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項(xiàng)目思路：

本項(xiàng)目的主線(xiàn)將緊緊圍繞營(yíng)銷(xiāo)體系的“四維驅(qū)動(dòng)力模型”，呈現(xiàn)完整的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模型：機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)力（O）、競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)力（B）、銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力（S）、組織驅(qū)動(dòng)力（T）

1、機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)力（O）：你在哪里打仗？

機(jī)會(huì)點(diǎn)是公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的源頭，識(shí)別業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)對(duì)公司來(lái)講生死攸關(guān)，對(duì)各業(yè)務(wù)單元、各市場(chǎng)區(qū)域亦是如此。聚焦機(jī)會(huì)點(diǎn)，壓強(qiáng)投入，不在非戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)上浪費(fèi)戰(zhàn)略資源。無(wú)論公司還是各業(yè)務(wù)單元均應(yīng)識(shí)別 “業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)組合” 支撐業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長(zhǎng)的。

2、品牌驅(qū)動(dòng)力（B）：你能打贏嗎？

如何把業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能，擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力是營(yíng)銷(xiāo)的*挑戰(zhàn)。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，很多銷(xiāo)售人員面對(duì)大客戶(hù)普遍有“門(mén)難進(jìn)、人難見(jiàn)、臉難看、事難辦”的痛點(diǎn)。通過(guò)借鑒華為MTL流程的精髓，解決以下問(wèn)題：如何觸達(dá)客戶(hù)？如何建立客戶(hù)信任？如何激發(fā)客戶(hù)采購(gòu)需求？ 

3、銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力（S）：你能大規(guī)模復(fù)制嗎？ 

以萃取了世界先進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)踐而形成的華為L(zhǎng)TC銷(xiāo)售流程為標(biāo)桿，結(jié)合本企業(yè)獨(dú)特的業(yè)務(wù)特征，建立一套可復(fù)制、不依賴(lài)于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Φ匿N(xiāo)售方法，使銷(xiāo)售模式具備可大規(guī)模復(fù)制性。能力建在組織上、業(yè)務(wù)建在流程上。

4、組織驅(qū)動(dòng)力（T）：你能力出一孔、激發(fā)組織活力嗎？ 

競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是組織能力的競(jìng)爭(zhēng)，以華為鐵三角為標(biāo)桿，形成以客戶(hù)為中心的敏捷型作戰(zhàn)組織，從單兵作戰(zhàn)到軍團(tuán)作戰(zhàn)，打破部門(mén)墻，炮火對(duì)準(zhǔn)市場(chǎng)目標(biāo)，力出一孔，讓聽(tīng)得到炮火的人呼喚炮火。

 

項(xiàng)目簡(jiǎn)介和收益：

崔鍵老師有二十多年2B營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，本項(xiàng)目糅合了華為的“BLM、MTL、LTC、MCR、CC3”等世界先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理工具和方法，結(jié)合操盤(pán)眾多企業(yè)的成功案例，從成果實(shí)戰(zhàn)落地出發(fā)，開(kāi)發(fā)出一套普適性的營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)系統(tǒng)，項(xiàng)目?jī)?nèi)容貫穿從“市場(chǎng)洞察、市場(chǎng)管理、從市場(chǎng)到線(xiàn)索、從線(xiàn)索到回款”的完整的知識(shí)圖譜，擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)管理者的戰(zhàn)略視角。項(xiàng)目采用“知識(shí)點(diǎn)撥+實(shí)戰(zhàn)案例分析+工具模板+課堂研討輸出” 四位一體的交付模式，注重系統(tǒng)化、實(shí)戰(zhàn)化。

項(xiàng)目的知識(shí)圖譜

項(xiàng)目將帶來(lái)五大收益：

  掌握完整的營(yíng)銷(xiāo)管理體系：掌握世界先進(jìn)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)性方法和工具，培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)格局前瞻性的掌控能力，提升管理者的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力。

  學(xué)會(huì)構(gòu)筑營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的方法：通過(guò)五大維度的業(yè)務(wù)創(chuàng)新實(shí)踐案例，探索符合自己企業(yè)特點(diǎn)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力支撐點(diǎn)，解決觸達(dá)客戶(hù)、影響客戶(hù)、建立信任的難題。

  標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法：掌握從線(xiàn)索到回款的（LTC）端到端全流程銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的操作要點(diǎn)、管理方法和工具。

  立體化客戶(hù)關(guān)系：掌握構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶(hù)關(guān)系的方法和工具，為項(xiàng)目運(yùn)作保駕護(hù)航

  力出一孔的組織陣型：構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織體系，設(shè)計(jì) “利處一孔、力出一孔”的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)運(yùn)作機(jī)制。

 

培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 / 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，市場(chǎng)策劃 / 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員，區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。

 

三、項(xiàng)目交付內(nèi)容與周期

D1

一、機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)力-選擇增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

1、市場(chǎng)洞察

2、機(jī)會(huì)點(diǎn)組合

3、市場(chǎng)細(xì)分及選擇客戶(hù)

