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商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型 培訓(xùn)

課程背景：
受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運(yùn)營(yíng)成本高的影響，曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點(diǎn)的布局速度正在減緩是事實(shí)，但是當(dāng)前中國(guó)銀行業(yè)一個(gè)普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型，某種意義上說(shuō)，發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開(kāi)物理網(wǎng)點(diǎn)。沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，或者網(wǎng)點(diǎn)太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)
無(wú)論銀行網(wǎng)點(diǎn)是增加還是縮減，銀行都在加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的智能化改造升級(jí)。
中國(guó)銀行半年報(bào)表示，已有4112家網(wǎng)點(diǎn)完成智能化升級(jí)改造，未來(lái)將持續(xù)推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)智能化建設(shè)，以智能柜臺(tái)投放為契機(jī)，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)在廳堂管理格局、銷(xiāo)售服務(wù)理念、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等方面轉(zhuǎn)型，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)適應(yīng)、積極應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)。

課程收益：
1.分析新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)新特點(diǎn)? 
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧?
3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行管理?
4.網(wǎng)點(diǎn)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略?
5.針對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略?
6.針對(duì)增量客戶(hù)需求把脈，制定針對(duì)性的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案?

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天? 
授課方式： 講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象：零售條線(xiàn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：“銀行是弱勢(shì)群體”——為什么？
1）馬云新零售、新制造、新金融、新技術(shù)、新資源對(duì)銀行沖擊
2）央行副行長(zhǎng)張濤說(shuō)“允許金融機(jī)構(gòu)有序破產(chǎn)”

第二講：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行如何面對(duì)
一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下引發(fā)的客戶(hù)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型
1）重資產(chǎn)                   
2）輕資產(chǎn)
二、智能機(jī)具化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)調(diào)整
1）壓高轉(zhuǎn)崗                 
2）全員營(yíng)銷(xiāo)             
3）全能行員
三、金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型
1）價(jià)值中心                 
2）服務(wù)中心
3）營(yíng)銷(xiāo)中心                 
4）體驗(yàn)中心
四、市場(chǎng)利率化引發(fā)的盈利模式的轉(zhuǎn)型
1）產(chǎn)品                     
2）服務(wù)
五、互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)的服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型
1）用戶(hù)思維                 
2）體驗(yàn)
3）參與                     
4）習(xí)慣
六、互聯(lián)網(wǎng)金融攻城掠地：
1）存                       
2）貸                  
 3）匯

第三講:未來(lái)銀行之路
一、未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的四個(gè)方向
1）服務(wù)對(duì)象                  
2）網(wǎng)點(diǎn)功能
3）網(wǎng)點(diǎn)資源                  
4）工作標(biāo)準(zhǔn)
二、特色銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的四種模式
1）智慧銀行                  
2）主題銀行
3）平臺(tái)銀行                  
4）社區(qū)銀行
三、未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)分析
1）輕型化                    
2）智能化
3）互聯(lián)化                    
4）體驗(yàn)化
四、智能網(wǎng)點(diǎn)打造的必要性
1）業(yè)務(wù)                      
2）成本
五、優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的五大標(biāo)準(zhǔn)
1）服務(wù)品質(zhì)高                
2）團(tuán)隊(duì)建設(shè)優(yōu)
3）客戶(hù)管理好                
4）營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)佳           
5）風(fēng)險(xiǎn)控制嚴(yán)

第四講：傳統(tǒng)銀行
廳堂營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)、異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)
案例：
1：母嬰店擴(kuò)充增量客戶(hù)
2：超市與洗車(chē)行異業(yè)聯(lián)盟
3：送春聯(lián)精準(zhǔn)客戶(hù)外拓

第五講：社區(qū)銀行
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、老年客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、中年客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、少年客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、
案例：
1：廣場(chǎng)舞大賽拓客營(yíng)銷(xiāo)
2：少兒書(shū)法繪畫(huà)才藝營(yíng)銷(xiāo)
3：中高端客戶(hù)沙龍營(yíng)銷(xiāo)

