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市場營銷短訓班

講課內容特色
主要授課思想是以三十年的實踐管理經驗結合長期反復研讀的國際公認的科學、實用的*哈佛商學院MBA教材核心內容、全國管理咨詢師考試教材內容、創(chuàng)業(yè)咨詢師考試教材(此教材是由*人力資源社會保障部組織幾十個北大清華管理學教授和數(shù)十個集團公司老總和十幾個企業(yè)管理咨詢集團老總并參考了國內外一百多本管理學專著編成)、從聯(lián)合國勞工局引進我國幫助萬眾創(chuàng)業(yè)的syb(開始你的企業(yè))和Siyb(擴大你的企業(yè))培訓教材和最會賺錢的猶太人的《塔木德》等.盡量使授課內容有實用性、科學性、權威性、系統(tǒng)性、條理分明有高度有深度、緊跟時代.使學員掌握科學、實用的營銷知識、銷售技能.授課指導思想是博采眾家之長.努力克服學院派講師理論過多實際經驗不足.克服一些實戰(zhàn)型企業(yè)家有實踐經驗但缺乏理論高度.以行業(yè)特定經驗代替普遍規(guī)律.容易產生見解不全面、以點代面、缺乏系統(tǒng)性的缺點.還要克服成功學激情有余缺內容缺乏通用管理工具的缺點.不忽悠學員.不傷害培訓行業(yè)的形象聲譽。為保證有良好的培訓效果將為學員講授高效學習方法(艾賓浩斯遺忘曲線等)、聽課方法。

培訓方式
老師按以下講課提綱講解重要的營銷知識、營銷理念、銷售技能和有效的學習方法.并用PPT以圖片和文字的形式展示.然后老師對重要問題組織學生進行討論.學生互相啟發(fā).老師進行點評.學生提問老師解答.老師對重要的知識點列出提綱.企業(yè)在培訓結束一個月后→三個月后抽查學員知識.讓銷售人員鞏固、運用這些知識和技能為企業(yè)創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。
培訓目的：目前多數(shù)企業(yè)的營銷成本和人力成本居高不下.銷售業(yè)績增長緩慢.本培訓課目的是提升銷售人員的銷售技能.升級企業(yè)的營銷管理組織系統(tǒng)和提升企業(yè)的整體營銷能力.使企業(yè)以盡可能低的成本獲得銷售業(yè)績倍增。
培訓對象:企業(yè)相關管理人員、營銷總監(jiān)、企業(yè)銷售人員
培訓時間:1天

課程大綱：
一.市場營銷綜合概述
1.營銷的含義.地位和重作用
2.市場營銷觀念的歷史演變歷程
1)生產主導期(賣方市場期)
2)產品主導期
3)銷售主導期
4)營銷導向的興起
5)社會營銷導向觀念的形成
3.國內外典型的18種營銷模式講解

二.市場營銷外部環(huán)境分析
1.營銷宏觀大環(huán)境分析
1)經濟環(huán)境
2)人口環(huán)境
3)自然、地理環(huán)境
4)科技環(huán)境
5)政策法律環(huán)境
6)社會人文氛圍
2.營銷微觀環(huán)境分析
1)供應商
2)營銷中介
3)目標客戶
(1)大眾消費者市場購買行為分析
A.大眾消費者市場購買行為的5個特點分析
B.普通消費者購買過程分析(附圖)
C.影響消費者購買的八個因素和消費者購買行為模式分析(附圖)
(2)生產者市場購買行為分析
A.生產者市場購買行為的五個特點
B.生產者購買的三種類型
4)市場競爭者
(1)識別競爭者應注意的三個問題
(2)分析企業(yè)競爭者的八個內容
(3)競爭者的信息收集的六種方法
5)社會公眾分析
6)本行業(yè)動向分析
3.市場機會分析
1)市場機會的五種分類
2)評價市場機會的價值和市場機會分析(附市場機會潛在吸引力與成功概率分析矩陣圖)
3)尋找市場機會的方法:
(1)通過廣泛收集市場信息去發(fā)現(xiàn)市場機會的5種方法
(2)利用公認有效的管理工具(產品一一市場矩陣分析圖)去發(fā)現(xiàn)市場機會.附圖
4.市場剛需求、弱需求預測分析
1)定性預測4方法
2)定量預測三方法

