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商業(yè)地產(chǎn)租售推廣實務(wù)培訓(xùn)

【課程背景】
商業(yè)地產(chǎn)的銷售和招商具有一定的規(guī)律,需要從系統(tǒng)論的高度和可持續(xù)發(fā)展的角度重視商業(yè)策劃(即市場定位和業(yè)態(tài)組合等),商業(yè)銷售和招商工作。
本課程從菲利浦·科特勒(PhilipKotler)《營銷管理》一書第九版中提出的S、T、P戰(zhàn)略，S——Segmentation(市場細(xì)分)，T——Targeting(目標(biāo)市場選擇)，P——Positioning(產(chǎn)品定位)出發(fā)，將STP戰(zhàn)略基本理論運用于商業(yè)地產(chǎn)的租售推廣實務(wù)中，
事實告訴我們，簡單的把商鋪銷售完畢作為商業(yè)地產(chǎn)成功的標(biāo)志是不可取的,銷售之后的招商和運營才是商業(yè)地產(chǎn)收益實現(xiàn)的最終手段,由此，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否歸根結(jié)底就看是否能夠持續(xù)達(dá)到和維持比較高的開鋪率，而只有把這個作為項目開發(fā)成功的真正標(biāo)志,才能樹立可持續(xù)經(jīng)營的理念。要達(dá)到這一點，系統(tǒng)的前瞻性的規(guī)劃必不可少。
同時，對于商業(yè)地產(chǎn)的銷售和招商來說,掌握旅游商業(yè)、社區(qū)商業(yè)等各類商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品特性和規(guī)劃要點，掌握最終客戶的消費模式和消費傾向，并在商業(yè)運營過程中不斷調(diào)整也是商業(yè)地產(chǎn)成功招商和營運的關(guān)鍵所在。
【課程時間】
2天（6小時/天）
【課程對象】
擁有社區(qū)商業(yè)、旅游商業(yè)等各類商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商,規(guī)劃設(shè)計單位,政府商業(yè)局等相關(guān)部門人員,經(jīng)營管理各類商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)管理公司的高級管理人員。

【學(xué)員人數(shù)】
小班授課，30人為限。
【授課方式】
理論講解、互動體驗、案例研討、Q&A答疑。
【課程收益】
1、了解各類商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品特性；
2、了解商業(yè)地產(chǎn)租售招商運營的一般規(guī)律；
3、重點掌握商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品策劃重要原則和方法；
4、重點掌握商業(yè)地產(chǎn)租售的方法和計劃安排，規(guī)避常見商業(yè)風(fēng)險；
5、理解商業(yè)地產(chǎn)租售成敗的關(guān)鍵點和問題點。
6、掌握商業(yè)地產(chǎn)在租售過程中不斷調(diào)整的技巧和方法

【課程大綱】
一、商業(yè)地產(chǎn)概述
1、商業(yè)地產(chǎn)的定義
2、商業(yè)地產(chǎn)的類型和特點
沿街商鋪的產(chǎn)品特點和客戶特征
社區(qū)中心的產(chǎn)品特點和客戶特征
商業(yè)中心（綜合體）的產(chǎn)品特點和客戶特征
旅游等特色商業(yè)區(qū)的產(chǎn)品特點和客戶特征
案例分析：某房地產(chǎn)集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)系列的三個品牌的分析：
1）四海系列：綠地中心，綠地*廣場
2)八方系列：新都會、繽紛城
3)人和系列：鄰里中心、 樂和城
3、商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)銷售的不同點和共同點

二、商業(yè)地產(chǎn)項目的定位內(nèi)容與定位依據(jù)
（一）STP項目定位
1、商業(yè)地產(chǎn)項目的定性定量分析（定性決定功能）
2、產(chǎn)品組合定位
3、建筑設(shè)計定位
4、經(jīng)營主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類別/功能、消費客群等）
5、經(jīng)營功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開發(fā)模式、項目類別、消費客群等）
6、消費客群定位（依據(jù)：消費者是誰？是決定定位的重要依據(jù)之一）
7、經(jīng)營檔次定位（依據(jù)：消費需求、消費能力、物業(yè)硬件等）
8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級、平面結(jié)構(gòu)、主動線、主次入口）
9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）
10、產(chǎn)品售價與租金定位（依據(jù)：當(dāng)?shù)刈馐蹆r、投資客群、消費力）
（二）項目定位的依據(jù)
1、城市等級
2、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平
3、城市人口規(guī)模
4、城市商業(yè)消費水平
5、城市商業(yè)格局與競爭態(tài)勢
6、項目交通條件

