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零售銀行的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新與員工職業(yè)規(guī)劃

【授課對(duì)象】
零售銀行條線新員工。
【課程簡(jiǎn)述】
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行早已褪去高薪穩(wěn)定的光環(huán)。新員工初入職場(chǎng)，面臨全新環(huán)境，如何規(guī)劃未來(lái)？面對(duì)零售銀行激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何調(diào)整心態(tài)？如何將個(gè)人發(fā)展與銀行發(fā)展有機(jī)統(tǒng)一？如何高效工作、健康生活？
本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄行行長(zhǎng)職務(wù)，具有總、分、支多重營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù)。并曾任該行團(tuán)委書記，對(duì)新員工心態(tài)調(diào)適與職業(yè)規(guī)劃也有獨(dú)到的見解。
授課人將圍繞零售銀行的發(fā)展與創(chuàng)新，結(jié)合他從電話客服專員到營(yíng)銷精英，到支行行長(zhǎng)，再到最年輕的一級(jí)部門總經(jīng)理的職場(chǎng)生涯，用真實(shí)案例分享銀行人的職業(yè)生涯心路歷程。

【課程大綱】
一、零售銀行的思維轉(zhuǎn)型
（一）市場(chǎng)與客戶的變遷
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的劇變
2、客戶心理與行為習(xí)慣的變遷
（二）零售銀行的三個(gè)進(jìn)化方向
1、擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維——營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型：銷售產(chǎn)品→經(jīng)營(yíng)客戶
2、關(guān)注非金融需求——客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型：金融需求→綜合需求
3、探索場(chǎng)景化營(yíng)銷——網(wǎng)點(diǎn)功能轉(zhuǎn)型：交易結(jié)算中心→營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)
（三）銀行人應(yīng)有的互聯(lián)網(wǎng)思維
1、得“屌絲”者得天下——批量營(yíng)銷思維
2、得“粉絲”者得天下——客戶經(jīng)營(yíng)思維
3、得“眼球”者得天下——模式創(chuàng)新思維
4、得“鳥人”者得天下——資源整合思維

二、零售營(yíng)銷的模式創(chuàng)新
（一）體驗(yàn)營(yíng)銷
1、用戶VS客戶，有什么區(qū)別？
2、需求VS體驗(yàn)，哪個(gè)更重要？
3、產(chǎn)品VS場(chǎng)景，誰(shuí)更打動(dòng)人？
4、“交易結(jié)算中心”向“營(yíng)銷服務(wù)中心”
（二）社群營(yíng)銷
1、魚餌營(yíng)銷：新用戶的開拓
2、鎖鏈營(yíng)銷：用戶的重復(fù)購(gòu)買
3、粉絲營(yíng)銷：用戶忠誠(chéng)度提升
4、鋼絲營(yíng)銷：用戶轉(zhuǎn)介紹的挖掘
（三）參與營(yíng)銷
1、C2B模式：用戶參與產(chǎn)品與服務(wù)
2、粉絲經(jīng)濟(jì)：用戶參與有趣的互動(dòng)活動(dòng)
3、眾籌思維：用戶成為利益共同體
4、觸點(diǎn)設(shè)計(jì)：如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)的“觸點(diǎn)”

（四）事件營(yíng)銷
1、抓熱點(diǎn)：如何抓住熱點(diǎn)引爆情緒
2、做廣告：策劃具有心理沖擊的宣傳文案
3、找伙伴：找到能夠客戶資源共享的外部機(jī)構(gòu)
4、擅娛樂(lè)：如何設(shè)計(jì)具有娛樂(lè)性和趣味性的活動(dòng)
5、強(qiáng)媒體：如何使用互聯(lián)網(wǎng)工具開展宣傳
（五）數(shù)據(jù)營(yíng)銷
1、需求挖掘：關(guān)注客戶的行為數(shù)據(jù)與潛在（非金融）需求
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷：基于客群細(xì)分的差異化策略
3、如何利用“小數(shù)據(jù)”開展?fàn)I銷
（六）文化營(yíng)銷
1、營(yíng)銷信息的體系化傳播
2、品牌的具象化

