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銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

【課程概述】：
近年來(lái)，隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境沖擊，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力提出了更高的要求。與此同時(shí)，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)以及客戶(hù)價(jià)值的深度挖掘，更對(duì)每家銀行的服務(wù)能力、營(yíng)銷(xiāo)能力以及客戶(hù)價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。旺季營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)管理干部而言，是非常重要的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶(hù)群體，可以說(shuō)，旺季營(yíng)銷(xiāo)是兵家必爭(zhēng)之時(shí)節(jié)！
把握好旺季營(yíng)銷(xiāo)的契機(jī)，不但能夠幫助網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)的高達(dá)成率，最重要能夠幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)提升營(yíng)銷(xiāo)氣勢(shì)，提高客戶(hù)占有率，提升客戶(hù)粘性。做好旺季營(yíng)銷(xiāo)，要充分理解旺季營(yíng)銷(xiāo)的根本意義，并掌握旺季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理、過(guò)程管理以及策略制定的能力，最終將營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃落實(shí)到每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作以及每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)上。本課程結(jié)合多年網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)和旺季營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，從營(yíng)銷(xiāo)管理的思維層面帶動(dòng)學(xué)員進(jìn)行深度思考，理解旺季營(yíng)銷(xiāo)之道，學(xué)習(xí)旺季營(yíng)銷(xiāo)之術(shù)，夯實(shí)旺季營(yíng)銷(xiāo)技能。并指導(dǎo)學(xué)員將學(xué)習(xí)成果有效落實(shí)到具體的網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)工作中。

【課程收益】：
1．培養(yǎng)旺季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維，把握旺季營(yíng)銷(xiāo)重要契機(jī)
3．明確分解旺季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵要素
4．制定網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略，客戶(hù)資源整合分層合理
5．廳內(nèi)廳外營(yíng)銷(xiāo)部署得當(dāng)，策略技能高效整合提升
6．五類(lèi)客戶(hù)經(jīng)典案例解析，直擊前沿市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)

【課程特色】：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專(zhuān)項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

【授課時(shí)間】：2天，6小時(shí)/天
【授課對(duì)象】：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)管理干部
【授課方式】：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+視頻分析

【課程大綱】
第一講：把握旺季契機(jī)，夯實(shí)市場(chǎng)戰(zhàn)略（3H）
一、把握旺季營(yíng)銷(xiāo)的契機(jī)
案例導(dǎo)入：各行業(yè)旺季營(yíng)銷(xiāo)案例解析與旺季營(yíng)銷(xiāo)的意義
1．占領(lǐng)市場(chǎng)份額的*契機(jī)
2．提升客戶(hù)價(jià)值的*時(shí)機(jī)
3．網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升的最快時(shí)段
4．團(tuán)隊(duì)合力打造的*過(guò)程
二、旺季營(yíng)銷(xiāo)的五大誤區(qū)
思考：過(guò)往旺季營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我行網(wǎng)點(diǎn)是如何做的？效果如何？
1．無(wú)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)
2．無(wú)策略營(yíng)銷(xiāo)
3．無(wú)結(jié)果營(yíng)銷(xiāo)
4．無(wú)增長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)
5．無(wú)留存營(yíng)銷(xiāo)
三、旺季營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的核心思想
1．分解年度目標(biāo)，保持領(lǐng)先進(jìn)度
2．存量資源整合，重點(diǎn)客戶(hù)整合
3．深化服務(wù)意識(shí)，深耕存量?jī)r(jià)值
4．目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓，拓寬增量渠道
5．營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造，提升流量粘性
四、旺季營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)制定及目標(biāo)分解
1．網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定與解析
2．營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)層面的有效分解
3．營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)員工層面的有效分解
4．營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)策略層面的有效分解
小組研討：如何通過(guò)做好目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)旺季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成
5．旺季營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)員工的績(jī)效輔導(dǎo)
小組演練：業(yè)績(jī)較差的病貓員工如何做好開(kāi)門(mén)紅任務(wù)分解
6．旺季營(yíng)銷(xiāo)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)與管理
小組演練：根據(jù)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，編排一周晨夕會(huì)安排表

第二講：贏在陣地——廳堂營(yíng)銷(xiāo)全攻略（3H）
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)策略制定——吸金攻略
1．廳堂營(yíng)銷(xiāo)策略制定六部曲
2．旺季營(yíng)銷(xiāo)節(jié)日氛圍營(yíng)造與管理
案例分析：從雙蛋到春節(jié)的精彩廳堂
3．廳堂營(yíng)銷(xiāo)的五大觸點(diǎn)管理
案例分析：某商業(yè)銀行的廳堂觸點(diǎn)管理攻略
4．*化客戶(hù)識(shí)別動(dòng)態(tài)圖
小組演練：策劃開(kāi)門(mén)紅廳堂營(yíng)銷(xiāo)方案
二、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)深挖流量?jī)r(jià)值
1．價(jià)值客戶(hù)的有效識(shí)別
2．聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧與策略
3．廳堂一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
話(huà)術(shù)解析：
1）大額理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)存話(huà)術(shù)
2）外出務(wù)工人員存款營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
3）大額活期資金轉(zhuǎn)理財(cái)話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)演練：結(jié)合本行營(yíng)銷(xiāo)策略制定話(huà)術(shù)并演練
三、廳堂沙龍?zhí)嵘群驎r(shí)間貢獻(xiàn)
1．贏得客戶(hù)剩余時(shí)間，就是贏得客戶(hù)價(jià)值
2．微沙龍組織技巧與策略
3．微沙龍的舉辦與流程要素
小組研討：結(jié)合旺季營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)小沙解讀話(huà)術(shù)

