課程描述INTRODUCTION
農(nóng)商行客戶經(jīng)理培訓(xùn)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
農(nóng)商行客戶經(jīng)理培訓(xùn)
【課程背景】:
農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時代,網(wǎng)點營銷遇到的挑戰(zhàn):
1. 業(yè)務(wù)量的簡單增長:量的簡單增長難以支撐收入的持續(xù)增長的需求
2. 無差別服務(wù)的困境:無差別服務(wù)*的問題是無法留住價值客戶,結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶,從而導(dǎo)致大客戶流失;
3. 產(chǎn)品導(dǎo)向的問題:把銀行卡. 信貸. 電子銀行等金融產(chǎn)品簡單地推給用戶,不但能耗高. 效率低,更不能有效維系客戶關(guān)系,不利于長遠發(fā)展;
4. 競爭力不足:一方面由于政策的延續(xù)性較差,另一方面沒有形成差異化的競爭手段,競爭力的提升靠政策支撐是難以維持的。
農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時代,客戶經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn):
1. 上個月剛把客戶“掃蕩”一遍,勉強完成銷售任務(wù),下個月的業(yè)績在哪里?抓狂!
2. 經(jīng)濟下行,不良風(fēng)險急劇上升,貸款任務(wù)與不良考核的沖突讓人力不從心,糾結(jié)!
3. 我們的產(chǎn)品品類比較單一,遇到客戶異議與多樣化需求,無法解決,著急!
4. 老客戶時有離去,卻沒有很好的辦法去挽留,彷徨!
5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了客戶,太專業(yè)客戶又聽不懂,焦慮!
6. 客戶總是說考慮一下,然后就沒有下文,無奈!
【課程收益】:
● 提升營銷團隊日常客戶的溝通能力. 客戶關(guān)系經(jīng)營能力
● 提升營銷團隊對于金融產(chǎn)品的銷售技巧,將關(guān)鍵營銷技巧運用于實戰(zhàn)當中
● 掌握基于客戶金融需求的營銷策劃能力和解決金融產(chǎn)品營銷中的難題
【課程時間】:2天,6小時/天
【課程對象】:客戶經(jīng)理、支行長、其他營銷人員
【課程方式】:授課引導(dǎo)+小組研討+案例解析+工具演練+情境模擬
【課程大綱】
【開篇】:
1. 銀行區(qū)域市場的變化與趨勢
2. 銀行客戶需求的變化與趨勢
3. 我們應(yīng)該給客戶提供什么?
案例研討:廣州農(nóng)商行客戶經(jīng)理小劉的一天
【溝通力訓(xùn)練篇】:
一、溝通與協(xié)調(diào)的基本技巧
案例研討:了解溝通的特性
1. 溝通的基本功演練
2. 如何在溝通中運用聽的技巧
3. 如何做到傾聽
練習(xí):聽的練習(xí)及分析
4. 如何利用提問來引導(dǎo)談話
5. 提問的藝術(shù)
6. 說話當中的藝術(shù)
7. 身體語言溝通
8. 工作中的上下級溝通
體驗活動:溝通轉(zhuǎn)盤
二、溝通對象的性格分析
練習(xí):學(xué)員自我測試
1. DISC性格及行為風(fēng)格概述
2. 如何了解客戶性格
3. 各性格類型客戶的特點分析
4. 如何針對不同性格的人進行溝通
練習(xí):與個體工商戶張老板的溝通
【銷售力訓(xùn)練篇】:
一、成竹在胸——精準營銷的前置工作
1. 客戶的分類與分級
2. 不同客群的痛點分析
練習(xí):劉總的痛點分析
3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉
練習(xí):基于FABE的信貸產(chǎn)品話術(shù)提煉
4. 三個典型銷售場景的商務(wù)禮儀
二、游刃有余——精準營銷的有序開展
1. 客戶真實需求的分析與把握
案例分析:小楊的需求是什么?(spin法則應(yīng)用)
2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的話術(shù)設(shè)計
情境練習(xí):如何應(yīng)用理財象限圖營銷定存
3. 異議處理
案例分析:他行的理財產(chǎn)品收益更高
4. 推動客戶做決策
情境練習(xí):客戶說我再考慮一下
5. 找準互動時機
【關(guān)系力訓(xùn)練篇】:
一、經(jīng)營人脈的四大策略
1. 從三個角度分析客戶關(guān)系:寬度+廣度+深度
2. 提升自我價值
3. 找準互動時機
4. 增加接觸點
5. 注重管理效率
練習(xí):人脈地圖繪制
二. 全渠道的客戶維系
1. 了解你的客戶
練習(xí):如何通過微信分析你的客戶
2. 全渠道的客戶維系方法
討論:節(jié)日群發(fā)短信的利弊
3. 客戶維系中的營銷機會
4. 變速為金——客戶抱怨的商機把握
案例研討:小楊要銷戶
【策劃力訓(xùn)練篇】:
一、客戶經(jīng)理策劃能力提升
1. 客戶經(jīng)理的時間管理
討論:你的時間去哪了?
2. 不同客群的營銷策略
練習(xí):客群策略圖繪制
3. 批量營銷的意義與技巧
練習(xí):產(chǎn)品發(fā)布信息設(shè)計
二、客戶經(jīng)理活動策劃能力提升
1. 營銷活動組織的成功關(guān)鍵
2. 營銷活動——沙龍營銷的好處
3. 舉辦成功營銷活動三法則
4. 營銷主題與產(chǎn)品營銷組合設(shè)計
5. 營銷活動的工具準備
情境練習(xí):社區(qū)活動的設(shè)計開展
農(nóng)商行客戶經(jīng)理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://runho.cn/gkk_detail/35078.html
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