發(fā)問(wèn)就是了解顧客的需求，在發(fā)問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中，產(chǎn)品性問(wèn)題盡量少問(wèn)多問(wèn)背景性發(fā)問(wèn)。所以我們顧客來(lái)到我們門店來(lái)，我們一定要進(jìn)行什么叫開(kāi)門五定。開(kāi)門五定就是要告訴自己，我要問(wèn)哪五個(gè)背景性問(wèn)題來(lái)判斷一下顧客真實(shí)的需求是什么。從而給他搭配一個(gè)最適合的產(chǎn)品。前一段時(shí)間，我輔導(dǎo)一家餐飲店，我們幫他設(shè)計(jì)了一個(gè)開(kāi)門五定。顧客來(lái)到我們門店，我們服務(wù)員先上去問(wèn)，說(shuō)“您好，請(qǐng)問(wèn)您是幾位用餐”首先要判斷他用餐的什么了人數(shù)，這樣的話我們就能判斷出來(lái)他是用大糞的中份的還是小份的，我們要給他配多少的菜，我們大概心里有個(gè)清楚。所以第一個(gè)要問(wèn)您是幾位用餐，第二個(gè)您之前來(lái)過(guò)我們家嗎？大家知不知道問(wèn)這個(gè)問(wèn)題在定什么？如果顧客沒(méi)有來(lái)過(guò)我們家，我們應(yīng)該給他推薦一下我們家的有哪幾道經(jīng)典的菜。如果來(lái)到我們家，那很顯然對(duì)我們家經(jīng)典菜有可能就比較什么了解。第二個(gè)判斷，是否了解我們家的經(jīng)典的菜？
第三個(gè)要問(wèn)什么呢？要了解他吃飯的對(duì)象。你今天來(lái)我們家大概是有男的有幾位，女的有幾位，老的有幾位，少的有幾位，判斷什么呢？不同搭配的菜品不一樣，男的多，可能犖的就要配的多一點(diǎn)，女的多可能素的就要多，老人多跟小孩多搭配的菜品也就不一樣。
第四個(gè)問(wèn)你們飲食有沒(méi)有忌口，不能吃辣的，不能吃酸甜的。
第五個(gè)，您今天來(lái)吃飯要達(dá)成的目的是什么？你要問(wèn)一下，你今天是商務(wù)宴請(qǐng)，還是家庭聚餐，還是朋友聚會(huì)，商務(wù)宴請(qǐng)大家講究的是面子，家庭聚會(huì)大家講究的什么？都是自己一家人想吃個(gè)性價(jià)比高點(diǎn)的，朋友聚餐要求什么呢？是新品，而且這個(gè)菜顏值要怎么樣高一點(diǎn)，所以任何一個(gè)點(diǎn)菜員上來(lái)以后，先問(wèn)這五個(gè)問(wèn)題，我們叫開(kāi)門五定了解顧客的需求。所以我們回過(guò)頭來(lái)看，吃飯不是需求，菜不是需求，要通過(guò)吃飯菜解決的問(wèn)題才是他的需求。不同人接待的對(duì)象不一樣，點(diǎn)的菜就不一樣。所以這就叫我們經(jīng)典的開(kāi)門五定
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