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店長(zhǎng)角色認(rèn)知課程

【課程背景】：
大多的店長(zhǎng)都是從基層銷(xiāo)售精英提拔上來(lái)，經(jīng)常是自己非常能干，每次都超額完成任務(wù)，可當(dāng)把他提升成銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管時(shí)，在他身上看到最多的仍然是一個(gè)大業(yè)務(wù)，而不是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo). 所以在他們帶隊(duì)團(tuán)隊(duì)時(shí)經(jīng)常會(huì)有一些困惑：
如何招到合適的員工，如何輔導(dǎo)員工并讓其愿意追隨？
銷(xiāo)售例會(huì)如何開(kāi)，才會(huì)成為員工的加油站？
如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，才能產(chǎn)生更多的團(tuán)隊(duì)績(jī)效？
團(tuán)隊(duì)氛圍如何營(yíng)造，才能構(gòu)建積極健康的場(chǎng)域？
。。。
以上這些困惑其實(shí)都是一線銷(xiāo)售主管對(duì)自己的管理角色認(rèn)知不足造成的，這時(shí)候銷(xiāo)售經(jīng)理需要的不但打單沖業(yè)績(jī)的能力，更重要是突破以前的業(yè)務(wù)思維，放大格局，提升自己的管理思維。本次培訓(xùn)主要就是針對(duì)銷(xiāo)售管理人員管理思維和技能復(fù)制這兩翼能力進(jìn)行重生打造，即重生般獲得了一種能力，作為銷(xiāo)售管理人員一方面通過(guò)培訓(xùn)掌握如何運(yùn)用更好的方法和技巧來(lái)擺脫之前束縛自己的舊思維和方法，另一方面能夠?qū)⒆约汉玫姆椒ㄝ腿√釤挸雠c團(tuán)隊(duì)一起成長(zhǎng)，快速?gòu)?fù)制團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力，只有兩翼強(qiáng)壯有力，才能搏擊長(zhǎng)空，猶如增加了“光之翼”一般的能量。

【課程收益】：
提升管理技能，通過(guò)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的相關(guān)技能，組建團(tuán)隊(duì)，建設(shè)團(tuán)隊(duì)，有效溝通，考核等管理手段，幫助管理者快速的從業(yè)務(wù)能手向管理高手轉(zhuǎn)變，成為一名優(yōu)秀的管理人員。
銷(xiāo)售管理者首先要站在公司業(yè)務(wù)角度進(jìn)行縱向看齊，然后做目標(biāo)定位分解，接著開(kāi)始組建團(tuán)隊(duì)，包括招人、培訓(xùn)、管理技能等提升管理者管團(tuán)隊(duì)的能力；

【授課方式】：
小組研討、案例分析、視頻賞析、情境模擬等有效教學(xué)

【授課對(duì)象】：
銷(xiāo)售儲(chǔ)備人員、精英骨干、店長(zhǎng)、銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【課程綱要】
第一講：店長(zhǎng)角色認(rèn)知
一、 認(rèn)識(shí)一線主管
二、 主管的八大誤區(qū)
三、 管理者的困境
四、 管理者的管理技能結(jié)構(gòu)
五、 主管的角色定位
六、 管理的層次和技能
互動(dòng)：討論店長(zhǎng)能力餅圖優(yōu)劣勢(shì)

第二講：店務(wù)管理
一、 接待流程管理
1. 確定關(guān)鍵地點(diǎn)
2. 制定接待動(dòng)線
二、 案場(chǎng)服務(wù)禮儀
1. 現(xiàn)場(chǎng)接待-留下
2. 電話接待-邀約
三、 案場(chǎng)管理制度
互動(dòng)：確定我們的接待流程

第三講：目標(biāo)管理
一、 目標(biāo)的作用
二、 好目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)SMART
三、 如何做好目標(biāo)溝通
1. 由上而下
2. 由下而上
四、 完善目標(biāo)的AOR因果鏈管理
案例：兩個(gè)經(jīng)理有何不同
互動(dòng)練習(xí)：制定目標(biāo)，做好溝通

第四講：人員組建，完美團(tuán)隊(duì)
一、 崗位經(jīng)驗(yàn)一定很重要嗎？
案例：跨行成為銷(xiāo)冠
二、 為什么面試和表現(xiàn)不一致？
三、 招聘標(biāo)準(zhǔn)該怎么定更合理？
1. 確定三級(jí)招聘標(biāo)準(zhǔn)
2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中不可缺少的四種角色
四、 面試中如何問(wèn)才能有所識(shí)別？
1. 做好5種問(wèn)題清單
2. 情景回顧STAR在面試中的應(yīng)用
工具應(yīng)用：?jiǎn)栴}清單

第五講：評(píng)價(jià)員工，啐啄同時(shí)
一、四類(lèi)員工的表現(xiàn)
二、如何發(fā)現(xiàn)績(jī)劣員工
三、三維度評(píng)價(jià)法
四、評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作

第六講：高效例會(huì)，復(fù)盤(pán)精進(jìn)
一、銷(xiāo)售例會(huì)的目的
二、銷(xiāo)售例會(huì)的內(nèi)容
三、銷(xiāo)售例會(huì)需注意的事項(xiàng)
四、如何開(kāi)好早晚例會(huì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：晚例會(huì)流程

第七講：績(jī)效面談，及時(shí)賦能
一、銷(xiāo)售人員工作述職的特點(diǎn)
二、銷(xiāo)售人員工作述職的程序
三、銷(xiāo)售人員的述職重點(diǎn)
四、做好述職應(yīng)注意的問(wèn)題
五、如何與銷(xiāo)售人員溝通
互動(dòng)演練：店長(zhǎng)與業(yè)務(wù)人員面談

第八講：隨訪輔導(dǎo)，培育員工
一、隨訪觀察的要領(lǐng)
二、要有一定的出訪量，“居其側(cè)”，不急于指點(diǎn)，
三、要多看、多聽(tīng)、多問(wèn)、多記。
四、輔導(dǎo)員工的PESOS流程
工具：GROW業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)梳理表
互動(dòng)演練：角色模擬“陪訪歸來(lái)”
結(jié)束

店長(zhǎng)角色認(rèn)知課程