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深度營(yíng)銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型培訓(xùn)

課程大綱
一、金融危機(jī)對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷的影響
1、原有的營(yíng)銷手段失去效用
2、企業(yè)沉沒(méi)成本加大
3、粗放式營(yíng)銷已經(jīng)過(guò)時(shí)
4、渠道管理難度加大
5、企業(yè)呼喚低成本營(yíng)銷
二、金融危機(jī)下，導(dǎo)入深度營(yíng)銷勢(shì)在必行
1、什么是深度營(yíng)銷？
2、深度營(yíng)銷與深度分銷的區(qū)別
3、深度營(yíng)銷的特點(diǎn)
三、深度營(yíng)銷的實(shí)施原則
1、集中優(yōu)勢(shì)原則
2、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則
3、鞏固要塞和強(qiáng)化地盤原則
4、提高渠道控制力原則
5、客戶訪問(wèn)率100%原則
6、顧問(wèn)式營(yíng)銷的原則
7、品牌傳播深度化原則

四、深度營(yíng)銷的渠道創(chuàng)新
1、渠道的扁平化
.傳統(tǒng)渠道的變革
.企業(yè)自建設(shè)渠道
.混合式模式模式
2、渠道關(guān)系的創(chuàng)新
.利用關(guān)系到利益關(guān)系到價(jià)值關(guān)系
.廠商關(guān)系類型
.戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立
3、傳統(tǒng)渠道模式變革
.傳統(tǒng)渠道類型
.辦事處下的三種渠道規(guī)劃
.輔助式渠道模式的發(fā)展
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)
.構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)站
.選擇合作商業(yè)網(wǎng)站
.線上線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)
.重視售后服務(wù)

五、金融危機(jī)下的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與渠道設(shè)計(jì)
1、合理的渠道規(guī)劃
.合理的渠道結(jié)構(gòu)
.合理的合作關(guān)系
.合理的區(qū)域劃分
2、合理渠道規(guī)劃的原則
.有效性
.經(jīng)濟(jì)性
.管理性
.發(fā)展性
3、渠道建設(shè)的規(guī)劃
.四處撒網(wǎng)型
.重點(diǎn)突破型
.蠶食推進(jìn)型

4、構(gòu)筑戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)資源：
.設(shè)立網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的整體性規(guī)劃
.完善運(yùn)營(yíng)管理，發(fā)育市場(chǎng)營(yíng)銷職能
.整合優(yōu)勢(shì)廠家資源，優(yōu)化產(chǎn)品組合和營(yíng)銷資源
.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和優(yōu)化等管理
5、區(qū)域終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建
.“中心造市，周邊取量”的模式
.量化、規(guī)范化的終端操作模式構(gòu)建
6、終端密度決策因素
.基本因素
.分銷成本
.市場(chǎng)覆蓋率
.控制能力
.后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力

六、金融危機(jī)下的零售終端維護(hù)與管理
1、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端
2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局
3、遵守規(guī)則、互惠合作
4、提高用戶忠誠(chéng)度
5、有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷
6、建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)
7、協(xié)調(diào)終端與分銷商和終端之間的關(guān)系
七、如何高效能進(jìn)行終端巡訪？
1、事前計(jì)劃
2、掌握政策
3、觀察店面
4、解決問(wèn)題
5、催促定貨
6、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
7、做好記錄

八、市場(chǎng)蕭條下的終端理貨工作
1、檢查產(chǎn)品的出樣情況
2、保持終端產(chǎn)品的整潔有序
3、系統(tǒng)陳列產(chǎn)品，激發(fā)蜂群”消費(fèi)效應(yīng)
4、創(chuàng)新生動(dòng)化形式，增加、刺激消費(fèi)
5、利用POP活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好銷售的氛圍
6、做好客情關(guān)系，進(jìn)行競(jìng)品和消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查
7、量化終端回訪及理貨指標(biāo)和相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制

九、市場(chǎng)蕭條下的市場(chǎng)規(guī)范和管理
1、市場(chǎng)監(jiān)控
.市場(chǎng)需求變化
.購(gòu)買者的需求狀況
.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況
.行業(yè)變化
2、市場(chǎng)秩序維護(hù)
.物流管理
.價(jià)格管理
.銷售區(qū)域交叉與重疊
3、網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)
.合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠(chéng)度
.及時(shí)調(diào)解沖突，協(xié)調(diào)利益關(guān)系
.非常事件的處理

深度營(yíng)銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型培訓(xùn)