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移動互聯(lián)時代的模式管理課程

第一節(jié)：年度經營管理計劃分析
模型一、行業(yè)在哪里？——經銷商區(qū)域市場分析與判斷？
1.當地市場行業(yè)的存量與增量市場分析與判斷
存量房市場的二次家裝
新建、在建樓盤數量分析
區(qū)域市場渠道細分及判斷（傳統(tǒng)家裝、互聯(lián)網家裝、隱性渠道、工程零售、分銷、專業(yè)市場店面趨勢）
2.經銷商區(qū)域市場最終用戶的消費特點
首次家裝
二次家裝
不同年齡及層次的消費者家裝及主材采購差異化分析
3. 區(qū)域市場產品的流行趨勢
為什么同質化產品做價格
為什么差異化產品做價值
為什么解決方案營銷是什么？
4. 經銷商區(qū)域市場競爭對手（標桿經銷商）的關鍵動作如何分析？
5. 啟示                                                                                                                                 
作業(yè)：根據盛老師原創(chuàng)工具，設計一份市場分析報告。
盛斌子老師原創(chuàng)點評：

二、我們在哪里？——經銷商自身問題、優(yōu)劣勢分析
1.分析經銷商區(qū)域市場1-3年3-8項關鍵績效指標的完成情況
區(qū)域市場產品、區(qū)域、人員、渠道、時間五個維度（座標）
完成率、增長率、周轉率、利潤率、產品銷售占比、人均產出、人均投入、應收帳款、新品占比、客戶開發(fā)、終端建設、推廣、促銷等指標的執(zhí)行情況；
直接下級主要關心，間接下級次要關心
2.描述經銷商營銷層面的現狀與問題：一般可總結過去一年里面臨的3-8個主要問題。（產品、渠道、價格、政策、終端、推廣、團隊等）
產品的組合分析
全網營銷及碎片化渠道的分析
線下實體店（A類體驗店、B類社區(qū)店或家裝公司店、C類隱性渠道或個人店）分析
促銷政策、團購、砍價、聯(lián)盟等終端爆破執(zhí)行情況分析與判斷
區(qū)域市場廣告及推廣行為分析與判斷
3.總結去年的重點工作執(zhí)行情況。
產品
全網渠道
推廣
團隊
管理
經營
4. 分析營銷層面的機會與威脅。
5. 結論啟示。                                                                                                                                              
作業(yè)：請根據原創(chuàng)工具設計營銷中心區(qū)域自身分析，并得出相應結論

三、我們去哪里？——經銷商經營目標、策略、方向
1.描述經銷商1－3年的發(fā)展方向，這個指標應當是量化的。主要包括兩個層面目標：
一為結果目標，區(qū)域市場銷售額、增長率、周轉率、利潤率、完成率、占有率等。
二為過程目標，區(qū)域市場的渠道開發(fā)指標、終端建設數量、人數規(guī)模、費用比率等。
2.經銷商年度銷售目標還要進行人員－區(qū)域－產品－渠道－時間五維度的分解。
3.對銷售目標（過程與結果）的策略進行總述；對后續(xù)“我們如何去”、“如何保障去”進行提綱挈領的表述。
作業(yè)：請根據盛老師原創(chuàng)工具，設計自己的過程目標與結果目標，并進行分解
盛老師原創(chuàng)點評：

四、我們如何去？——經銷商的營銷組合策略
1.是描述營銷人如何使用營銷原創(chuàng)工具進行組合，發(fā)展相應的策略、方法與動作分解，去解決營銷層面的問題，達成年度各項銷售指標。
產品組合策略
全網（零售、家裝、工程、分銷、團購、砍價、聯(lián)盟、微商、O2O家裝、互聯(lián)網整裝）策略
團隊策略
市場推廣策略
2.細化為營銷模板：
1) 經銷商產品與渠道規(guī)劃的政策與動作分解
2) 經銷商終端建設規(guī)劃的政策與動作分解
3) 經銷商市場推廣規(guī)劃的政策與動作分解
4) 核心分銷客戶的政策與動作分解
5) 導購管理的政策與動作分解
6) 廣告公關政策與動作分解
7) 培訓體系的動作分解等。
8) 模式創(chuàng)新動作分解
9) 其間在提案的時候，經銷商還得回答“為什么這樣去”的問題，但這部分內容可作為附件。不必在營銷策略報告內一一列出相應的理由。
作業(yè)：請根據老師的原創(chuàng)工具，制定經銷商所在區(qū)域營銷策略及動作分解
老師原創(chuàng)點評：

五、如何保障去？——經銷商人員架構、推進計劃、預算 
指營銷人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵系統(tǒng)切實保障營銷策略報告的有效運行。在營銷策略報告的模塊上，主要包括：
1. 組織架構
2. 人員編制
3. 重點工作的時間進度與任務分解
4.  預算明細等。
作業(yè)：根據老師提供的原創(chuàng)工具設計營銷保障系統(tǒng)
老師原創(chuàng)點評：

第二節(jié)：經銷商營銷策略報告常見問題匯總
一、邏輯混亂
二、敘述多，數據少
三、想法多，概念多，動作分解少
四、重點工作不突出
五、保障系統(tǒng)缺失
六、問題多，但都不是自己的問題
七、因循守舊，創(chuàng)新少
八、各自為政
九、一年只忙這一回
十、看上去很美 
作業(yè)：請根據老師提供的3個案例，進行點評。

第三部分：參考模板及分析工具
作業(yè)：將前面作業(yè)全部匯總整理討論修正成完整方案，上臺講解？
老師原創(chuàng)點評

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