課程描述INTRODUCTION
終端銷售技巧培訓(xùn)
· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 導(dǎo)購(gòu)促銷
培訓(xùn)講師：薛斌鵬
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終端銷售技巧培訓(xùn)
課程大綱
前 言：
煮酒論英雄；
過(guò)去的客戶需求與現(xiàn)今客戶需求分析；
過(guò)去銷售顧問(wèn)能力模型與現(xiàn)今銷售顧問(wèn)能力模型分析；
銷售話術(shù)訓(xùn)練方式與銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練方式的分析。
五花八門
行動(dòng)學(xué)習(xí)搜集銷售中常見(jiàn)問(wèn)題；
整理歸類問(wèn)題。
注：所有問(wèn)題在課堂當(dāng)場(chǎng)將會(huì)全部解決。
核心競(jìng)爭(zhēng)力訓(xùn)練一：“開(kāi)”
開(kāi)場(chǎng)的意義與顧客心理
開(kāi)場(chǎng)注意事項(xiàng)
一般的開(kāi)場(chǎng)結(jié)構(gòu)（自我介紹、產(chǎn)品簡(jiǎn)單賣點(diǎn)、促銷活動(dòng)、環(huán)境介紹）
結(jié)構(gòu)演練
特殊的開(kāi)場(chǎng)結(jié)構(gòu)（問(wèn)價(jià)格、顧客疑惑、主動(dòng)提需求、價(jià)格問(wèn)題）
結(jié)構(gòu)演練
場(chǎng)景模擬演練PK賽
核心競(jìng)爭(zhēng)力訓(xùn)練二：“問(wèn)”
收集信息的重要性
詢問(wèn)的注意事項(xiàng)
問(wèn)題表制作
一般的信息收集結(jié)構(gòu)
結(jié)構(gòu)演練
特殊狀況處理結(jié)構(gòu)
結(jié)構(gòu)演練
核心競(jìng)爭(zhēng)力訓(xùn)練三：“推”
顧客的購(gòu)買心理分析
構(gòu)圖法：通用賣點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)制作
結(jié)構(gòu)演練
對(duì)比法（焦點(diǎn)塑造、對(duì)比）
結(jié)構(gòu)演練
下降式介紹法
結(jié)構(gòu)演練
核心競(jìng)爭(zhēng)力訓(xùn)練四：“答”
反對(duì)問(wèn)題的顧客心理分析
反對(duì)問(wèn)題處理的基本手法
否定類異議：
現(xiàn)場(chǎng)收集：款式不好，顏色不喜歡，沒(méi)有某某品牌好，款式太少，顏色不正...
否定類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
否定類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
疑問(wèn)類異議：
現(xiàn)場(chǎng)收集：會(huì)不會(huì)褪色，起球，變不變形，促銷產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比較差，會(huì)不會(huì)跑毛...
疑問(wèn)類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
疑問(wèn)類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
比較類異議：
現(xiàn)場(chǎng)收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類似，同樣產(chǎn)品為什么比較貴
比較類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
比較類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
拖延類異議：
現(xiàn)場(chǎng)收集：過(guò)幾天過(guò)來(lái)，下次再來(lái)，帶老公來(lái)，等促銷再來(lái)...
拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
價(jià)格類異議：
現(xiàn)場(chǎng)收集：算便宜一點(diǎn)，零頭去掉，再打點(diǎn)折，太貴了，超出預(yù)算...
價(jià)格問(wèn)題類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
價(jià)格問(wèn)題類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
贈(zèng)品類異議：
現(xiàn)場(chǎng)收集：多送一份贈(zèng)品，把某某東西送我，把那條領(lǐng)帶送我...
贈(zèng)品類顧客異議結(jié)構(gòu)說(shuō)明
贈(zèng)品類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
核心競(jìng)爭(zhēng)力訓(xùn)練五：“成”
?成交的難點(diǎn)分析
?成交的結(jié)構(gòu)說(shuō)明
?成交的結(jié)構(gòu)訓(xùn)練
?總結(jié)：總覽全局
培訓(xùn)師：薛斌鵬
1.水慕天成首席講師兼落地執(zhí)行師
2.美國(guó)培訓(xùn)師認(rèn)證協(xié)會(huì)認(rèn)證講師
3.中國(guó)行動(dòng)學(xué)習(xí)催化師協(xié)會(huì)催化師導(dǎo)師
4.DISC行為風(fēng)格認(rèn)證顧問(wèn)
5.清華大學(xué) 行動(dòng)學(xué)習(xí)催化師
6.知名實(shí)戰(zhàn)終端業(yè)績(jī)?cè)\斷提升專家
7.終端管理落地輔導(dǎo)執(zhí)行師
終端銷售技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/6784.html
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