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上海區(qū)域市場銷售公開課
核心模塊一：增量機會永遠存在，再困難的市場，不可能沒有可作為的空間
銷售經理的困境：
銷量完不成，只會向公司要促銷！
沒有長期計劃、走一步算一步、不知道下一步的銷量從哪里來。
畏難心理，總覺得“費用少、品牌點擊率不夠、肯定賣不動……”
面對市場一片茫然、該干得都干了——銷量還是完不成怎么辦？

正確觀念：
成熟市場就沒有提升銷量的機會了嗎？錯！銷售機會永遠存在 ！再困難的市場，不可能沒有可作為的空間。
案例：絕處逢生的區(qū)域市場
區(qū)域銷售主管應該建立“專業(yè)思考模型”——學會理性檢視市場，尋找增量機會（不僅僅是促銷），引爆市場銷量。
尋找增量機會的專業(yè)模型和應用動作在哪里？
專題鏈接：新產品“賣不動”的三十個細節(jié)問題，走出門去，發(fā)現新品賣不動的癥結所在，才能改善銷量。

核心模塊二：增量思維模型1：向經銷商要銷量
觀念：經銷商是促成短期增量最快的途徑，增量模型首先是從經銷商實力和合作意愿改善上開始；
應用動作：
經銷商（人力/運力/網絡/資金）實力不夠怎么辦？經銷商小富即安怎么辦？
如何引導促使經銷商增加市場費用投入、人員車量投入、增加我們在經銷商那里的生意占比、乃至專銷。
如何通過促銷鋪貨擴大我們在經銷商那里的生意占比、放大旺季銷售機會。
鋪貨促銷前的準備工作、配套管理制度
鋪貨執(zhí)行中的執(zhí)行工作、配套管理制度
鋪貨執(zhí)行后的分銷工作、配套管理制度

提高面對大經銷商的話語權：改變經銷商的商業(yè)模式：行銷、賒銷、重視終端服務質量管理等。
借力打力：如何主管級別透過溝通和問題市場走訪驗證說服經銷商適應廠家要求改變自己的商業(yè)模式。如何用借助對成功經銷商的現場學習說服經銷商。
提高我們面對大經銷商的話語權：專題鏈接：一白遮三丑——經銷商大部分不懂得分析自己的銷售數據，表面業(yè)績增長之下的隱患重重。
大多數經銷商不會分析自己的業(yè)績數據，只會認為“今年比去年賣的多”，實際上他們不知道終端哪個渠道哪個區(qū)域哪個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。等到整體業(yè)績下滑才發(fā)覺，為時已晚。

如何幫經銷商建立數據分析報表，幫助經銷商做利潤和銷售質量分析？
如何幫助經銷商改善現有管理軟件的應用功能，把財務數據變成銷售分析數據，用數據來指導經銷商的管理工作。
經銷商的問題產品、問題終端、問題人員、問題渠道、問題市場的實時數據報警系統(tǒng)應用
廠家給經銷商上管理電子數據管理系統(tǒng)，為什么會受到經銷商的排斥。如何讓經銷商接受廠家的電子數據管理系統(tǒng)。
改善經銷商渠道結構：經銷商因為害怕“壓資金”、“增加成本”等原因，不做某個重點渠道怎么辦？
尋找經銷商的渠道空白
通過利誘，算賬，做樣板，培訓激發(fā)經銷商開發(fā)空白渠道的具體步驟
給經銷商施加壓力激發(fā)經銷商開發(fā)空白渠道的具體步驟
提高經銷商合作意愿
判斷經銷商合作意愿是否達標的三個量化指標；
改善經銷商合作意愿的三個動作模型；
解決經銷商資金周轉問題的六個步驟；
改善經銷商利潤的動作模型；

專題鏈接：盤活經銷商的資金
經銷商的資金困境：廠家要求現款、超市客戶要求賒銷；
經銷商沒錢進貨資金緊張怎么辦？
自我檢視：“吃掉”經銷商資金的“六張大嘴”；
經銷商資金改善的7步驟、14個動作；
經銷商提高資金周轉最簡單的方法；

專題鏈接：提高經銷商的利潤
經銷商總在抱怨利潤不夠怎么辦?
改善經銷商利潤的九個模型；
改善經銷商利潤的十九個動作；
更換經銷商的動作模型……；
如何評估到底要不要換掉這個客戶——客戶評估步驟；

如何應對被“砍”大客戶的“威脅” 和“報復” 
大戶安樂死的7個動作 ；
砍客戶之前、做好鋪墊、讓自己掌握主動權的五個招數；
砍客戶過程中注意四個技巧、讓客戶減少怨氣；
砍客戶之后遇到客戶反撲、怎樣讓客戶知難而退？

核心模塊三：增量思維模型2：向全品項推廣要銷量
觀念：
全品項銷售能提高銷售數量，更能提高銷售質量；
四兩撥千斤：要尋找在本市場最容易起量的“機會產品”進行突破；
尋找“機會產品”，培養(yǎng)“核心產品”， 構建“輔助產品”“渠道產品”建立完整的產品線防御和進攻體系

