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營(yíng)銷人員職業(yè)化營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
作為柜面人員轉(zhuǎn)崗至個(gè)金條線人員，如何將大堂與理財(cái)經(jīng)理的崗位職業(yè)特征了解透徹，又能快速提升營(yíng)銷能力，在崗位初始給自已一個(gè)清晰的定位，服務(wù)和營(yíng)銷的掌握是個(gè)金人員的基本素養(yǎng)，目前各銀行網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)重、壓力大，而存量客戶的維護(hù)和開(kāi)拓又是業(yè)務(wù)提升的基礎(chǔ)動(dòng)作，新客戶引入又是一個(gè)長(zhǎng)期需要堅(jiān)持的工作，兩方面缺一不可。

課程收益：
通過(guò)新零售時(shí)代下的營(yíng)銷心態(tài)、主動(dòng)溝通、營(yíng)銷技能提升三個(gè)模塊的學(xué)習(xí)，使學(xué)員提高對(duì)客戶服務(wù)技巧，并能熟悉掌握溝通的方式與藝術(shù)，從而全面提升大堂與理財(cái)經(jīng)理這支隊(duì)伍主動(dòng)溝通、服務(wù)水平與營(yíng)銷能力。

課程形式：
培訓(xùn)形式：理論講解+互動(dòng)+教學(xué)DV+案例+研討+訓(xùn)練+情景模擬

課程大綱：
了解現(xiàn)狀：新技術(shù)的變化，給銀行人帶來(lái)什么改變？
1、線上線下的體驗(yàn)
A無(wú)人超市的應(yīng)用
B無(wú)人銀行的應(yīng)用（2018建行）
C牲畜溯源的應(yīng)用
2、科技金融的本質(zhì)
A解決什么問(wèn)題
B創(chuàng)造什么價(jià)值
3.3個(gè)性化的需求
A阿里的盒馬鮮生
B招行“無(wú)所不能”黑金卡
案例分享：百夫長(zhǎng)黑金卡撒哈拉沙漠之行的援助
C商業(yè)銀行二維碼實(shí)現(xiàn)信貸審批
案例分享：全城尋找——寧波銀行易百分50萬(wàn)小米五件套
D需求為首——理財(cái)經(jīng)理的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式
案例分享：徐先生，臺(tái)灣人，1993年入日本股市收購(gòu)股票3000萬(wàn)美金。

一、營(yíng)銷心態(tài)提升
1.1銀行營(yíng)銷人員應(yīng)具備五大心態(tài)
1.2普林斯頓1/10秒觀察實(shí)驗(yàn)
營(yíng)銷人員面臨：職業(yè)？職業(yè)化？
1.3三種表現(xiàn)形式：
職業(yè)化的形象
案例：中信銀行包頭分行“百佳”網(wǎng)點(diǎn)
職業(yè)化的心態(tài)
案例：專業(yè)的高爾夫球選手
浦發(fā)銀行祝玉婷：眼里有錢更有人
招商銀行劉娟：“劉娟流程”
職業(yè)化的行動(dòng)
案例：日本野田圣子“在平凡中找到不平凡”
案例：招商銀行理財(cái)經(jīng)理開(kāi)門紅GMG策略“三亞行”
1.4理財(cái)經(jīng)理的工作流程
優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的工作模板
1、50／30／20方程式
2、工作流程模板：
理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)11事安排
晨2件事上午3件事下午4件事夕2件事
3、理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)6表
今日總結(jié)表
明日計(jì)劃表
客戶意向表
客戶跟蹤表
積分表
計(jì)劃100
1.5大堂經(jīng)理的工作流程
大堂經(jīng)理的多重身份
服務(wù)的形象大使
服務(wù)文化的展示者
品牌信譽(yù)的守護(hù)神
營(yíng)業(yè)大廳的美容師
客戶利益的代言人
6、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的排頭兵
（二）大堂經(jīng)理的服務(wù)素養(yǎng)
1、環(huán)境維護(hù)
2、業(yè)務(wù)引導(dǎo)
3、客戶分流
4、矛盾調(diào)解
5、服務(wù)監(jiān)督
6、信息收集
7、產(chǎn)品營(yíng)銷
8、安全檢查
案例：被掛斷咨詢電話的客戶

