬”
4.用案例來說服
5.推動后續(xù)行動
第五節(jié)如何應對客戶對報價的質疑
第六節(jié)如何應對客戶對競爭對手偏好

第五章職業(yè)咨詢顧問的能力模型
第一節(jié)專業(yè)能力
1.產品知識
2.行業(yè)信息
3.行業(yè)發(fā)展趨勢
4.競爭對手相關知識
第二節(jié)社會知識與閱歷
第三節(jié)內在驅動力
第四節(jié)情商與性格色彩
第五節(jié)現(xiàn)場學員情商測評
第六節(jié)制定改進計劃

商業(yè)影響力培訓