應用動作：
如何針對市場尋找“產品機會”——最容易起量的產品
在現有“產品機會”中精選在本市場最容易起量的“機會產品”的四個步驟、六個案例、和一套“機會產品尋找模型”……；
如何培養(yǎng)強勢核心產品
如何用強勢核心產品帶動第二只、第三只強勢核心產品
如何規(guī)劃、落實、構建完整的產品線防御和進攻體系
新產品上市銷售管理的關鍵流程和步驟；

核心模塊四：增量思維模型3：向多渠道的開發(fā)要銷量
觀念：
多渠道銷售能提高銷售數量，更能提高銷售質量；
四兩撥千斤：要尋找在本市場最容易起量的“機會渠道”進行突破；
利用專業(yè)分銷商網絡進行多渠道銷售；
分銷網絡必須是經銷商網絡的有益補充；
應用動作：
渠道永遠有創(chuàng)新機會；
如何針對市場尋找“渠道機會”；
在現有“渠道機會”中精選在本市場最容易起量的“機會渠道”的四個步驟、六個案例、和一套“機會渠道尋找模型”；

核心模塊五：增量思維模型4：向價格秩序維護要銷量
觀念：哪一層通路價格混亂沒有利潤、這個通路就在影響你的銷量；
應用動作：
穩(wěn)定通路利潤的七種促銷/管理模型（而不是僅僅依靠通路搭贈）；
案例研討：通路利潤已經透支怎么辦……？
終端零售價漲價管理模型
終端零售價漲價面臨的問題和機會
終端零售價漲價市場操作步驟
終端零售價漲價內部管理模型
終端零售價漲價內部培訓模型

核心模塊六：增量思維模型5：向打擊沖貨砸價要銷量
觀念：沖貨量大于銷售減量；
應用動作：專題培訓：打擊沖貨砸價；
打沖貨的指導思想——“夠狠”；
沖貨治理的11條常規(guī)技巧；
針對不同類型沖貨（良性沖貨、客情矛盾沖貨、帶貨沖貨、為完成銷量沖貨等）的解決方法；
沖貨已經形成，如何補救？
業(yè)務人員解決已形成沖貨的10招；
業(yè)務員在工作過程中預防和減少沖貨可能性的9條技巧；

應用動作：二批砸價的治理；
針對不同類型砸價（客情矛盾砸價、帶貨砸價、惡性砸價、接沖貨造成砸價、庫存壓力太大造成砸價）的具體解決方法；
對有砸價嫌疑的大二批如何治理？
如何增加面對砸價大二批時的談判籌碼？
對已經砸價造成價格倒掛的市場如何補救？

專題鏈接：產品價格帶上調，增加通路利潤和市場運作空間
觀點：價格空間是市場運作的發(fā)動機、是主流消費價格帶上升的必然趨勢
案例：漲價未必是壞事，反而帶來銷量迅速提升
方法：漲價的時機會、
方法：硬漲價的操作步驟和注意事項
方法：軟漲價（產品）的操作步驟和注意事項

核心模塊七：增量思維模型6：向促銷方案的策劃和執(zhí)行要銷量
觀念：賣場促銷不僅僅是特價和買贈——要關注采購的需求；
傳統(tǒng)通路促銷也不僅僅是搭贈——要關注拐點促銷的時機、形式、執(zhí)行、監(jiān)控；

應用動作：
現代通路促銷設計和管理；
賣場采購最歡迎的促銷方案是什么？；
適應采購深層次需求的賣場促銷設計；
賣場全年促銷規(guī)劃范例；
如何掌握賣場促銷規(guī)劃的主動權，不要被采購牽著鼻子走……；
傳統(tǒng)通路促銷設計和管理；
傳統(tǒng)通路促銷的要點——拐點壓貨促銷；
如何尋找通路銷售拐點？
拐點促銷的誤區(qū)——只重視淡旺季轉換，損失太多銷售機會；
食品飲料行業(yè)全年各時段、各渠道促銷拐點模型示例；
促銷費用不夠怎么辦，如何從市場上要費用、從經銷商那里爭取費用、從促銷政策里產生費用？
如何選擇促銷贈品？
如何設計促銷目標？如何評估促銷效果？
如何保證促銷執(zhí)行防止截留？
如何避免促銷亂價？
如何發(fā)動通路經銷商批發(fā)商的力量一起做促銷鋪貨，增強效果？
如何進行促銷進度追蹤，保證促銷效果？
促銷產品、促銷渠道、促銷時段、促銷力度、促銷方式的配套設計思考模型；
拐點促銷設計、執(zhí)行過程中常遇到的問題和執(zhí)行偏差；
拐點促銷的“設計——執(zhí)行——管理——控制”自我檢點模型；
鏈接：總部管理——站在食品飲料企業(yè)銷售總監(jiān)的角度看拐點
銷售部全年各時段的渠道管理/促銷管理/人員管理/客戶管理/終端管理要事行事歷
銷售總監(jiān)提升全盤銷量的8個“業(yè)績杠桿”和20個常見“管理專案”

