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客戶如何開發(fā)和維護

【課程背景】（Background）
微利時代來臨，“三月不開張，開張吃三月”的時代過去了，不努力就沒錢賺。行
情不好，利潤下滑，客戶越來越精明，你越來越難打動他，因為太多廠家急于和他合作。你曾經(jīng)的優(yōu)勢不在，曾經(jīng)的*失色，你的生存和發(fā)展機遇在哪里？
慘烈的競爭時代來臨。以前休閑打獵的開發(fā)模式，跑馬圈地的市場策略，必然慘敗。你面對的是餓狼一樣的競爭對手，潛伏在你的周圍，伺機而動，毫不留情的搶走你的客戶，撕碎你的市場。
你有根據(jù)地市場嗎，你有鐵桿客戶嗎，你的品牌有區(qū)域優(yōu)勢嗎，你的團隊訓(xùn)練有素嗎？你的生存狀態(tài)就在你的這些答案之中。
利潤越來越低，競爭壓力越來越大，企業(yè)若想扛過生存危機，持續(xù)發(fā)展壯大，必須改變粗放營銷，選擇精耕細作，把市場做深做透，把客戶做精做專。

【適合對象】（Suitable for Trainee）
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售團隊及相關(guān)部門管理者
區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)精英、銷售助理以及其他銷售相關(guān)人員

【課程收益】（Pay-off）
認清新形勢下競爭態(tài)勢，反思團隊、流程和客戶，找到營銷的新定位；
認清營銷誤區(qū)，掌握新的營銷策略，贏得激烈的價格競爭；
打破常規(guī)，重新認識客戶，細分客戶，掌握如何為客戶創(chuàng)造價值的技巧；
避免盲動，訓(xùn)練團隊，個性化實施客戶的營銷與維護策略； 
深度營銷的基礎(chǔ)是客戶的分類，了解核心客戶的營銷法則；
掌握客戶精耕細作的九子秘訣，清晰指導(dǎo)日?？蛻艄ぷ?，提升效率；
深入了解客戶內(nèi)部關(guān)系，結(jié)合自身營銷策略，工作再也沒有忙點，保證效果；
了解區(qū)域市場的操作品牌思路，打造競爭壁壘，塑造競爭優(yōu)勢。

【課程大綱】（Structure of Session）
第一章 新營銷，從傳播到創(chuàng)造
銷售隊伍的作用到底是什么
如何基于客戶價值訓(xùn)練銷售隊伍
銷售流程，照亮漫漫長夜的明燈
流程思考法，設(shè)計優(yōu)秀的流程
重新思考渠道：創(chuàng)造并獲得價值
渠道創(chuàng)造價值的潛力何在

第二章 核心客戶，勝負關(guān)鍵
聚焦核心客戶，尋求利潤*化
營銷誤區(qū)之一：判斷大客戶的指標(biāo)單一
營銷誤區(qū)之二：抓“大”放“小”
營銷誤區(qū)之三：大額產(chǎn)品=大客戶
營銷誤區(qū)之四：大客戶獲量，中小客戶獲利
營銷誤區(qū)之五：優(yōu)惠政策越多越好
服務(wù)關(guān)鍵客戶，唯有用心

第三章 核心客戶的精耕策略
危機之下，探索新銷售模式
價值創(chuàng)造過程，新策略應(yīng)運而生
交易型客戶：從利潤豐厚到利潤微薄
交易型客戶是小客戶嗎
如何在與交易型客戶博弈中生存？
價值型客戶：從產(chǎn)品專家到整體價值
價值型客戶關(guān)注的重點是哪些
如何應(yīng)對才能起到*作用
戰(zhàn)略型客戶：從大型銷售到深層關(guān)系
如何為組織雙方創(chuàng)造價值
建立成功的戰(zhàn)略關(guān)系的前提是什么

第四章 核心客戶的營銷法則
信任營銷是啟動市場的*手段
價值營銷是對抗價格戰(zhàn)的出路
服務(wù)營銷解除客戶的后顧之憂
競爭力單一，必然全面潰敗

第五章 核心客戶精耕的九字訣 
找對人---摸清客戶的購買地圖
分析客戶內(nèi)部的購買習(xí)慣
分析客戶內(nèi)部的關(guān)系結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個角色
找到博弈關(guān)系的關(guān)鍵點
如何逃離信息迷霧
說對話---發(fā)展關(guān)系，建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
客戶中四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
做對事----找到客戶的真正需求
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關(guān)鍵
隱含需求與明確需求的辨析
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動

第六章 卡位戰(zhàn)略決勝區(qū)域市場
顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法
縮小定位，細分市場
集中力量的優(yōu)勢效應(yīng)
優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點
做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么
成為游戲規(guī)則的制定者
建立團隊，借力打力
結(jié)束語：卓越營銷的金科玉律

客戶如何開發(fā)和維護