三.自我分析本企業(yè)的資源和能力
1)盤查本企業(yè)的有形資產和無形資產
2)從價值鏈的角度分析本企業(yè)的能力
3)分析本企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢

四.選擇目標市場
1.選擇目標市場的依據(jù)和步驟
1)選擇目標市場的三個依據(jù)
2)選擇目標市場的三個主要步驟
2.市場細分
1)市場細分含義的4方面
2)市場細分的三個重要作用
3)消費者市場細分四因素(地理、人口、行為、心理因素分別詳解)
4)組織類型的市場細分
(1)生產者市場細分
(2)中間商市場細分
(3)政府市場的細分
5)國際上公認、通用的七步細分法講解
6)衡量市場細分是否有效的三點要求
7)市場細分須注意的四個問題
3.分析和選擇目標市場
1)從五個方面評價企業(yè)選擇的目標細分市場
2)目標市場的覆蓋三策略
3)目標市場選擇應注意的五個問題
4.產品定位的策略和方法
克勞特定位理論概述
1)產品定位的四種基本策略
(1)迎強定位要具備四個條件(附案例)
(2)避強定位應具備的四個條件(附案例)
(3)創(chuàng)新定位(附案例)
(4)比附定位(附案例)
2)產品定位的方法步驟
(1)建立市場結構圖(附圖)
(2)標出競爭者的位置
(3)產品定位應分析的三個內容

五.制定競爭戰(zhàn)略
1.制定基本競爭戰(zhàn)略(附圖)
1)差異化戰(zhàn)略講解和成功案例分析
2)總成本領先戰(zhàn)略講解和成功案分析.附講哈佛商學院波特教授的價值鏈分析法和從十一個方面涉及到的四十個細分要素以科學、合理的原則控制成本增強競爭力的方法(附圖)
3)專一化戰(zhàn)略講解和一些成功案例分析
2.處于不同市場地位企業(yè)的競爭戰(zhàn)略
1)市場領導者可采取的五種競爭策略(附案例)
2)市場挑戰(zhàn)者可采取的五種競爭策略(附案例)
3)市場跟隨者可采取的三種競爭策略(附案例)
4)市場補缺者的三種競爭策略(附案例)

六.企業(yè)營銷組合策略
1.產品策略
1)加強產品組合的重要意義(增加經濟收入做大企業(yè)的好辦法)
(1)產品組合的四個方法:A.增加產品組合寬度.(舉例)B.增加產品組合的深度和長度(舉例).C.增加產品組合的關聯(lián)性(舉例).D:上下和雙向延伸
(2)制定產品組合應符合本企業(yè)現(xiàn)狀.采用兩個基本策略:A.擴大策略.B.縮減策略.
2).產品分析的內容
(1)分析產品市場地位
(2)分析產品的收益性
(3)分析產品的成長性
(4)分析產品競爭激烈程度的七個步驟
(5)分析產品的構成、優(yōu)劣和應采取的相關措施。
3).產品生命周期策略
(1)產品生命周期的四種形態(tài)
(2)產品生命周期的四種判定方法
(3)產品生命周期四個階段的營銷策略(附圖)
(4)延長產品生命周期的三個措施
4).企業(yè)新產品開發(fā)策略
(1)新產品開發(fā)的現(xiàn)狀三方面分析
(2)新產品開發(fā)的四個有效策略

2.打造有競爭優(yōu)勢的品牌
1)品牌建設的重要意義
2)品牌設計的7個原則
3)品牌管理要注意6個問題
4)品牌經營的5個策略
5)品牌的修正和更新決策
6)中國特色的一些品牌經營方法