4、繪制市場(chǎng)地圖

學(xué)習(xí)要點(diǎn)：

1. 通過(guò)“五看三定”等模型，識(shí)別業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) 

2. 制定業(yè)務(wù)增長(zhǎng)策略，支撐未來(lái)持續(xù)增長(zhǎng) 

3. 客戶(hù)分層分級(jí)、聚焦高價(jià)值目標(biāo)客戶(hù)

輸出：業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)和市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖

 

二、品牌驅(qū)動(dòng)力-構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)力、打破市場(chǎng)壁壘

1、解決方案創(chuàng)新和價(jià)值提煉

2、圈層營(yíng)銷(xiāo)

3、三級(jí)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

4、聯(lián)合創(chuàng)新

學(xué)習(xí)要點(diǎn)：

1. 學(xué)習(xí)解決方案的四層利益包裝，為客戶(hù)創(chuàng)造差異化價(jià)值； 

2. 學(xué)習(xí)利益呈現(xiàn)的方法 

3. 設(shè)計(jì)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)向客戶(hù)傳遞價(jià)值

輸出：解決方案及價(jià)值主張 

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃

 

D2

三、銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力-構(gòu)建可復(fù)制的銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售能力（上）

1、管理銷(xiāo)售線(xiàn)索-擴(kuò)大銷(xiāo)售喇叭口

學(xué)習(xí)要點(diǎn)：

深度挖掘客戶(hù)需求，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售線(xiàn)索，擴(kuò)大銷(xiāo)售線(xiàn)索喇叭口。改變被動(dòng)響應(yīng)客戶(hù)的習(xí)慣，贏在“起跑線(xiàn)”上。

輸出：

洞察客戶(hù) 

銷(xiāo)售線(xiàn)索清單 

培育線(xiàn)索

2、管理商機(jī)-提高訂單轉(zhuǎn)化

學(xué)習(xí)要點(diǎn)：

客戶(hù)確定采購(gòu)需求后，如何在標(biāo)前引導(dǎo)客戶(hù)需求，達(dá)到控標(biāo)的目的，從而提高競(jìng)標(biāo)轉(zhuǎn)化率，是這個(gè)章節(jié)的核心內(nèi)容。

輸出：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 

競(jìng)標(biāo)策略 

控標(biāo)要素 

客戶(hù)關(guān)系作戰(zhàn)沙盤(pán)

 

D3

四、銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力-構(gòu)建可復(fù)制的銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售能力（下）

1、立體化客戶(hù)關(guān)系-增加土地肥力

學(xué)習(xí)要點(diǎn)：擺脫狹隘的私人感情的勾兌和簡(jiǎn)單的個(gè)人感情維系的客情關(guān)系，全視角地管理客戶(hù)關(guān)系，應(yīng)用科學(xué)的客戶(hù)關(guān)系管理的策略和工具，和客戶(hù)結(jié)成長(zhǎng)期穩(wěn)定、高度依存的同盟關(guān)系

輸出:

管理決策鏈

組織權(quán)利地圖

客戶(hù)關(guān)系評(píng)估

客戶(hù)公關(guān)計(jì)劃承諾

2、提高銷(xiāo)售運(yùn)作質(zhì)量-項(xiàng)目管理

學(xué)習(xí)要點(diǎn)：對(duì)項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)控，會(huì)大幅提升項(xiàng)目運(yùn)作質(zhì)量并控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，從而提高項(xiàng)目贏率。設(shè)置哪些控制點(diǎn)？控制要點(diǎn)是什么？如何合理設(shè)置管理權(quán)限？

輸出：

商機(jī)評(píng)估

項(xiàng)目分級(jí)

項(xiàng)目控制點(diǎn)及管理

授權(quán)和賦能

 

五、組織驅(qū)動(dòng)力-全營(yíng)一桿*

1、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)組織

2、任職資格

3、考核和激勵(lì)

4、團(tuán)隊(duì)/企業(yè)價(jià)值觀

學(xué)習(xí)要點(diǎn)：激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要各部門(mén)能快速響應(yīng)客戶(hù)需求、全營(yíng)一桿*。企業(yè)需要打破各部門(mén)山頭主義、畫(huà)地為牢、相互制掣的局面，完成面向客戶(hù)、面向一線(xiàn)炮火的組織轉(zhuǎn)型，打造“利出一孔、力出一孔”的敏捷型組織變革。

輸出：

營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu) 

主要角色定位 

激勵(lì)和考核要點(diǎn)

 

項(xiàng)目交付形式：

兩天的輔導(dǎo)+共創(chuàng)方案輸出(輔導(dǎo)老師團(tuán)隊(duì)：提供模板、引導(dǎo)討論、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、輸出方案研討）

 

授課講師介紹：

崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)。崔老師以華為營(yíng)銷(xiāo)體系為標(biāo)桿，以二十年大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的“四維驅(qū)動(dòng)”大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專(zhuān)注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為市場(chǎng)成功模式，構(gòu)建市場(chǎng)拓展和組織化營(yíng)銷(xiāo)能力，突破業(yè)績(jī)天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)