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營(yíng)銷人員工作培訓(xùn)

適合對(duì)象
對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公行長(zhǎng)

課程背景
目前營(yíng)銷人員隊(duì)伍在工作中存在的主要問(wèn)題：
1、營(yíng)銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營(yíng)銷人員售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí)；
3、營(yíng)銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；
4、處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。

課程收益
1、激發(fā)營(yíng)銷人員對(duì)本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使?fàn)I銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；
3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；
4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、公司流程約束等問(wèn)題引起的客戶投訴。

課程大綱
一、營(yíng)銷策略分析
1.團(tuán)隊(duì)管理的核心
2.日常五大管理計(jì)劃
3.客戶經(jīng)理五項(xiàng)能力修煉
4.85后、90后員工的溝通
5.頭腦風(fēng)暴:溝通大師的構(gòu)成要素
6.對(duì)內(nèi)溝通的手段
7.培育做教練的準(zhǔn)備
8.準(zhǔn)教練的核心
9.如何深度的傾聽
10.SMART提問(wèn)力打造
11.有效反饋
12.思考“領(lǐng)導(dǎo)”在想什么
13.案例:政府投融資長(zhǎng)江隧道

二、內(nèi)挖之營(yíng)銷策略分析
1.請(qǐng)思考：各銀行產(chǎn)品的差異化？
2.對(duì)公客戶的架構(gòu)
3.如何尋找目標(biāo)客戶？
4.內(nèi)挖之一——做好客戶的維護(hù)！
5.內(nèi)挖之二——轉(zhuǎn)介紹
6.內(nèi)挖之三——做好存量客戶的提升
7.內(nèi)挖之四——網(wǎng)點(diǎn)的客戶活動(dòng)如何開展
8.內(nèi)挖之五——存量客戶的深度挖掘
9.面對(duì)客戶時(shí)的角色
10.內(nèi)挖的宗旨——榨干
11.案例:四川省政府投資與財(cái)政專項(xiàng)資金管理

三、外拓之營(yíng)銷策略分析
1.如何大力發(fā)展渠道?
2.如何做好園區(qū)客戶？
3.案例:如何發(fā)展一個(gè)好的客戶？
4.客戶上中下游分析
5.頭腦風(fēng)暴:客戶需求分析
6.5大財(cái)務(wù)方案提供
7.集團(tuán)現(xiàn)金管理與資金池管理
8.對(duì)于上游供應(yīng)商，提供國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)
9.對(duì)于下游經(jīng)銷商，提供無(wú)追索新型國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)
10.四大成本降低
11.提供5+1融資工具
12.業(yè)務(wù)全流程梳理
13.針對(duì)企業(yè)未來(lái)的并購(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略提供多元化服務(wù)
14.綜合效益”廣煉立破”
15.金融創(chuàng)新
16.銷售談判四原則
17.客戶談判的四個(gè)階段
18.頭腦風(fēng)暴:談判測(cè)試

四、公司業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理
1.風(fēng)險(xiǎn)收益的關(guān)系
2.風(fēng)險(xiǎn)考慮
3.小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)的主要形式：
4.小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別方法：
5.控制風(fēng)險(xiǎn)的辦法：

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