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銷售代表營銷管理課程

【培訓(xùn)對(duì)象】終端公司銷售代表
【培訓(xùn)時(shí)長】2天/期

【課程綱要】
 一、4G時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭態(tài)勢(shì)與渠道門店終端零售效能提升思路
·過去渠道的基本套路
·時(shí)代變更環(huán)境下遭遇的瓶頸
·客戶的消費(fèi)心理出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變
·渠道門店4G終端銷售效能提升的基本思路
·渠道門店要“拆掉思維里的墻”，重新思考以下問題
·要通過促銷拉門口客戶，還是深耕老用戶背后的消費(fèi)群體？
·通過單次促銷上量，還是把營銷動(dòng)作滲透到日常工作細(xì)節(jié)中？
·異業(yè)聯(lián)盟是派優(yōu)惠券，還是共同挖掘2公里以內(nèi)目標(biāo)用戶群體？
·促銷活動(dòng)就是派送禮品，還是不增加成本在模式上做出調(diào)整？
·門店不增加成本前提下，如何通過簡單動(dòng)作改變降低銷售難度？

二、4G時(shí)代渠道商合作談判技巧訓(xùn)練
·渠道商的準(zhǔn)入和退出機(jī)制
·強(qiáng)制淘汰法和自然淘汰法
·渠道商的合作談判實(shí)戰(zhàn)技巧
·渠道調(diào)研，知己知彼
·渠道老板四大調(diào)研問題
·渠道店長調(diào)研兩方面
·渠道摸底四大細(xì)項(xiàng)
·渠道談判前的準(zhǔn)備
·渠道談判的實(shí)戰(zhàn)技巧
·NLP（神經(jīng)語言程序?qū)W）的應(yīng)用
·談判策略案例解讀：巧妙畫餅
·第一餅：盈利能力
·第二餅：立即獲得
·第三餅：顯化成果
·小組討論：常見問題應(yīng)答示范

三、渠道單店盈利模式與數(shù)據(jù)分析
·在同行密集的區(qū)域，如何辨析優(yōu)劣勢(shì)
·分析渠道原來的短板所在
·冷靜看“優(yōu)勢(shì)”
·“路邊店”與“后街店”的博弈！
·“要做好”與“都那樣”的博弈！
·“路人甲”與“打醬油”的博弈！
·“做大豬”與“蹭大豬”的博弈！
·渠道單店的盈利模式分析
·油布畫像
·實(shí)戰(zhàn)分析：渠道門店的日常銷售數(shù)據(jù)分析與挖掘
·工具提煉1：單店商業(yè)模式評(píng)估工具
·工具提煉2：單店盈利能力分析導(dǎo)圖

四、4G時(shí)代渠道門店終端運(yùn)營管理
·宣傳陳列4大客戶觸點(diǎn)
·時(shí)間觸點(diǎn)
·什么時(shí)候更新宣傳物料
·通過更新的時(shí)機(jī)營銷客戶
·軌跡觸點(diǎn)
·如何設(shè)計(jì)陳列布局的分布
·關(guān)注觸點(diǎn)
·宣傳物料是用來干嘛的？
·視線觸點(diǎn)
·擺放門口的功效
·門店內(nèi)的功效
·圖片展示：宣傳物品的N種設(shè)計(jì)方式
·POP促銷
·圖片展示：**門店終端體驗(yàn)區(qū)整體宣傳陳列展示
·終端生動(dòng)陳列基本方法
·害人害己的終端陳列方法
·客戶行進(jìn)軌跡決定黃金展柜
·終端陳列方式建議
·借勢(shì)陳列——低端機(jī)的救贖
·比較陳列——中端機(jī)的契機(jī)
·關(guān)聯(lián)陳列——中端機(jī)的契機(jī)
·凸顯陳列——高端機(jī)的升華
·生動(dòng)陳列——促進(jìn)配件銷售
·圖片展示：**門店柜臺(tái)終端陳列
·宣傳陳列檢測(cè)評(píng)估要點(diǎn)和工具應(yīng)用

五、4G時(shí)代渠道門店終端營銷策劃與落地執(zhí)行
·渠道門店終端營銷活動(dòng)的目標(biāo)分析與主題的策劃
·終端營銷活動(dòng)的目標(biāo)定位
·終端營銷活動(dòng)話題構(gòu)成要素
·營銷活動(dòng)銷售話術(shù)、主持腳本制定
·營銷活動(dòng)流程、分工與物料準(zhǔn)備的策劃
·終端營銷活動(dòng)話題的借勢(shì)
·活動(dòng)的“外場(chǎng)”“內(nèi)場(chǎng)”聯(lián)動(dòng)
·活動(dòng)“分波次”開展
·優(yōu)秀案例一：線上營銷聯(lián)動(dòng)
·優(yōu)秀案例二：身旁的“軍師”不斷挑剔
·優(yōu)秀案例三：挑選的人喜歡，給錢的人不做聲
·優(yōu)秀案例四：死磨價(jià)格或者禮品
·優(yōu)秀案例五：客戶不斷質(zhì)疑iPhone系統(tǒng)不好
·優(yōu)秀案例六：一直猶豫不決
·常見促銷活動(dòng)問題
·客戶對(duì)送禮活動(dòng)不感興趣
·客戶對(duì)頻繁促銷感覺疲勞
·一天的活動(dòng)難以聚焦客戶
·因不可抗力活動(dòng)當(dāng)天人氣少
·禮品或資金有限
·互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的活動(dòng)創(chuàng)新
·創(chuàng)新思考：如果活動(dòng)經(jīng)費(fèi)只有50元，怎么辦
·創(chuàng)新思考：如果禮品只有200份，如何影響5000個(gè)用戶？
·采用“吸引”的設(shè)備（娃娃機(jī)案例）
·渠道門店終端營銷活動(dòng)落地實(shí)戰(zhàn)
·改變觀念
·“免費(fèi)”2字不一定能打動(dòng)客戶
·促銷送禮客戶也不一定感興趣
·用“吸引”替代“討好”
·調(diào)整方式
·最后3天 VS 倒數(shù)計(jì)時(shí)
·僅100份 VS 提供證據(jù)
·免費(fèi)領(lǐng)取 VS 符合資格才可以
·有效預(yù)熱
·電話外呼
·外呼“防掛黃金5秒”
·“防止對(duì)方放鴿子”結(jié)束話語重點(diǎn)
·微信公眾號(hào)預(yù)熱方式
·游戲助力
·用各種“有趣裝備”增加活動(dòng)新穎性（成本均200元內(nèi)）
·微型無人機(jī)的暖場(chǎng)
·家用棉花糖機(jī)的人氣
·迷你夾娃娃機(jī)的導(dǎo)流
·異業(yè)聯(lián)盟
·異業(yè)合作選擇關(guān)鍵要素
·就近原則 VS 就人原則
·客戶類型的“門當(dāng)戶對(duì)”
·廣告互換/會(huì)員互通/優(yōu)惠互置
·形成互利生態(tài)圈
·心理學(xué)“啟動(dòng)效應(yīng)”的運(yùn)用——先試后深耕
·課程回顧與問題解答
注：課程內(nèi)容可按天翼電信終端有限公司的具體需求及調(diào)研結(jié)果進(jìn)行調(diào)整!

銷售代表營銷管理課程