二、主動(dòng)溝通提升
（一）頭腦風(fēng)暴：
什么是語(yǔ)言？
什么是服務(wù)語(yǔ)言？
服務(wù)語(yǔ)言通常有哪三種形式？
視頻：《匯豐銀行：柯先生您好！》體驗(yàn)服務(wù)語(yǔ)言的魅力
（二）服務(wù)語(yǔ)言的三種表現(xiàn)形式：
1、口頭語(yǔ)言
有聲性：區(qū)分書面語(yǔ)言和口頭語(yǔ)言的載體
直接性：提示說(shuō)話三個(gè)要素----信息、說(shuō)話者和聽(tīng)話者
瞬間性：心理學(xué)上一般人聽(tīng)連續(xù)的語(yǔ)流，*地留在記憶里的時(shí)間不超過(guò)10秒。要求說(shuō)者盡快地把思維轉(zhuǎn)換成語(yǔ)言，要求聽(tīng)者相當(dāng)快地把對(duì)方的話語(yǔ)轉(zhuǎn)換成認(rèn)知
情境性：表情達(dá)意需要直觀可感的背景
多變性：隨機(jī)應(yīng)變，因“情”制宜
復(fù)合性：口語(yǔ)是使用有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言的復(fù)合行為
雙刃性：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒
視頻《大丈夫》語(yǔ)言的使用
2、副語(yǔ)言
語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、重音、停頓
3、形體語(yǔ)言
案例討論
（三）主動(dòng)溝通—知彼解己
1、同理心溝通三部曲
2、合一架構(gòu)法
（四）如何提升聲音的魅力指數(shù)
（五）高凈值客戶溝通技巧
1、高凈值客戶特點(diǎn)
2、高凈值客戶溝通技能
A談笑有鴻儒
案例：小美姐，企業(yè)主夫人，善良，崇尚禪修。
B關(guān)心有伊人
案例：劉總的黃金大單30公斤的營(yíng)銷
C贊美有內(nèi)涵
案例：私銀丁總的信托營(yíng)銷
案例：楊*的定期存款

三、 營(yíng)銷技能提升
3.1有效率的面談
步驟一充足準(zhǔn)備
步驟二效率提問(wèn)
步驟三主動(dòng)聆聽(tīng)
步驟四后續(xù)追蹤
案例：招商銀行的價(jià)值認(rèn)同卡的營(yíng)銷
3.2成功營(yíng)銷四關(guān)鍵點(diǎn)
1、成功促成關(guān)鍵點(diǎn)一：捕捉信號(hào)
2、成功促成關(guān)鍵點(diǎn)二：幫助下決心
3、成功促成關(guān)鍵點(diǎn)三：適當(dāng)贊美
4、成功促成關(guān)鍵點(diǎn)四：適當(dāng)回報(bào)
3.3六類促成成交法
主動(dòng)成交法
選擇成交法
優(yōu)惠成交法
機(jī)會(huì)成交法
假設(shè)成交法
小狗成交法
案例：保險(xiǎn)成交三步法（黃總意外險(xiǎn)）
3.4追銷藝術(shù)
什么是追銷
追銷中的關(guān)注點(diǎn)
案例：張?zhí)?000萬(wàn)保單及家族信托的追銷
3.5廳堂沙龍
親子/插花/美妝/美食/生活/茶話會(huì)
“幸福周X”模板
3.7高端小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)如何做
第一步，拜訪物業(yè)、搞定管家
第二步，初次見(jiàn)面、主動(dòng)出擊
第三步，尋找痛點(diǎn)、鞏固地位
第四步，角色轉(zhuǎn)換、創(chuàng)造需求
第五步，尋求引薦、復(fù)制傳承提煉
高檔小區(qū)抓物業(yè)、引入三方易突破
共同聯(lián)動(dòng)五步走、引薦復(fù)制效率高
案例：某中檔小區(qū)兒童節(jié)大型親子游園活動(dòng)理財(cái)經(jīng)理300元引入400萬(wàn)

營(yíng)銷人員職業(yè)化營(yíng)銷培訓(xùn)