第三講：決勝區(qū)域——目標(biāo)拓展全攻略（3H）
一、開(kāi)門(mén)紅拓展?fàn)I銷(xiāo)之攻城掠地
1．開(kāi)門(mén)紅拓展?fàn)I銷(xiāo)的重要意義
2．拓展?fàn)I銷(xiāo)的五大目標(biāo)
1）品牌形象深入民心
2）客戶(hù)信息有效采集
3）活動(dòng)方案宣導(dǎo)到位
4）產(chǎn)品辦理上門(mén)服務(wù)
5）客戶(hù)粘性深度經(jīng)營(yíng)
3．拓展?fàn)I銷(xiāo)的四大陣地：社區(qū)、商區(qū)、農(nóng)區(qū)、專(zhuān)區(qū)
4．拓展?fàn)I銷(xiāo)的三大策略：團(tuán)拜、路演、社群
二、拓展?fàn)I銷(xiāo)攻略——團(tuán)拜
1．目標(biāo)客戶(hù)拓展攻略
案例分析：務(wù)工戶(hù)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略
案例分析：商戶(hù)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略
案例分析：機(jī)關(guān)單位旺季營(yíng)銷(xiāo)策略
2．拓展?fàn)I銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作
3．拓展?fàn)I銷(xiāo)的基本流程與話(huà)術(shù)
小組演練：拓展?fàn)I銷(xiāo)面談七步曲
4．拓展?fàn)I銷(xiāo)注意事項(xiàng)
三、拓展?fàn)I銷(xiāo)攻略——路演
1．了解路演營(yíng)銷(xiāo)的歷史由來(lái)
2．路演營(yíng)銷(xiāo)的三大注意事項(xiàng)：選址；策略；分工
3．經(jīng)典路演營(yíng)銷(xiāo)策略解析
案例分析：社區(qū)文化宣傳路演
案例分析：游戲式社區(qū)路演
案例分析：促銷(xiāo)拉動(dòng)式商區(qū)路演
四、拓展?fàn)I銷(xiāo)攻略——社群
1．社群營(yíng)銷(xiāo)的概念與意義
2．社群的分類(lèi)方法
3．社群營(yíng)銷(xiāo)流程解析
案例分析：寶媽社群的價(jià)值與傳播力
案例分析：小企業(yè)主社群帶來(lái)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值
小組演練：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)情況，構(gòu)建專(zhuān)屬社群營(yíng)銷(xiāo)策略

第四講：引爆增長(zhǎng)——存量激活全攻略（3H）
一、存量客戶(hù)價(jià)值分層及營(yíng)銷(xiāo)策略解析
1．存量客戶(hù)價(jià)值分析
2．客戶(hù)關(guān)系管理的五大核心理念
3．漏斗式客戶(hù)價(jià)值深耕與營(yíng)銷(xiāo)策略
4．網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)分層管理與營(yíng)銷(xiāo)策略
5．引爆存量?jī)r(jià)值之轉(zhuǎn)介紹策略
小組研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)表，對(duì)本網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)進(jìn)行分層分析與管理
二、重點(diǎn)客戶(hù)資源整合與旺季營(yíng)銷(xiāo)策略
1．個(gè)金高貢獻(xiàn)度客戶(hù)的差異化服務(wù)
2．企金客戶(hù)的旺季服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)策略
3．公私聯(lián)動(dòng)做好客戶(hù)資源盤(pán)活與價(jià)值深耕
三、客戶(hù)價(jià)值深耕之電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略與話(huà)術(shù)
1．存量客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)三大目標(biāo)
1）客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)
2）產(chǎn)品推薦
3）服務(wù)升級(jí)
2．存量客戶(hù)電話(huà)邀約流程與話(huà)術(shù)
小組演練：根據(jù)提供情景，演練存量客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
2．存量客戶(hù)電話(huà)邀約注意事項(xiàng)
四、客戶(hù)粘性綁定與價(jià)值提升之沙龍營(yíng)銷(xiāo)
1．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)價(jià)值策略的四大認(rèn)同
2．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)價(jià)值綁定三步走
3．從沙龍起源解析沙龍營(yíng)銷(xiāo)的三大要素
4．銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍的五大營(yíng)銷(xiāo)模式
1）理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)沙龍
2）關(guān)鍵客戶(hù)服務(wù)升級(jí)沙龍
3）私行客戶(hù)體驗(yàn)式沙龍
4）O2O積分兌換沙龍
5）高端女性社群沙龍
5．存量客戶(hù)沙龍活動(dòng)策劃流程
小組研討：結(jié)合本行存量客戶(hù)情況，策劃一期沙龍活動(dòng)
課程小結(jié)與問(wèn)題解答

銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)