3.產品價格策略
1)產品合理定價的重要性講解
2)企業(yè)定價的三個方向
3)產品定價須考慮的五個因素
4)產品定價的三個主要方法
5)主要價格策略
(1)新產品定價的三個方法
(2)心理價格4策略
(3)差別價格4策略
(4)價格競爭3策略

4.分銷渠道策略
1)分銷渠道的4種模式(其中重點講有利于企業(yè)長遠發(fā)展、成本很低用巧力、效果好的水平式營銷并講幾個案例)
2)影響分銷渠道選擇的4個因素
3)分銷渠道設計
(1)分銷渠道長度設計4渠道
(2)銷渠道寬度設計的3種類型
4)分銷渠道管理應注意的5個問題
5)分銷渠道策略的4方面分析

5.產品促銷方法
1)促銷的兩種基本策略
2)廣告宣傳
(1)廣告宣傳的重要作用
(2)十種廣告媒體的優(yōu)缺點比較分析(重點講解二十種電腦端高效網絡營銷方法和十幾種零成本輔助推廣方法).不同產品適合采用的不同廣告方法分析
(3)移動互聯(lián)網時代可采用的一系列新式營銷方法:微信系列、手機搜索系列、信息流系列、自媒體系列、新媒體系列等)
(4)廣告宣傳效果的測定和3個方面的分析
3)人員推銷(適合推銷造價高的產品)(附圖)
(1)人員推銷的4個特點
(2)人員推銷要抓好4個環(huán)節(jié)
(3)推銷人員的培訓教育
A.基本知識培訓.B.五心訓練.C.六種能力訓練.D.推銷技巧訓練。
(4)營銷活動中的感情投資學
(5)不發(fā)固定工資的兼職業(yè)務員隊伍建設和選聘方法
(6)營銷方法的創(chuàng)新(講本人成功案例)
4)公眾關系管理
(1)公眾關系、企業(yè)形象的概念和重要性
(2)公共關系的4個特點
(3)四類主要公關對象的公關
(4)建立優(yōu)良公共關系的4種活動方式
5)促銷組合策略的4個方面分析

6.營銷策略的組合
國際通用管理術語“4Ps”摡念講解
1)以產品為核心的1p+3p營銷模式(附案例)
2)以價格為核心的1p+3P營銷模式(附案例)
3)以渠道為核心的1p+3p營銷模式(附案例)
4)以促銷為核心的1P+3P營銷模式(附案例)

七.營銷管理
1.營銷組織的建立與和分析
1)營銷組織的五種形式
2)選擇匹配本企業(yè)的營銷組織

2.高績效銷售團隊的建立和管理
1)銷售人員選聘應具備四個條件
2)銷售人員應具備的知識和技能
3)銷售人員的激勵方法、考核辦法

3.營銷計劃的執(zhí)行與控制
1)營銷計劃應包括八個內容
2)營銷執(zhí)行
(1)營銷計劃必須執(zhí)行
(2)計劃執(zhí)行不好必須查明原因
3)營銷控制的四種方法

4.建立營銷信息管理系統(tǒng)
1.建立此系統(tǒng)的必要性
2.系統(tǒng)構成
(1).內部報告系統(tǒng)
(2).營銷外部環(huán)境情報系統(tǒng)
(3).調研分析系統(tǒng).其有效運轉須包括5個步驟

5.客戶關系管理
1)客戶關系管理的重要性和4種類型的客戶管理
2)客戶關系管理的4個衡量指標
3)客戶關系管理系統(tǒng)的內容
(1)客戶關系管理的四個導向
(2)客戶關系管理系統(tǒng)的三項主要內容
(3)對重點大客戶銷售產品應做好二十項行之有效的工作
(4)客戶關系管理系統(tǒng)(CRM)實施的七步驟
客戶關系管理系統(tǒng)CRM的定制

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