三、零售客戶的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新
（一）多維度的客戶關(guān)系管理
1、價(jià)值客群需求和行為模式變化的探析
2、定性與定量相結(jié)合的客戶管理體系
（二）客戶關(guān)系的深度經(jīng)營(yíng)
1、客戶關(guān)注度：有“焦點(diǎn)”，忘不了
（1）產(chǎn)品“焦點(diǎn)”與“套餐”
（2）基于客戶細(xì)分的“專屬化”營(yíng)銷
2、客戶忠誠(chéng)度：增“觸點(diǎn)”，離不開
（1）產(chǎn)品加載與交叉銷售
（2）增加客戶接觸的頻度
（3）創(chuàng)造“客戶依賴”
3、客戶需求：抓“痛點(diǎn)”，心相隨
（1）深挖客戶的心理痛點(diǎn)
（2）與客戶形成“特殊關(guān)系”
（三）重點(diǎn)客群的突破
1、存量客戶的潛力挖掘
2、增量客群的重點(diǎn)突破

四、場(chǎng)景化金融與外部聯(lián)動(dòng)
（一）網(wǎng)點(diǎn)體系的轉(zhuǎn)型
1、多層級(jí)的網(wǎng)點(diǎn)體系
2、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的五個(gè)方向
（二）網(wǎng)點(diǎn)功能的轉(zhuǎn)型
1、“交易結(jié)算中心”轉(zhuǎn)向“營(yíng)銷服務(wù)中心”
2、營(yíng)銷服務(wù)中心的五個(gè)體驗(yàn)點(diǎn)
3、金融服務(wù)與非金融服務(wù)的融合
4、科技渠道與人工服務(wù)的融合
5、智能銀行的發(fā)展趨勢(shì)探析
（三）外部資源的整合與聯(lián)動(dòng)
1、區(qū)域營(yíng)銷的策略
2、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
3、政府資源借用
4、異業(yè)資源共享
5、社區(qū)需求融合
6、公益慈善嫁接
7、信用代理人構(gòu)建
8、品牌與文化營(yíng)銷

五、新員工職業(yè)規(guī)劃與心態(tài)調(diào)適
（一）職業(yè)生涯規(guī)劃是干什么？
1、我是誰(shuí)——自我正確認(rèn)知和定位
2、我要到哪里去——清晰的職業(yè)目標(biāo)
3、我怎么去——策略、計(jì)劃、方法和資源
（二）如何進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃
1、自我定位與自我評(píng)估
（1）如何找出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力
（2）了解自己的性格類型
（3）勾畫自身的能力結(jié)構(gòu)
2、職業(yè)生涯規(guī)劃的具體制定方法
（1）職業(yè)生涯規(guī)劃的路徑
（2）職業(yè)計(jì)劃的制定
（3）職業(yè)規(guī)劃時(shí)間表
（4）個(gè)人職業(yè)規(guī)劃如何與銀行發(fā)展相結(jié)合

（三）如何樹立適當(dāng)?shù)穆殘?chǎng)心態(tài)
1、我們?cè)跒檎l(shuí)工作
2、我們工作的目的究竟是為什么
3、如何建立遠(yuǎn)景和價(jià)值觀
4、如何強(qiáng)化使命感
5、如何保持積極的心態(tài)
6、如何快速融入職場(chǎng)狀態(tài)
7、如何面對(duì)職場(chǎng)挫折
（四）年輕人如何快速提升自己的“身價(jià)”
1、提升學(xué)歷、學(xué)位的方法和渠道
2、獲得職稱、資歷的方法和渠道
3、獲得人脈資源的方法和渠道
4、如何快速在眾多同事中脫穎而出
5、如何得到組織的青睞
6、如何識(shí)別和利用職業(yè)生涯中的機(jī)會(huì)

（五）離開銀行我們還能去哪里？
1、銀行平臺(tái)對(duì)職場(chǎng)人士的價(jià)值
2、關(guān)聯(lián)行業(yè)的發(fā)展與機(jī)會(huì)
3、“跳槽”的思考與選擇
（六）銀行職場(chǎng)生涯分享
1、洞悉銀行職場(chǎng)的“明規(guī)”與“暗規(guī)”
2、內(nèi)部客戶與外部客戶
3、管理文化和個(gè)人行為的調(diào)適
4、職業(yè)生涯規(guī)劃心路歷程分享

零售銀行的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新與員工職業(yè)規(guī)劃