核心模塊八：增量思維模型7：向終端表現提升要銷量
觀點：
“做終端，中看不中用？不如做通路起量快？”錯！錯誤的終端運作方法 才會導致做終端成本高，起量慢。
從銷量角度做終端，按照銷量導向做終端，即提升市場表現、又提升投入產出比、才是終端銷售的正確做法。

應用動作：
為什么那么多企業(yè)做終端，半路夭折——他們跌進了終端運作的錯誤陷阱
做終端提高銷量需要大量的人力和財力投入，怎樣更聰明的做終端——少投入多產出？
如何以銷量為導向規(guī)劃終端覆蓋的廣度和深度，減少投入提高產出？
市場導入期，強勢品牌，應該如何抓終端立刻產生銷量？
市場導入期，弱勢品牌應該怎樣做終端建立陣地？守住陣地？如何把陣地擴大化形成局部優(yōu)勢？最終擴大根據地？
市場成長期，強勢品牌和弱勢品牌應該怎樣分步驟擴大市場覆蓋面？弱勢品牌應該按照什么模型推出核心產品和組合產品線？
市場成熟期：如何終端精耕細作，發(fā)掘細分銷售機會，精進銷售質量？
從導入到成長到成熟，強勢品牌和弱勢品牌怎樣按照銷量導向做終端，步步為營，做終端同時提升銷量？

核心模塊九：增量思維模型8：向打擊競品要銷量
觀點：
打擊競品要以常規(guī)模型為“正”，以“穩(wěn)、快、準、狠”為“奇”——競品打擊，以正合，以奇勝！

應用動作：
競品簽訂專場壟斷銷售渠道怎么辦？專場怎么攻？怎么防
競品快速鋪貨、做訂貨會怎么辦
競品大力度促銷怎么辦
競品在當地已經站穩(wěn)腳跟正在上升怎么辦？
“穩(wěn)”：攻破競品壟斷渠道的九個動作模型
“快”：和競品搶時間差、破解競品大力促銷/快速鋪貨和訂貨會的六個動作模型
“準”&“狠”：發(fā)揮自己當地廠家的優(yōu)勢，給競品制造市場成本和障礙的六個途徑
案例研討：競品消費者促銷、通路搭贈、人員拜訪幾方面全面出擊，鋪貨率和市場份額節(jié)節(jié)上升，怎么辦？
模型演練：應對競品圍剿的“市場攻防反擊組合拳模型”
專題鏈接：打擊競品——向包場包量協(xié)議要銷量：破解終端包場的陷阱
包場、包量都只是終端銷售的手段之一，僅僅依靠這個手段會讓自己進入陷阱。
包場陷阱：數據控制難度、終端運作手法單一、包場實際執(zhí)行效果水份……、

新的游戲規(guī)則：
終端四到（買得到、看得到、聽的到、想得到）工作菜單
啤酒在餐飲行業(yè)的從全部包場，逐漸轉變?yōu)榻K端維護終端動銷的游戲規(guī)則趨勢改變案例剖析。
我們的包場包量協(xié)議店怎么防守——怎們維護、怎么提升單店銷量。
競品的包場包量協(xié)議店我們怎么進攻奪回
我們的包場包量協(xié)議店防守過程中與店方的溝通模型
奪回競品包場包量協(xié)議店過程中與店方的溝通模型

核心模塊十：增量思維模型9：向“年度增量規(guī)劃”要銷量
年度增量規(guī)劃的誤區(qū)
拍腦袋放衛(wèi)星：……
用財務費用利潤指標規(guī)劃，制約銷售： 把增量模式和財務控制的順序搞反了
背棄歷史，重復去年犯過的錯誤： 
單邊改革，不成系統(tǒng)
底價操作、費用打包——費用換銷量：
規(guī)劃策略，不可量化：大力……、重點……、

朝令夕改，不能執(zhí)著執(zhí)行：
年度增量規(guī)劃的七個增量規(guī)劃為度——實現“有質量”的增量：
如何從“改善區(qū)域結構”維度規(guī)劃明年的增量具體步驟
如何從“經銷商結構”維度規(guī)劃明年的增量具體步驟
如何從“渠道結構”維度規(guī)劃明年的增量具體步驟
如何從“終端結構”維度規(guī)劃明年的增量具體步驟
如何從“價格結構”維度規(guī)劃明年的增量具體步驟
如何從“產品結構”維度規(guī)劃明年的增量具體步驟
如何從“促銷投入”維度規(guī)劃明年的增量具體步驟

年度增量規(guī)劃的四個支持系統(tǒng)：
支持系統(tǒng)一、去年的“管理漏洞”修正、“亮點”放大
支持系統(tǒng)二、后勤配套——保障明年任務
支持系統(tǒng)三、競品動態(tài)管理
支持系統(tǒng)四、人員管理
上海區(qū)域市場銷售公開課