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銀行網(wǎng)點客戶開發(fā)管理

【課程背景】：
隨著每一年上級下達的任務(wù)指標(biāo)越來越多，僅僅依靠網(wǎng)點的原有客戶，是無法完成新的任務(wù)，也無法適應(yīng)新的競爭環(huán)境，網(wǎng)點管理者不應(yīng)局限于網(wǎng)點的流量客戶，而應(yīng)利用一切可能的機會提升網(wǎng)點銷售業(yè)績。周邊市場開發(fā)是拓展客戶資源的有效方法，通過策劃周邊客戶開發(fā)活動，有效激發(fā)周邊客戶的消費需求，通過現(xiàn)場活動促成或事后跟進實現(xiàn)銷售。

【課程收益】：
本課程通過系統(tǒng)地介紹了周邊市場的調(diào)研和分析，規(guī)劃設(shè)計，績效考核，制定開發(fā)管理制度的具體方法，通過銀企聯(lián)動，銀區(qū)聯(lián)動，銀商聯(lián)動，與周邊客戶有計劃，有系統(tǒng)地共同舉辦各種開發(fā)活動，開發(fā)周邊客戶資源，把潛在客戶變成新增客戶，全面提升網(wǎng)點區(qū)域銷售占比。本課程對各類開發(fā)活動的組織流程作了詳細介紹，讓學(xué)員一看就懂，一學(xué)就會。在課堂上提供一些優(yōu)質(zhì)的活動案例與范本，為學(xué)員開闊眼界，開拓思路，提供了有益的借鑒。
【課程時間】：2天12小時

【課程大綱】
第一章：中國銀行業(yè)的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn)
一、增長快速，但盈利能力仍待加強
二、客戶需求的多元化與同行競爭的白熱化
三、利率市場化
四、金融脫媒
五、互聯(lián)網(wǎng)對金融業(yè)的影響
1)互聯(lián)網(wǎng)金融模式
A.支付
B.融資
C.理財
2)銀行業(yè)應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)的策略
A.客戶服務(wù)由物理網(wǎng)點轉(zhuǎn)向虛擬網(wǎng)絡(luò)。
B.構(gòu)建虛擬信用平臺
C.各家銀行生下的新“寶貝”
a)中國銀行“活期寶”：
b)工商銀行“薪金寶”：
c)民生銀行“如意寶
d)平安銀行“平安盈

第二章市場開發(fā)的基本概論
一.什么是市場開發(fā)
二.市場開發(fā)的意義
三.市場開發(fā)的對象
四.市場開發(fā)的手段
五.市場開發(fā)的目標(biāo)

第三章市場開發(fā)的管理制度
一.市場開發(fā)的組織架構(gòu)
二.市場開發(fā)的工作流程
三.市場開發(fā)的管理機制
四.市場開發(fā)的績效考核
五.市場開發(fā)的薪酬設(shè)計

第四章市場開發(fā)的實施與管理
一.市場開發(fā)的前期調(diào)研
二.市場開發(fā)的計劃制定
三.銀企聯(lián)動的實施與管理
1.銀企聯(lián)動常見的類型
2.銀企聯(lián)動客戶來源分析
3.銀企聯(lián)動管理流程
四.銀區(qū)聯(lián)動的實施與管理
1.銀區(qū)聯(lián)動目的
2.銀區(qū)聯(lián)動常見活動類型
3.活動類型與主要產(chǎn)品對應(yīng)列表
4.銀區(qū)聯(lián)動管理流程
五.銀商聯(lián)動的實施與管理
1.商家類型統(tǒng)計表
2.商家（圈）開發(fā)策略
3.銀商聯(lián)動的主要形式及分類
4.銀商聯(lián)動開發(fā)活動組織清單

第五章市場開發(fā)的主要形式
一.路演
二.商務(wù)活動
三.產(chǎn)說會
四.理財沙龍
五.聯(lián)誼活動

第六章市場開發(fā)的績效管理
一.市場開發(fā)績效考核現(xiàn)狀及問題
二.市場開發(fā)績效管理的設(shè)計原則
三.市場開發(fā)績效管理的組織保障
四.市場開發(fā)績效管理的流程保障
1.績效目標(biāo)設(shè)定:優(yōu)化指標(biāo)體系及考核權(quán)重，細化KPI和KCI
2.對績效考核和計價薪酬的管控
3.績效目標(biāo)管理和計價管理的關(guān)系
4.績效面談的流程
5.運用GROW模式，提升輔導(dǎo)效果
6.績效考核結(jié)果的綜合應(yīng)用
五.市場開發(fā)績效管理的指標(biāo)體系
1.信息類型指標(biāo)
2.宣傳類型指標(biāo)
3.活動類型指標(biāo)
4.合作類型指標(biāo)

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