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階段：第一階段是技能培訓(xùn)（1天），第二階段是實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)（5天）。
第一階段技能培訓(xùn)（第二天）
銷(xiāo)售技能培訓(xùn)
購(gòu)買(mǎi)的秘密
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
案例分析：買(mǎi)房子
購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售的差異
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)平衡
什么是問(wèn)題點(diǎn)？
什么是需求？
什么是利益？
什么是優(yōu)先順序？
課堂討論：如何改變客戶(hù)的優(yōu)先順序？
銷(xiāo)售流程
第一步：準(zhǔn)備
第二步：接近客戶(hù)
時(shí)機(jī)判斷
如何判別客戶(hù)的狀態(tài)
適合介入的*時(shí)機(jī)
客戶(hù)識(shí)別
移動(dòng)用戶(hù)類(lèi)型、特征、需求
移動(dòng)用戶(hù)典型消費(fèi)心理
開(kāi)場(chǎng)白如何引發(fā)興趣
角色扮演：接近客戶(hù)
第三步：探尋客戶(hù)需求
封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)
問(wèn)題漏斗
*N話(huà)術(shù)
問(wèn)題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)
小組練習(xí)：列出運(yùn)營(yíng)商自己產(chǎn)品所關(guān)聯(lián)的問(wèn)題點(diǎn)
需求與利益
跳躍技術(shù)與回環(huán)技術(shù)
*N詳解
S問(wèn)題——背景問(wèn)題
腳本演練：針對(duì)移動(dòng)客戶(hù)的S問(wèn)題
P問(wèn)題——難點(diǎn)問(wèn)題
腳本演練：針對(duì)移動(dòng)客戶(hù)的P問(wèn)題
推動(dòng)技術(shù)
I問(wèn)題——暗示問(wèn)題
腳本演練：針對(duì)移動(dòng)客戶(hù)的I問(wèn)題
N問(wèn)題——回報(bào)問(wèn)題
腳本演練：針對(duì)移動(dòng)客戶(hù)的N問(wèn)題
角色扮演：提問(wèn)練習(xí)
第四步：介紹產(chǎn)品
主要業(yè)務(wù)
USP與UBV分析
FAB話(huà)術(shù)
角色扮演：移動(dòng)業(yè)務(wù)介紹的話(huà)術(shù)練習(xí)
第五步：演示及試用
體驗(yàn)式銷(xiāo)售的四步模型
體驗(yàn)式銷(xiāo)售模式：FASTR模式
感覺(jué)——Sense
情緒——Feel
思考——Think
行動(dòng)——Act
關(guān)聯(lián)——Relate
與客戶(hù)調(diào)頻
角色扮演：移動(dòng)業(yè)務(wù)的FASTR話(huà)術(shù)練習(xí)
第六步：異議處理
異議處理的流程
異議處理的方法
價(jià)格異議的處理方法
角色扮演：移動(dòng)業(yè)務(wù)常見(jiàn)異議處理話(huà)術(shù)練習(xí)
第七部：促成成交
成交的方法
角色扮演：成交話(huà)術(shù)練習(xí)
促銷(xiāo)（SP）技能培訓(xùn)
SP七大心理學(xué)基礎(chǔ)
貪利心理及案例分析
比照心理及案例分析
回報(bào)原理及案例分析
趨同原理及案例分析
偏好原理及案例分析
關(guān)聯(lián)原理及案例分析
短缺原理及案例分析
SP技術(shù)與工具
免費(fèi)SP
案例分析：桂格米果“送您一塊土地”
優(yōu)惠SP
案例分析：宜昌電信裝機(jī)任務(wù)折價(jià)券促銷(xiāo)
競(jìng)賽SP
案例分析：RAID方程式銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)
組合SP
財(cái)務(wù)激勵(lì)SP及案例分析
聯(lián)合SP及案例分析
服務(wù)SP及案例分析
連鎖SP及案例分析
會(huì)員SP及案例分析
活動(dòng)SP及案例分析
體育SP及案例分析
網(wǎng)絡(luò)SP及案例分析
SP實(shí)施與路演
POP廣告促銷(xiāo)
POP案例分析
陳列促銷(xiāo)
陳列促銷(xiāo)案例分析
服營(yíng)廳路演方案要點(diǎn)
選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間
選擇*路演地址
安排好現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的步驟
產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
選擇產(chǎn)品功能
產(chǎn)品USP
產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)
選擇產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)群
目標(biāo)客戶(hù)群特征
目標(biāo)客戶(hù)群購(gòu)買(mǎi)心理
目標(biāo)客戶(hù)群潛在利益
目標(biāo)客戶(hù)群可能異議及解決方法
