以產(chǎn)品為中心和以客戶為中心銷(xiāo)售差異。
1、以產(chǎn)品為中心。以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售人員又可以分為以下兩種類(lèi)型。一、賣(mài)產(chǎn)品，這類(lèi)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)倒背如流。假如他是賣(mài)手機(jī)的，他會(huì)把手機(jī)的尺寸、顯示器、內(nèi)存、像素等用一系列專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)說(shuō)的清清楚楚。假如他是賣(mài)車(chē)子的，則會(huì)把車(chē)子的各種參數(shù)仔仔細(xì)細(xì)的介紹給客戶，除了讓客戶感覺(jué)專(zhuān)業(yè)之外，還是專(zhuān)業(yè)。但是要調(diào)研問(wèn)問(wèn)客戶的感受時(shí)，客戶會(huì)覺(jué)得多少少了點(diǎn)人話，感覺(jué)聽(tīng)懂了又好像沒(méi)聽(tīng)懂。二、賣(mài)功能，此類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì)基于產(chǎn)品的特性做一些功能的延伸，而不單單是就產(chǎn)品論產(chǎn)品，例如手機(jī)像素高帶來(lái)的效果是什么？汽車(chē)雙離合的好處是什么？會(huì)把產(chǎn)品之所以這樣設(shè)計(jì)背后給客戶帶來(lái)的好處講清楚。但不論是賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)功能，本質(zhì)還都是從銷(xiāo)售人員提供的產(chǎn)品或服務(wù)的角度出發(fā)，對(duì)售賣(mài)簡(jiǎn)單產(chǎn)品，或者銷(xiāo)售人員剛好介紹到的某一兩個(gè)點(diǎn)恰巧是客戶剛好關(guān)注的時(shí)候，是有可能帶來(lái)成交的，不然很難在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下，促使客戶有購(gòu)買(mǎi)的想法。說(shuō)完以產(chǎn)品為中心，再來(lái)看看以客戶為中心。
2、以客戶為中心。以客戶為中心的銷(xiāo)售人員，如果再做細(xì)分的話，同樣可以分為以下兩種類(lèi)型。一、賣(mài)方案，賣(mài)方案是在銷(xiāo)售人員提供的產(chǎn)品與客戶的需求之間架起一座橋梁。所以不是銷(xiāo)售人員有什么重要，而是客戶要什么重要，而要弄清楚客戶需要什么，就需要銷(xiāo)售人員通過(guò)溝通提問(wèn)，了解客戶的需求，在針對(duì)產(chǎn)品的功能點(diǎn)做需求的覆蓋，從而讓客戶覺(jué)得銷(xiāo)售人員懂他，銷(xiāo)售人員提供的方案，客戶認(rèn)可度才會(huì)高。二、賣(mài)回報(bào)，在基于成功售賣(mài)方案的基礎(chǔ)之上，如果銷(xiāo)售人員還能夠給客戶算清楚購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品使用后的回報(bào)的話，那客戶對(duì)銷(xiāo)售人員就會(huì)產(chǎn)生更大程度的依賴(lài)。尤其如果銷(xiāo)售人員售賣(mài)的提效或降本類(lèi)產(chǎn)品的話，當(dāng)把這筆賬能夠給客戶算清楚的話，客戶更加會(huì)心甘情愿的花錢(qián)買(mǎi)單。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，努力向著以客戶為中心賣(mài)回報(bào)類(lèi)型的銷(xiāo)售人員發(fā)展，如此讓自己在市場(chǎng)上變得更加值錢(qián)。
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