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顧問式銷售技巧 培訓

課程特色
本課程是以大腦神經(jīng)學原理為基礎、結(jié)合銷售心理學的實戰(zhàn)訓練課程，具備四大特色：
1、心理分析：課程針對客戶購買時的心理運行機制與購買障礙，帶領學員尋找客戶大腦中的“購買按鈕”；
2、實戰(zhàn)訓練：課程以實戰(zhàn)訓練及情景模擬為主，讓學員在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)問題，修正錯誤，改進不足之處；
3、工具應用：講師根據(jù)學員的實戰(zhàn)表現(xiàn)進行點評分析與指導，并提供銷售工具應用于實際銷售工作；
4、視頻教學：講師通過引導學員對視頻案例進行討論分析、查找問題、論證結(jié)果，給與正確方法指引。

學員收益
1.充分理解客戶購買行為的心理及大腦運行機制，掌握有效的影響力工具，提升對客戶的影響力；
2.掌握有針對性的提問技巧（SPIN方法），學會診斷客戶痛點，提升挖掘客戶內(nèi)在需求的能力；
3.掌握凸顯方案訴求與證明客戶收益的方案制作方法，提升銷售方案的構(gòu)建能力；
4.掌握精彩呈現(xiàn)和展示方案的核心技巧，提升有效推薦方案并打動客戶的能力；
5.掌握鞏固客戶信心提升客戶滿意度關鍵手段，提升經(jīng)營長久客戶關系的能力。

核心知識點
1、阻礙客戶購買的4大心理障礙；
2、“贏得客戶心”的4大關鍵步驟；
3、啟動客戶大腦中“購買按鈕”的6大刺激源；
4、贏得客戶信任的兩大基本方法；
5、診斷痛點、挖掘需求的4個關鍵問題；
6、證實收益的4種主要方法；
7、有效推薦的3個核心要點；
8、方案呈現(xiàn)的6大信息模塊與7大影響力加速器；
9、鞏固客戶信心提升客戶滿意度的4個基礎環(huán)節(jié)。

課程大綱;
第一模塊  課程導入
銷售與購買行為
兩大客戶類型
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售
客戶購買的4大障礙
顧問式銷售模型：贏得客戶心

第二模塊  理解客戶心
客戶的理性面：頭腦的運用
客戶的感性面：心腦的運用
客戶決策的心理習慣
贏得客戶心：對話客戶心腦語言的6大刺激源

第三模塊  建立信任
建立信任的挑戰(zhàn)：缺乏信任的心理機制
1、關系壓力（關系的緊張感）
2、任務壓力（任務的緊張感）
建立信任的方法：
1、設身處地：消除關系壓力
2、樹立信譽：消除任務壓力

第四模塊  挖掘需求
挖掘需求的挑戰(zhàn)：缺乏需要的心理機制
1、不明確的客戶需要
2、客戶需要的“差距”模型（GAP Model）
?挖掘需求的技巧：SPIN顧問式提問技巧
1、背景問題（Situation Question）
2、難點問題（Problem Question ）
3、暗示性問題（Implication Question ）
4、需求-效益問題（Need-Payoff Question ）

第五模塊  有效推薦
有效推薦的挑戰(zhàn)：缺乏幫助的心理機制
1、客戶的內(nèi)在價值等式；
2、推薦行為對客戶心理的影響；
有效推薦的方法：
1、凸顯訴求：你如何與眾不同
2、證明收益：推銷的是利益
3、傳給心腦：有效傳遞你的信息
1）6大信息模塊
開場白（grabbers ）
全景圖（big picture ）
訴求（claims ）
收益證明（proofs of gain ）
異議解決（hardling of jections
收尾（the close ）
2）七大影響力加速器

第六模塊  鞏固信心
鞏固信心的挑戰(zhàn)：缺乏滿意的心理機制
1、客戶的“不在乎”區(qū)域
2、客戶的“滿意/不滿意”模式
鞏固信心的手段：
1、增進關系
2、支持決定
3、履行協(xié)議
4、處理不滿
課程總結(jié)
銷售心態(tài)
行動計劃

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