有回款就有提成。對(duì)于銷售人員來說，除了拿下一個(gè)訂單的成就感以外，沒有比拿到銷售提成更開心了。而現(xiàn)實(shí)情況是，在接觸了大量一線銷售人員，經(jīng)常被問到的問題里，有一個(gè)問題占比非常高，如何回收款項(xiàng)？從銷售的視角來看待這個(gè)問題，造成回款難度大的原因主要有以下兩方面造成。
1、過度承諾。銷售所有的坑都是自己給自己挖的，在面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)、業(yè)績(jī)壓力大的前提下，適當(dāng)?shù)亟o客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品的超前預(yù)期是可以理解的。但凡事都有個(gè)度，當(dāng)客戶真的購(gòu)買后體現(xiàn)下來，發(fā)現(xiàn)實(shí)際和預(yù)期偏差過大的情況下，客戶會(huì)覺得是被銷售人員欺騙了。當(dāng)客戶感知到這種的價(jià)值落差后，自然會(huì)對(duì)銷售人員回收款項(xiàng)造成阻力。
2、直線銷售。直線銷售是區(qū)別于閉環(huán)銷售存在的，指的是銷售人員在造成一次從獲客到成交后就對(duì)客戶置之不理了，缺乏持續(xù)性的關(guān)懷和客戶價(jià)值的再挖掘，直線銷售會(huì)很容易給客戶留下用人朝前不用人朝后的感覺，傷了客戶的心，回款自然同樣會(huì)有阻力，并且還會(huì)因此喪失在客戶身上的二次營(yíng)銷和幫忙轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。以上是從銷售視角來看，影響回款進(jìn)度的兩個(gè)重要因素，希望銷售伙伴在日常的銷售活動(dòng)中，有則改之，無則加勉。
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