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客戶解決方案培訓(xùn)

【培訓(xùn)背景】：
解決方案式銷售隨著*經(jīng)濟(jì)形式，企業(yè)環(huán)境與銷售職業(yè)的快速變化而不斷更新。以前一套方案走遍市場(chǎng)，現(xiàn)在客戶需求更加個(gè)性化，就需要用產(chǎn)品的理念銷售解決方案，每一個(gè)方案都要針對(duì)客戶的需求，都能體現(xiàn)差異化優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退，銷售人員的成交模式已然發(fā)生改變。
本課程提出了適應(yīng)這些新變化的做法，并且這些做法要和解決方案銷售實(shí)施過(guò)程中的重要模型融合，使業(yè)務(wù)人員建立以客戶為中心的理念，將解決方案產(chǎn)品化，突出優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取更多的訂單。

【學(xué)習(xí)收益】：
將銷售流程中每個(gè)階段的方案鋪墊整合起來(lái)，形成一種更為一致、更易訓(xùn)練、更能提升銷售成果的銷售行為；
提供銷售輔助工具，能夠幫助銷售人員和銷售經(jīng)理推動(dòng)銷售工作按流程進(jìn)行；
教會(huì)業(yè)務(wù)人員如何在解決方案的每一步都傳達(dá)一致且有說(shuō)服力的價(jià)值觀念，營(yíng)造銷售優(yōu)勢(shì)。

【學(xué)習(xí)方式】：
案例、視頻、互動(dòng)討論等成人教學(xué)方式

【授課綱要】
第一講：解決方案式銷售的認(rèn)知
一、 解決方案銷售定義
二、 銷售、銷售管理與高層管理的難題
三、 將解決方案產(chǎn)品化，建立產(chǎn)品思維
a) 痛則思變
b) 先診斷，后開方
c) 你無(wú)法銷售給沒(méi)有需求的人
四、 購(gòu)買者需求可分為三個(gè)層次
a) 潛在痛苦
b) 顯性痛苦
c) 解決方案的構(gòu)想
五、 客戶解決方案的邏輯地圖
a) 三個(gè)關(guān)鍵決策點(diǎn)
b) 七個(gè)思考路徑步驟
案例：三個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)別

第二講：溝通前的規(guī)劃和準(zhǔn)備
一、 多渠道搜集信息
二、 客戶的概念
三、 客戶的影響角色
四、 解決方案的輔助工具
a) 關(guān)鍵人物表
b) 價(jià)值主張
c) 痛苦鏈
五、 解決方案取決于客戶的行動(dòng)承諾
a) *行動(dòng)承諾
b) 最高行動(dòng)承諾
六、 有效邀約客戶的PTA原則
互動(dòng)練習(xí)：如何邀約客戶，檢查拜訪規(guī)劃

第三講：挖掘客戶的痛點(diǎn)，先診斷，后開方
視頻：楊經(jīng)理為何溝通失敗？
一、 沒(méi)有需求就沒(méi)有購(gòu)買
二、 挖掘需求越多，方案就越有優(yōu)勢(shì)
三、 了解痛點(diǎn)的三個(gè)階段
a) 診斷階段
b) 影響階段
c) 構(gòu)想階段
四、 每個(gè)階段的三類提問(wèn)
a) 開放式提問(wèn)
b) 控制式提問(wèn)
c) 確認(rèn)式提問(wèn)
五、 九宮格創(chuàng)建解決方案的架構(gòu)模型
角色模擬：針對(duì)客戶，進(jìn)行九宮格提問(wèn)

第四講：解決方案的包裝，進(jìn)行差異化優(yōu)勢(shì)價(jià)值的構(gòu)建
一、 常見講解解決方案的誤區(qū)
二、 不知人有，則不知已無(wú)
a) 工具：產(chǎn)品對(duì)比矩陣
b) 構(gòu)建產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢(shì)鏈：WHP
三、 解決方案的邏輯表達(dá)
a) 結(jié)論先行
b) 以上統(tǒng)下
c) 邏輯清晰
d) 分類清楚
四、 三種方案設(shè)計(jì)的邏輯順序
五、 空間結(jié)構(gòu)
六、 先后結(jié)構(gòu)
七、 重要性結(jié)構(gòu)
互動(dòng)練習(xí)：包裝你的解決方案，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲

第五講：推動(dòng)解決方案落實(shí)，獲得客戶行動(dòng)承諾
一、 識(shí)別成交的有利時(shí)機(jī)
a) 肢體暗示
b) 語(yǔ)言暗示
二、 客戶行動(dòng)承諾的問(wèn)題
a) 洞察客戶的顧慮
b) 學(xué)會(huì)問(wèn)顧慮式的問(wèn)題
c) 化解客戶的顧慮LSC模型
三、 有效成交的6種方法
a) 假定式成交
b) 對(duì)比式成交
c) 富蘭克林成交法
d) 騎虎難下成交法
e) 限定式成交法
f) 隱喻式成交法
互動(dòng)練習(xí)：如何推動(dòng)成交
整體結(jié)束回顧

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