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營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)
 

【課程背景】
成本在上升，利潤(rùn)微薄化，產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格透明化，招標(biāo)現(xiàn)象多，成本觸底線(xiàn)，低增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)模式，風(fēng)險(xiǎn)大于市場(chǎng)機(jī)遇，內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)持續(xù)乏力，出口市場(chǎng)不斷萎縮，空白市場(chǎng)越來(lái)越少，供求市場(chǎng)嚴(yán)重失衡，市場(chǎng)需求持續(xù)低迷，企業(yè)發(fā)展遭遇危機(jī)，全新的經(jīng)營(yíng)與傳播模式，消費(fèi)者日益成熟，身處如此宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，您的企業(yè)是否也正在面臨如下困境？
【課程對(duì)象】
工業(yè)企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等高管

【課程大綱】
主題1：定戰(zhàn)略---工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
前言：卡位戰(zhàn)略是企業(yè)未來(lái)前進(jìn)的燈塔
問(wèn)題： 許多工業(yè)企業(yè)老板只關(guān)心銷(xiāo)售數(shù)字的增長(zhǎng)，2個(gè)億、3個(gè)億、5個(gè)億，10個(gè)億……,卻沒(méi)有企業(yè)未來(lái)中長(zhǎng)期的戰(zhàn)略卡位，更沒(méi)有戰(zhàn)略實(shí)施的路徑，
導(dǎo)致銷(xiāo)售額是上升了，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用攀升了，工人成本增高了，帳款風(fēng)險(xiǎn)增加了，到頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有賺到錢(qián)，怎么辦？
1、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的三大關(guān)鍵
2、成為細(xì)分行業(yè)的第一選擇
3、創(chuàng)造市場(chǎng)游戲規(guī)則的制定者
4、十六字真言--卡位戰(zhàn)略思想
案例：三一重工成為細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)則制定者
案例：默默無(wú)聞的隱形*---振華港機(jī)
一、明確定位是細(xì)分市場(chǎng)之后的艱難選擇
問(wèn)題：許多老板奉行“東方不亮西方亮”、“不要把所有的雞蛋放到一個(gè)籃子里”，不是多元化的產(chǎn)業(yè)投資就是擁有非常多的產(chǎn)品,導(dǎo)致做精做深很難，產(chǎn)業(yè)調(diào)研粗放，危機(jī)四伏， 不是投資而是投機(jī)；
核心產(chǎn)品的不突出, 萬(wàn)金油的公司，不是在做實(shí)業(yè)，而是空洞的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，影響也企業(yè)戰(zhàn)略的聚焦？
產(chǎn)業(yè)鏈真正的陰謀與風(fēng)險(xiǎn)
細(xì)分市場(chǎng)的劃分策略
精準(zhǔn)行業(yè)卡位的選擇標(biāo)準(zhǔn)
搶占目標(biāo)客戶(hù)的心智模式
制定細(xì)分市場(chǎng)的第一選擇
案例：通用電氣成功的秘訣
案例：全球60%硬合金的廈門(mén)鎢業(yè)

二、挖掘優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不二法寶
問(wèn)題： 市場(chǎng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)手段的雷同化，導(dǎo)致我們企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不夠明顯，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不夠突出，客戶(hù)選擇的盲目化，好的產(chǎn)品到不了真正的目標(biāo)客戶(hù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)如何創(chuàng)造？
目標(biāo)客戶(hù)的市場(chǎng)到底需要什么
明確我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提煉的二大關(guān)鍵
案例：宇通客車(chē)從29億到101億大關(guān)，成就行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的秘訣
三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”，造就商業(yè)帝國(guó)
三、做到最好（聚焦）
問(wèn)題：市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須要進(jìn)一步聚焦，才能家喻戶(hù)曉，目標(biāo)客戶(hù)才能接受到，但是優(yōu)勢(shì)的淬煉更需要堅(jiān)持與執(zhí)著。
做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)，堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)
核心優(yōu)勢(shì)的包裝與宣傳是關(guān)鍵
案例：遠(yuǎn)大*空調(diào)的二十年寂寞生涯
案例：遠(yuǎn)東電纜的十三年堅(jiān)守
四、建立團(tuán)隊(duì)（借力打力）
問(wèn)題：企業(yè)核心戰(zhàn)略的打造不是靠某一個(gè)人，而是一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)的合力，甚至靠?jī)?nèi)外部的團(tuán)隊(duì)互動(dòng)才是上策
借力打力的高效團(tuán)隊(duì)
資源整合，發(fā)展自我
內(nèi)外兼修，成就戰(zhàn)略
案例：IBM的核心團(tuán)隊(duì)打造
案例：溫州企業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身，成就自我

主題2：明市場(chǎng)——工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的五力模型
一、利用五力模型打造強(qiáng)勢(shì)品牌
明確品牌定位
確定品牌DNA的基因
創(chuàng)建品牌的三要素
創(chuàng)建品牌的核心價(jià)值
品牌溝通與傳播
如何不再打價(jià)格戰(zhàn)，讓品牌為營(yíng)銷(xiāo)增值？
施耐德電氣品牌的定位
ABB、西門(mén)子的品牌塑造
二、品牌推廣的其中武器
第一種武器：技術(shù)交流與推廣
第二種武器：專(zhuān)業(yè)媒體，而非大眾情人
案例：中聯(lián)重科的“5000萬(wàn)廣告的價(jià)值”
第三種武器：人員拜訪(fǎng)
第四種武器：事件營(yíng)銷(xiāo)
第五種武器：商務(wù)公關(guān)
第六種武器：樣本工程
第七種武器：展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)
第八種武器：事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)