第六講：主題銀行
“商店型網(wǎng)點(diǎn)”模式   “店中店網(wǎng)點(diǎn)”模式    “迷你網(wǎng)點(diǎn)”模式

第七講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—1：深挖存量開(kāi)拓
知識(shí)點(diǎn)：
１、客戶(hù)數(shù)據(jù)分析  
２歸檔管理    
３、短信    
４、電話(huà)溝通
５、休眠客戶(hù)激活
６、存量客戶(hù)提升3566模式   
７、防流失

第八講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—2：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：
1、對(duì)公業(yè)務(wù)  
2、對(duì)私業(yè)務(wù)    
3、外拓營(yíng)銷(xiāo)（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）
4、行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        
5、實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6、實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)     
7、特色客群獲客
8、廳堂策反客戶(hù)            
9、臨時(shí)提升客戶(hù)

第九講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—3：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略
知識(shí)點(diǎn)：
1、營(yíng)造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2、廳堂營(yíng)銷(xiāo)  （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理四力提升 ）
3、柜面營(yíng)銷(xiāo)  （戰(zhàn)斗力提升）
4、項(xiàng)目思路  （1345模式）

第十講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—4：目標(biāo)客戶(hù)群開(kāi)發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：
1、定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）
2、需求分析與調(diào)研（路徑分析  場(chǎng)景分析  特征總結(jié)）
3、活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)   知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)  公益收獲類(lèi)）
（公益共享類(lèi)   聯(lián)盟類(lèi)  個(gè)性服務(wù)類(lèi)）

第十一講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—5：產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
知識(shí)點(diǎn)：
1、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)          
2、探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3、產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益）
4、客戶(hù)異議處理技巧       
5、促成交易八法

第十二講： 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?mdash;—6：主題營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)：  
促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       
互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié) 
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       
節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二  

第十三講：實(shí)戰(zhàn)演練篇
1：存量客戶(hù)深挖（小組PK）
激活休眠客戶(hù)：客戶(hù)篩選、短信破冰、電話(huà)邀約、短信提醒
全套文字寫(xiě)作模版、電話(huà)話(huà)術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操
2：存量客戶(hù)邀約（小組PK）
顧問(wèn)式銷(xiāo)售：引起興趣、探尋需求、滿(mǎn)足需求、處理反對(duì)意見(jiàn)、現(xiàn)場(chǎng)成交
55387法則與客戶(hù)拒絕應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)
3：SPIN銷(xiāo)售法演練
找出客戶(hù)現(xiàn)有背景的事實(shí)！    引發(fā)客戶(hù)說(shuō)出隱藏的需求！
放大客戶(hù)需求的迫切程度！    揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義！
分組針對(duì)自有客戶(hù)運(yùn)用SPIN銷(xiāo)售法尋找出：S、P、I、N營(yíng)銷(xiāo)突破亮點(diǎn)
4：特色客戶(hù)群篩選營(yíng)銷(xiāo)（分組PK）
（1）企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶(hù)
（2）老年客戶(hù)
（3）商貿(mào)結(jié)算戶(hù)
（4）女性客戶(hù)
（5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶(hù)、
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類(lèi)客戶(hù)撰寫(xiě)顧問(wèn)式銷(xiāo)售話(huà)術(shù)——角色互換演練
5：增量客戶(hù)外拓（小組PK、分組PK）
實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)、直至追銷(xiāo)、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營(yíng)銷(xiāo)（大組ＰＫ）：
話(huà)術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7：電話(huà)邀約話(huà)術(shù)（不同客群）
1、潛力客戶(hù)激活    
2、中端客戶(hù)提升     
3、高端客戶(hù)防流失
4、臨界客戶(hù)提升    
5、到期客戶(hù)轉(zhuǎn)化

商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型 培訓(xùn)