第二階段：銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)（5天）
第1天9:00-17:00技能培訓(xùn)，包括
銷(xiāo)售技能培訓(xùn)；
促銷(xiāo)技能培訓(xùn)；
產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
19:00-21:00（晚上）實(shí)戰(zhàn)階段分組，每個(gè)組人數(shù)在4-6人，以學(xué)員自愿組合為主，不能自愿組隊(duì)的，由培訓(xùn)師安排組隊(duì)；
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：選組長(zhǎng)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)信心
抽簽決定各小組銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的服營(yíng)廳因?yàn)槊總€(gè)服營(yíng)廳產(chǎn)值不同，抽簽的作用保證公平
第2-5天8:30-9:00實(shí)戰(zhàn)動(dòng)員
領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)員講話(huà)；
各小組申報(bào)當(dāng)日的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；注意營(yíng)造各小組競(jìng)賽的氣氛
9:00-9:30各小組人員乘車(chē)前往各個(gè)服營(yíng)廳
9:30-16:00各小組在服營(yíng)廳展開(kāi)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)
各小組到達(dá)服營(yíng)廳后應(yīng)先請(qǐng)廳經(jīng)理介紹該服營(yíng)廳的環(huán)境特點(diǎn)、用戶(hù)群特點(diǎn)等；
服營(yíng)廳內(nèi)安排專(zhuān)門(mén)同事負(fù)責(zé)承接促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)人員開(kāi)戶(hù)流程和物料支持；
培訓(xùn)師在各服營(yíng)廳之間進(jìn)行巡場(chǎng)指導(dǎo)；培訓(xùn)項(xiàng)目小組應(yīng)安排一名戰(zhàn)地情報(bào)員，負(fù)責(zé)及時(shí)收集并向各小組播報(bào)受各小組*銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
交通車(chē)輛要提前安排好
16:00-16:30各小組人員乘車(chē)返回培訓(xùn)處
16:30-17:30當(dāng)天銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)總結(jié)。重點(diǎn)是：
當(dāng)日學(xué)員遇到什么問(wèn)題？
當(dāng)日的銷(xiāo)售標(biāo)兵是誰(shuí)？他們是如何解決這些問(wèn)題的。
第6天8:30-9:00實(shí)戰(zhàn)動(dòng)員
領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)員講話(huà)；
各小組申報(bào)當(dāng)日的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；注意營(yíng)造各小組競(jìng)賽的氣氛
9:00-9:30各小組人員乘車(chē)前往各個(gè)服營(yíng)廳
9:30-15:00各小組在服營(yíng)廳展開(kāi)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)
各小組到達(dá)服營(yíng)廳后應(yīng)先請(qǐng)廳經(jīng)理介紹該服營(yíng)廳的環(huán)境特點(diǎn)、用戶(hù)群特點(diǎn)等；
服營(yíng)廳內(nèi)安排專(zhuān)門(mén)同事負(fù)責(zé)承接促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)人員開(kāi)戶(hù)流程和物料支持；
培訓(xùn)師在各服營(yíng)廳之間進(jìn)行巡場(chǎng)指導(dǎo)；培訓(xùn)項(xiàng)目小組應(yīng)安排一名戰(zhàn)地情報(bào)員，負(fù)責(zé)及時(shí)收集并向各小組播報(bào)受各小組*銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
交通車(chē)輛要提前安排好
15:00-15:30各小組人員乘車(chē)返回培訓(xùn)處
15:30-17:301、當(dāng)天銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)總結(jié)。重點(diǎn)是：
（1）當(dāng)日學(xué)員遇到什么問(wèn)題？
（2）當(dāng)日的銷(xiāo)售標(biāo)兵是誰(shuí)？他們是如何解決這些問(wèn)題的
2、項(xiàng)目總結(jié)；
（1）評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員并頒獎(jiǎng)
（2）項(xiàng)目總結(jié)
（3）領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)