做零售的生意，一方面你要靠毛利，但最重要的還是靠周轉(zhuǎn)率，就是銷(xiāo)貨的速度。例如成本價(jià)15元的東西，零售價(jià)賣(mài)40元。有人就喜歡打5折的往外賣(mài)，認(rèn)為這樣賣(mài)的更快。但本質(zhì)上他沒(méi)有考慮一個(gè)問(wèn)題，就是效率的問(wèn)題。假如40元1件，他打5折，也就是20塊錢(qián)往外賣(mài)，那么他每賣(mài)一次毛利只有25%，也就是說(shuō)他每一次毛利只有五塊錢(qián)。對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，這五塊錢(qián)可能就是他的獲客成本，也就是說(shuō)他這五塊錢(qián)的毛利掙到手都比較困難。
但是如果你要換一種賣(mài)法，你告訴顧客原價(jià)40塊錢(qián)的東西，第三件五元，那么很多人就會(huì)被這五塊錢(qián)吸引過(guò)來(lái)。而這個(gè)時(shí)候，你可以這樣賣(mài)，第一件原價(jià)40塊錢(qián)，第二件在40塊錢(qián)的基礎(chǔ)上打38折，也就是15塊，第三件是在第二件的基礎(chǔ)上再打一個(gè)38折5塊錢(qián)。這么大的折扣力度，很多消費(fèi)者就會(huì)感覺(jué)到，買(mǎi)到就是賺到。但實(shí)際上40元加15元加五元合在一起是60塊錢(qián)。而這60塊錢(qián)，相當(dāng)于你打5折賣(mài)了三次的銷(xiāo)售額的總和。
這么賣(mài)它的好處有兩點(diǎn)，一個(gè)是吸引人眼球，因?yàn)榇?折是20塊錢(qián)，你就是再低，你與第三件五元差距也是巨大的，這給消費(fèi)者的記憶當(dāng)中建立了一個(gè)非常深的錨點(diǎn)，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于數(shù)字是非常敏感的。第二個(gè)好處是投入產(chǎn)出比高，因?yàn)楂@客成本屬于固定成本，通過(guò)一次的固定成本獲得的收益是*化的，一次性賣(mài)出三件產(chǎn)品，也就是賣(mài)一次的成交額是打5折后的三倍。所以它的好處是提高了銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)化率，讓每一次的成交額翻了兩倍，從而全面的提高了每天的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。
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