三、商業(yè)地產(chǎn)的建筑設(shè)計規(guī)劃解析
1、商業(yè)地產(chǎn)的設(shè)計要素
商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)模設(shè)定及應(yīng)對
商業(yè)地產(chǎn)的建筑風(fēng)格和塑造
商業(yè)地產(chǎn)的休閑配套設(shè)置原則
商業(yè)地產(chǎn)整體氛圍營造
人車流動線的規(guī)劃和分析
鋪位面積配比
合適鋪位開間/進(jìn)深比例
2、銷售產(chǎn)品的規(guī)劃要點
3、自營產(chǎn)品的規(guī)劃要點
4、大盒子、內(nèi)街、外街設(shè)計要點
5、設(shè)計師常犯錯誤的幾個問題點
案例分析：日本六本木新城的商業(yè)定位和規(guī)劃設(shè)計分析
案例分析：萬達(dá)商業(yè)規(guī)劃的四個代次的差別和遞升

四、商業(yè)地產(chǎn)的運營規(guī)劃與租售實施
1、劃分商業(yè)類別和品牌
2、規(guī)劃預(yù)留主力店的位置
3、維護(hù)統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象 
4、招商的順序原則
主力店的選擇要充分考慮業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)性
做好招商摸底
洽談品牌商家進(jìn)入
社區(qū)商業(yè)同中小主力店初步洽談的準(zhǔn)備
商鋪銷售與項目招商的關(guān)聯(lián)
如何舉辦商鋪招商活動
招商的方式及注意問題 
5、互聯(lián)網(wǎng)+下的商業(yè)地產(chǎn)
電商沖擊下的商業(yè)業(yè)態(tài)變化特點
商業(yè)資源或商業(yè)配套公司的導(dǎo)入和常規(guī)商業(yè)地產(chǎn)的不同點

五、商業(yè)地產(chǎn)的租售價格
1、租售價格擬定
商鋪租售價格與整體項目的定位相關(guān)
商鋪租售價格與業(yè)態(tài)定位相關(guān)
商鋪定價
A與周邊商業(yè)項目的比較 
B運用參照系數(shù)減法 
C租價反推的方法
2、商鋪銷售對象的痛點
3、銷售的常用方式：裸賣、包租、定租的利弊分析
4、商業(yè)地產(chǎn)成敗的關(guān)鍵點和問題點，規(guī)避常見商業(yè)風(fēng)險。
案例分析：某商鋪銷售案例

六、商業(yè)地產(chǎn)的招商工作步驟
1、常規(guī)招商工作步驟
組建團(tuán)隊
制定招商計劃
制定招商宣傳資料
制定招商工作進(jìn)度表
制定招商工作流程
選定招商目標(biāo)
設(shè)定招商條件
制定招商優(yōu)惠和扶持措施
招商談判和簽約 
組織商戶的商裝 
2、商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點
3、實戰(zhàn)中招商的七大誤區(qū)總結(jié)
4、實戰(zhàn)中招商的十二大風(fēng)險及其規(guī)避

七、商業(yè)地產(chǎn)的租售推廣的管理要點
1、商業(yè)地產(chǎn)的年度目標(biāo)設(shè)定
2、商業(yè)地產(chǎn)的年度計劃的安排和要點
3、商業(yè)地產(chǎn)的年度計劃中的租售推廣安排注意事項
4、商業(yè)地產(chǎn)租售工作中的常見的主要問題和應(yīng)對策略
案例分析：某商業(yè)項目全程策劃案例介紹

八、商業(yè)地產(chǎn)的租售推廣中的調(diào)整
1、租售中的業(yè)態(tài)調(diào)整的原則
2、租售中的租金調(diào)整的技巧
3、租售中的推廣活動安排要點
4、調(diào)整中的不當(dāng)措施及其彌補

商業(yè)地產(chǎn)租售推廣實務(wù)培訓(xùn)