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全員營(yíng)銷(xiāo)課程

【培訓(xùn)對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)主任或支行行長(zhǎng)、會(huì)計(jì)主管、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
【培訓(xùn)時(shí)間】2天，6小時(shí)/天
【培訓(xùn)方式】系統(tǒng)講解、分組研討、案例分析、 視頻學(xué)習(xí)、工具運(yùn)用、情景模擬等

【課程大綱】
第一節(jié).競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析
1、從開(kāi)門(mén)紅攬儲(chǔ)大戰(zhàn)看銀行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)勢(shì)
開(kāi)門(mén)紅之“血拼現(xiàn)象”
錢(qián)荒之“存款立行”
網(wǎng)點(diǎn)之“暗戰(zhàn)爭(zhēng)奪”
2、互聯(lián)網(wǎng)背景下的去存款化趨勢(shì)
存款流失將成為新常態(tài)
國(guó)民主動(dòng)理財(cái)意識(shí)覺(jué)醒
無(wú)現(xiàn)金模式背后的危機(jī)
互聯(lián)網(wǎng)金融帶來(lái)的影響
案例分析：浙江農(nóng)信如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)

第二節(jié).網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略
1、銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
擁抱Fintech，發(fā)力“新零售”
田忌賽馬，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)
不同客群，層層爭(zhēng)奪
2、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵思路
網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)要求
網(wǎng)點(diǎn)定位思路
團(tuán)隊(duì)建設(shè)與效能提升
關(guān)鍵崗位職責(zé)梳理
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)困局分析
找準(zhǔn)目標(biāo)客群是關(guān)鍵
互動(dòng)討論：哪些人會(huì)傾向于把錢(qián)存在銀行
案例分析：某地農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略
我行的服務(wù)與產(chǎn)品分析
工具練習(xí)：SWOT分析法、解析當(dāng)下困局
3、短期專項(xiàng)業(yè)務(wù)與長(zhǎng)期戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的合理規(guī)劃發(fā)展
4、中收業(yè)務(wù)銷(xiāo)售打提振
5、貸款業(yè)務(wù)菜單化設(shè)計(jì)與宣傳
6、貸款客戶精準(zhǔn)匹配
7、儲(chǔ)蓄挽留與防流失
客戶資金流失挽留策略
存款堵漏防流失話術(shù)——問(wèn)、留、少、回
情景模擬：挖存款常說(shuō)一句話

第三節(jié).廳堂場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
1、廳堂“四無(wú)”現(xiàn)象
客戶不到網(wǎng)點(diǎn)的主要原因
產(chǎn)品無(wú)法營(yíng)銷(xiāo)的主要原因
2、廳堂場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)解讀
場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)定義
不懂得做場(chǎng)景的網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)被淘汰
“有溫度”的服務(wù)場(chǎng)景
傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融的融合場(chǎng)景
案例分析：兒童樂(lè)園場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)案例
案例分析：生活+金融”的消費(fèi)模式
3、廳堂場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的氛圍營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)打造
客戶體驗(yàn)和關(guān)鍵*理論
三層觸點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)獲客“六必做”
案例分析：小小金蛋砸出1000萬(wàn)業(yè)績(jī)
氛圍營(yíng)造的原則
氛圍營(yíng)造的要點(diǎn)
產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)菜單式設(shè)計(jì)
各崗位順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)
各類(lèi)真實(shí)優(yōu)秀案例圖片解讀
案例分析：“民生風(fēng)采”最美廳堂
4、廳堂場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的具體操作及話術(shù)
場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)三要素：物、人、事
大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)7步曲（含具體話術(shù)）
柜面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)7+7步曲（含具體話術(shù)）
五大經(jīng)典類(lèi)別的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
創(chuàng)新模式：廳堂微沙龍宣講
案例及視頻學(xué)習(xí)

