我是第八組的顧葉舟
今天的課程受益匪淺，也學(xué)到了很多，做銷(xiāo)售的人除了不斷的開(kāi)拓新客戶(hù)，還要維護(hù)好老客戶(hù)，老客戶(hù)就是沉淀資源，新客戶(hù)就是開(kāi)拓資源，維護(hù)好一個(gè)老客戶(hù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比開(kāi)拓一個(gè)新客戶(hù)成本低得多。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中往往會(huì)忽略老客戶(hù)，總以為客戶(hù)已經(jīng)成交就屬于自己的，哪知道有一天就流失了，其實(shí)維護(hù)好老客戶(hù)有以下幾點(diǎn)體會(huì)：
一、客戶(hù)的口口相傳，老客戶(hù)維護(hù)好了其實(shí)會(huì)帶動(dòng)很多新客戶(hù)，客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹要比自己陌拜來(lái)的強(qiáng)，有媒人做媒的成交幾率要高。
二、老客戶(hù)其實(shí)更多的在于關(guān)心服務(wù)和收費(fèi)，今天老師講到漲價(jià)在于守價(jià)，一下子茅塞頓開(kāi)，客戶(hù)時(shí)間長(zhǎng)了難免會(huì)在價(jià)格上做比較，在議價(jià)上如何掌握對(duì)方的心理戰(zhàn)術(shù)很重要
三、鎖住老客戶(hù)，就是鎖定自己已經(jīng)成交的目標(biāo)客戶(hù)，其實(shí)在于日常的維護(hù)和關(guān)心對(duì)方的需求很重要，除了產(chǎn)品本身更多的在于其他方面的幫助。
我是第四組成員盧夢(mèng)園，
來(lái)自寧波斯曼爾電器有限公司，我們公司專(zhuān)業(yè)制造全電動(dòng)注塑機(jī)及精品輔助機(jī)械。第一次接觸銷(xiāo)售的培訓(xùn)課程，收獲頗豐。以往總在固定的模式固定的思維去做事。今天聽(tīng)了王老師的課發(fā)現(xiàn)很多的不足和問(wèn)題。比如，到目前為止我們公司從未跟客戶(hù)漲過(guò)價(jià)格，一味地迎合客戶(hù)需求降價(jià)不斷的壓縮利潤(rùn)空間。本來(lái)覺(jué)得漲價(jià)是公司行為，老板通知漲價(jià)我們才能跟客戶(hù)漲價(jià)。今天才了解漲價(jià)并不是公司行為而是個(gè)人行為。業(yè)務(wù)員可以用漲價(jià)來(lái)守價(jià)以保證公司利益。另外，售后也是很重要的一部分。以往的工作模式中，售后主要就是用來(lái)解決客戶(hù)出現(xiàn)的問(wèn)題。而王老師一句服務(wù)是預(yù)防措施，不是補(bǔ)救措施點(diǎn)醒了我。良好的預(yù)防檢修，維護(hù)保養(yǎng)機(jī)制不僅可以減少售后的后期工作量，更是可以增加客戶(hù)的信任度從而加深品牌忠誠(chéng)度。再有就是客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查目前我們公司也是有在做的，但是都是基于現(xiàn)有客戶(hù)的調(diào)查，并沒(méi)有很多實(shí)質(zhì)性的建議或者參考價(jià)值。如果我們能收集到流失客戶(hù)的數(shù)據(jù)，那么將對(duì)我們產(chǎn)品的改善，銷(xiāo)售以及售后服務(wù)的提升將有很大的幫助。感謝老師的分享，期待明天的課程。
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