主題3：抓管控——工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營(yíng)銷(xiāo)
一、營(yíng)銷(xiāo)從粗放到精細(xì)化管控
問(wèn)題：銷(xiāo)售經(jīng)理離職帶走大量的客戶(hù)資源，特別是大客戶(hù)，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？
營(yíng)銷(xiāo)的“四拍”原理
營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)PK科學(xué)
民企的粗放式營(yíng)銷(xiāo)管控
外企的精細(xì)化管控體系
案例：ABB的營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)
二、營(yíng)銷(xiāo)管控的天龍八部
問(wèn)題：銷(xiāo)售前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；銷(xiāo)售中期，遙無(wú)音訊；銷(xiāo)售后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？
第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）
第四部：技術(shù)交流（30%）
第五部：方案確認(rèn)（50%）
第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）
第七部：商務(wù)談判（90%）
第八部：簽訂合同（100%）
案例：富士康的1.1億大單成功之道

三、營(yíng)銷(xiāo)管控的四大原則
問(wèn)題：銷(xiāo)售經(jīng)理長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個(gè)月、每季度、每半年的市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管理控制呢 ？
控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；
該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到；
預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；
營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；  
案例：“IBM營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”
四、營(yíng)銷(xiāo)管控的四大工具
問(wèn)題：銷(xiāo)售過(guò)程難以掌控，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象環(huán)生，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重，形成費(fèi)用黑洞，我們?cè)撊绾斡行Э刂疲?br /> 協(xié)助客戶(hù)經(jīng)理來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售項(xiàng)目性的推進(jìn)
銷(xiāo)售費(fèi)用失控原因分析
營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理流
建立銷(xiāo)售手冊(cè)協(xié)助體系完成
建立經(jīng)典案例庫(kù)來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目性體系
案例：丹佛斯的“人才壓模體系”
主題4：建團(tuán)隊(duì)——工業(yè)品組織設(shè)計(jì)與團(tuán)隊(duì)管控
一、合理設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織框架
營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則
營(yíng)銷(xiāo)組織體系建設(shè)的流程步驟
營(yíng)銷(xiāo)流程及管理流程的實(shí)現(xiàn)和重要保障
如何搭建有效的組織控制體系？
工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系
組織營(yíng)銷(xiāo)的流程設(shè)計(jì)
組織營(yíng)銷(xiāo)的角色分工
組織營(yíng)銷(xiāo)的信息管控
組織營(yíng)銷(xiāo)的人員管控
區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分
如何設(shè)置市場(chǎng)和銷(xiāo)售協(xié)同效應(yīng)
案例：ABB營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)體系
案例：南玻集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)體系
二、高效團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過(guò)程
團(tuán)隊(duì)的四大核心要素
高效的團(tuán)隊(duì)如何搭建
團(tuán)隊(duì)的五行搭配--金木水火土
團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段
不同階段團(tuán)隊(duì)的管理方法
高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征
視頻：亮劍精神
團(tuán)隊(duì)合作的三大要求
如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的自主化
如何打造團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)化
如何建立團(tuán)隊(duì)的合作化
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
案例：管理者的角色識(shí)別
案例：做球員還是當(dāng)教練
主題5：做績(jī)效——如何讓員工成為自己的“老板”
一、營(yíng)銷(xiāo)模式的分析對(duì)比
銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的調(diào)整--“承包制的方式”
成本定價(jià)的機(jī)制
員工變成老板的模式
員工瘋狂的關(guān)鍵
承包制的注意事項(xiàng)
案例：遠(yuǎn)東電纜--員工創(chuàng)業(yè)激情
二、績(jī)效管控體系
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核的核心問(wèn)題
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核的基本思路
績(jī)效薪酬--四步設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)中心--薪酬設(shè)計(jì)的規(guī)劃
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中個(gè)人的考核設(shè)
案例：團(tuán)隊(duì)績(jī)效的評(píng)估方法
【講師介紹】
丁興良
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)者
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師
項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理開(kāi)創(chuàng)者
中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷(xiāo)售經(jīng)理全國(guó)水泵行業(yè)第一
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷(xiāo)售經(jīng)理全球嬰兒護(hù)膚排名第一
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總?cè)蜃詣?dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一
15年專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
12年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢(xún)
200+企業(yè)咨詢(xún)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)
3000+企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
【教學(xué)風(fēng)格】
幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授*、*并且行之有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。
【主講課程】
大客戶(hù)系列：《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)組織管理》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》
項(xiàng)目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管控》《營(yíng)銷(xiāo)管控四大系統(tǒng)》
渠道系列：《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤(rùn)》《渠道變革》
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列：《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《差異化營(yíng)銷(xiāo)與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理》《打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》《客戶(hù)關(guān)系管理》《*N-顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《卓越銷(xiāo)售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶(hù)忠誠(chéng)度》............
【出版書(shū)籍70+】
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七重攻略》《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《4E營(yíng)銷(xiāo)--工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新模型》
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)戰(zhàn)略銷(xiāo)售》《大客戶(hù)戰(zhàn)略管理》《大客戶(hù)戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》
項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售經(jīng)典案例剖析》

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)