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酒店?duì)I銷(xiāo)策略培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：中層管理者
課程收獲：提高中層管理者技能

課程大綱
第一講
一、餐飲營(yíng)銷(xiāo)的定義
1.餐飲營(yíng)銷(xiāo)的定義
2.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
3.餐飲營(yíng)銷(xiāo)具有以下六項(xiàng)要求
（1）滿足顧客需求
（2）具有連續(xù)性
（3）有步驟地進(jìn)行
（4）調(diào)研起著關(guān)鍵作用
（5）需要各部門(mén)精誠(chéng)合作
（6）應(yīng)與同行、相關(guān)行業(yè)合作
4.餐飲營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變
（1）“生產(chǎn)導(dǎo)向”觀念
（2）“產(chǎn)品導(dǎo)向”觀念
（3）“銷(xiāo)售導(dǎo)向”觀念
（4）“營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向”觀念
（5）“社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向”觀念

二、餐飲營(yíng)銷(xiāo)的基本條件
（一）餐飲營(yíng)銷(xiāo)的六大突破點(diǎn)
1.我賣(mài)什么
2.我賣(mài)給誰(shuí)
3.我在什么地方賣(mài)
4.通過(guò)誰(shuí)來(lái)賣(mài)
5.如何讓人知道并且相信我
6.最后是客戶為什么買(mǎi)

第二講 影響餐飲營(yíng)銷(xiāo)的因素
1.顧客對(duì)餐飲的需求
2.影響賓客飲食喜好的因素
3. 餐飲“12字”方針
4.環(huán)境氣氛在餐飲營(yíng)銷(xiāo)中的作用
（三）餐飲營(yíng)銷(xiāo)的基本條件
1.知名度和美譽(yù)度
2.服務(wù)質(zhì)量水平
3.良好的就餐環(huán)境
4.員工形象與素質(zhì)
5.特色菜肴產(chǎn)品
6.良好的銷(xiāo)售理念和技巧

第三講
三、餐飲產(chǎn)品與服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略
（一）營(yíng)銷(xiāo)因素組合6P
1.人(People)
2.產(chǎn)品(Product)
3.價(jià)格(Price)
4.促銷(xiāo)(Promotion)
5.績(jī)效(Performance)
6.包裝(Package)
（二）產(chǎn)品和服務(wù)組合的含義
1.產(chǎn)品和服務(wù)組合的核心利益
2.產(chǎn)品和服務(wù)組合的內(nèi)容
3.附加利益
（三）擴(kuò)大或縮小經(jīng)營(yíng)范圍組合策略
1.擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍
2.縮小經(jīng)營(yíng)范圍
（四）高檔或低檔產(chǎn)品與服務(wù)組合策略
1.高檔產(chǎn)品與服務(wù)組合
2.低檔產(chǎn)品與服務(wù)組合
（五）產(chǎn)品與服務(wù)差異化策略
（六）發(fā)展新產(chǎn)品策略

第四講
四、餐飲營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則和模式
（一）餐飲營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則
1.戰(zhàn)略規(guī)則
2.社區(qū)規(guī)則
3.競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則
4.留住顧客規(guī)則
5.完善化規(guī)則
6.預(yù)測(cè)規(guī)則
7.品牌規(guī)則
8.服務(wù)規(guī)則
9.流程規(guī)則
10.市場(chǎng)細(xì)分規(guī)則
11.目標(biāo)市場(chǎng)選擇規(guī)則
12.目標(biāo)市場(chǎng)定位規(guī)則
13.差異化規(guī)則
14.組合規(guī)則
15.銷(xiāo)售規(guī)則
16.整體規(guī)則
17.機(jī)敏性規(guī)則
18.功用性規(guī)則
19.體驗(yàn)規(guī)則
20.新媒體規(guī)則

（二）餐飲營(yíng)銷(xiāo)模式
1.宣傳式促銷(xiāo)
2.交流式促銷(xiāo)
3.獎(jiǎng)勵(lì)式促銷(xiāo)
4.增值式促銷(xiāo)
5.體驗(yàn)式促銷(xiāo)
6.熱迷式促銷(xiāo)
7.故事式促銷(xiāo)
8.演秀式促銷(xiāo)
9.效應(yīng)式促銷(xiāo)
10.潮流式促銷(xiāo)
11.美食節(jié)促銷(xiāo)

第五講
五、餐飲營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
（一）餐飲營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新
（二）餐飲環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
1.情調(diào)、氛圍營(yíng)銷(xiāo)
2.文化品位營(yíng)銷(xiāo)
（三）餐飲產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

第六講
（四）餐飲服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
1.服務(wù)理念創(chuàng)新
2.服務(wù)核心的轉(zhuǎn)變
3.“引導(dǎo)消費(fèi)”的服務(wù)手段
4.服務(wù)方式創(chuàng)新
5.特色服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
（五）知識(shí)信息營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
六）餐飲時(shí)尚營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

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