第四節(jié).外拓實(shí)踐行動(dòng)
1、從守株待兔到撒網(wǎng)捕魚(yú)
2、員工變創(chuàng)客：瘋狂的“兩掃、五進(jìn)”
3、外拓營(yíng)銷(xiāo)的常規(guī)方式
4、基于客群分析的市場(chǎng)拓展策略
外拓“三板斧”
案例分析：某地農(nóng)商行組織大規(guī)模多渠道營(yíng)銷(xiāo)宣傳
城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的外拓主要方法
案例分析：上海某股份制商業(yè)銀行開(kāi)展豐富多彩社區(qū)活動(dòng)提高客戶的粘性
批發(fā)市場(chǎng)小商戶類(lèi)客戶拓展
案例分析：商貿(mào)客群的金融需求與高頻場(chǎng)景分析
案例分析：商貿(mào)客群的抓手是什么
政府部門(mén)、企事業(yè)單位客戶拓展
案例分析：山西某國(guó)有行網(wǎng)點(diǎn)員工爭(zhēng)先跑外拓深挖對(duì)公、批量發(fā)展
學(xué)校、工廠類(lèi)客戶拓展
富裕農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶拓展

第五節(jié).路演活動(dòng)組織
1、路演活動(dòng)的4P策略
2、成功路演的六要素
3、路演活動(dòng)開(kāi)展的功能及目標(biāo)
4、針對(duì)不同客群的路演活動(dòng)組織形式
專項(xiàng)客群
商區(qū)客群
社區(qū)客群
小微客群
鄉(xiāng)村客群
5、路演活動(dòng)的執(zhí)行技巧
6、路演活動(dòng)設(shè)計(jì)與組織流程
活動(dòng)執(zhí)行前注意事項(xiàng)
預(yù)熱宣傳的常用方式
創(chuàng)意主題設(shè)計(jì)的技巧
路演場(chǎng)地布置要求
活動(dòng)內(nèi)容與細(xì)節(jié)流程
活動(dòng)禮品的設(shè)計(jì)原則
活動(dòng)的開(kāi)展的時(shí)間選擇
活動(dòng)前培訓(xùn)及動(dòng)員
目標(biāo)制定及分解
活動(dòng)推薦話術(shù)設(shè)計(jì)
活動(dòng)開(kāi)展后關(guān)鍵工作
7、路演的活動(dòng)主持人訓(xùn)練
主持人角色甄選
主持詞的設(shè)計(jì)要求與范例
主持風(fēng)格訓(xùn)練
演講與表達(dá)風(fēng)格
聲音的力量—語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速
體態(tài)的魅力—閱讀肢體語(yǔ)言
常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)

第六節(jié).存量客戶維護(hù)
1、客戶分層分群營(yíng)銷(xiāo)體系搭建
2、存量客戶的分層分級(jí)維護(hù)策劃
服務(wù)民生責(zé)任客群
大眾長(zhǎng)尾效益客群
高價(jià)值增效客群
關(guān)鍵人脈忠誠(chéng)客群
3、理財(cái)沙龍的組織方法
貴賓理財(cái)沙龍場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
理財(cái)沙龍的主題決定靈魂
沙龍的場(chǎng)景布置技巧
細(xì)節(jié)決定成敗
沙龍主持詞設(shè)計(jì)
4、微信、微博等新型社交媒體的運(yùn)用
5、打造銀行人的個(gè)人自媒體品牌
6、線上營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新
案例分析：與客戶的微信聯(lián)接帶來(lái)的收獲
朋友圈的那些事兒
把握廣告時(shí)間段
贏得客戶的手機(jī)時(shí)間
半年存款之四千萬(wàn)
7、線上場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的案例解析
朋友圈的那些事兒
把握廣告時(shí)間段
贏得客戶的手機(jī)時(shí)間
案例：半年存款之四千萬(wàn)
8、銀行如何用好移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)“H5+”
認(rèn)識(shí)H5與廣告
常用的H5傻瓜式APP編輯有哪些
銀行實(shí)操H5精品案例

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