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政企客戶關系培訓

課程背景：
基于政企大客戶銷售中“高層領導突破難+過程透明控制難”等難題而專門設計 ——
挖掘高層真實需求，與決策層進行有效溝通；客戶高層喜歡與什么樣的人打交道？如何交往高層領導？ 如何培養(yǎng)教練，把客戶關系做透明，從容突破和搞定決策層？下樓式營銷，雙螺旋法則，掌控決策鏈，培訓最高層……
透視政府客戶關系管理，通過客戶關系溫度計等工具的運用了解不同層級的客戶關系狀態(tài)，透視政府客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求，在銷售過程中通過一系列的觸角和正向行為不斷升級客戶關系，實現(xiàn)客戶關系從陌生、熟悉、信任到同盟關系的建立；

課程特色：
本課程系統(tǒng)介紹了政企客戶各個層級突破的方法論和實務環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和戰(zhàn)略大客戶（政府背景），政企大客戶與決策層公關有相當?shù)纳衩匦院兔舾行?，要求你必須掌過印、操過盤，否則很難講清楚，很難到達高水平；
本課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊實務，解決實際問題。

課程收益：
掌握不同客戶制定關系策略；
理解客戶組織決策鏈的不同關注點；
學會與客戶建立信任關系的方法；
運用工具分析與客戶關系策略；
掌握繪制企業(yè)之間發(fā)展地圖的方法；
提升客戶的滿意度和忠誠度；

適合學員：
公司或銷售團隊經(jīng)理、主管、及高潛力銷售人員

培訓方式：
授課、互動、小組練習、討論、分享

培訓大綱：
課程導入：客戶管理到底管理什么？
1）客戶關系維度管理
2）客戶關系生命周期管理
一、政企客戶的采購特征
1、政企客戶采購關注點
1）需求
2）費用
3）方案
4）風險
工具運用：銷售流程匹配采購流程度
2、不同階段的參與角色
1）從銷售角度看客戶角色
2）誰是真正的EB（決策者）
3）TB（把關者）都是什么人
4）誰是真正的UB（使用者）
工具運用：ECUT角色分析
3、權利與影響力
1）影響力分類
2）什么決定了影響力的大小
3）什么決定了角色的參與程度
4）影響力和參與度如何結合
工具運用：不同角色的作用
本章目的和收益：
理解政企客戶的決策流程；
理解政企客戶關系的建立不是一棵樹木而是整個森林；
不同客戶角色在合作中起的關鍵作用；

二、衡量政企客戶關系的維度、廣度和深度
1、個人“贏”和企業(yè)“贏”
1）企業(yè)關注度
2）個人關注度
工具運用：Win&Win
2、衡量客戶關系
1）用感覺量化
2）用行為量化
工具運用：關系溫度計
3、客戶關系路徑圖
1）商務關系
2）私交關系
3）互動關系
4）同盟關系
工具運用：關系歷程
4、政企客戶高層營銷
1）建立良好的第一印象
2）讓對方看到自己的價值
3）理解并發(fā)現(xiàn)對方的需求和興趣點
工具運用：客戶需求預測表
本章目的和收益：
理解政企大客戶關系建立的維度；
掌握客戶關系發(fā)展的每階段劃分；
理解不同階段關系提升的行為；
理解換位思考政企高層的關注點；

三、政企戰(zhàn)略合作同盟關系
1、描繪組織關系地圖
1）客戶的角色社交風格
2）客戶對我們的反饋模式
3）客戶對我們的支持程度
4）客戶企業(yè)“贏”與個人“贏”
工具運用：組織關系鳥瞰圖
2、企業(yè)組織與高層互動
1）如何推進組織關系發(fā)展
工具運用：行動承諾工具表
2）戰(zhàn)略合作同盟的組織行為
工具運用：華為關系發(fā)展15種方法
3、客戶關系提升
1）客戶滿意公式
工具運用：赫茲伯格
2）找到關鍵節(jié)點
工具運用：客戶體驗路徑圖
本章目的和收益：
理解關系最高維度為企業(yè)戰(zhàn)略同盟關系；
企業(yè)也是由人為單位的小個體組成的，組織的關系與個人關系緊密不可分；
掌握更好的推薦企業(yè)與企業(yè)的互動，增加粘度的行為；

政企客戶關系培訓